Processo di vendita

La tua azienda ha un processo di vendita? Esiste un modo chiaro e formalizzato per le attività di marketing e vendite?

Non importa la dimensione dell’azienda, tutti hanno bisogno di un processo di vendita. Non averlo è rischioso perché vuol dire che non esiste un modo sistematico per acquisire nuovi clienti. Senza nuovi clienti è difficile crescere. E noi vogliamo crescere, giusto?

Come scoprire se la situazione nella tua azienda è preoccupante? Se l’unico modo (o il principale) in cui acquisisci nuovi clienti è il passaparola, vuol dire che non stai governando i tuoi processi di vendita. Il rischio è la volatilità dei risultati. Il passaparola è uno strumento molto potente, ma anche il passaparola è un processo da strutturare. Stimoli sistematicamente il passaparola? Ne parliamo in dettaglio in questo articolo.

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Le fasi del processo di vendita

Ci sono due approcci fondamentali:

inbound
outbound

Spesso troverete questi termini seguiti da marketing o sales, ma per noi si tratta di un processo solo, perché il risultato che vogliamo ottenere è uno solo: vendere. Corretto? Definire i processi di vendita, implementarli, monitorarli e migliorarli costantemente è ciò che facciamo tutti i giorni in Bryan.

Le fasi iniziali

Ci sono fasi comuni all’inizio e alla fine del processo:

analisi clienti: sapere chi sono le aziende che hanno comprato da noi e chi sono i nostri migliori clienti e studiarne caratteristiche e motivazioni è utile per capire quali aziende andare a cercare.
analisi competitor: conoscere le alternative al nostro prodotto o servizio è fondamentale perché chi compra probabilmente ci avrà a che fare

definizione dei decisori (o buyer personas): non basta definire aziende target, dobbiamo capire chi decide o chi influisce sulle decisioni di acquisto
mappatura del processo di acquisto (o buyer journey): dobbiamo sapere quali sono le fasi, dal bisogno all’acquisto, passando per l’analisi delle alternative, esattamente come farebbe un nostro potenziale cliente.

Il processo ideale di vendita dovrebbe sovrapporsi al processo di acquisto del cliente, quelle che presentiamo sono attività generali per farsi una prima idea.

Le fasi del processo inbound

ricerca keywords: è importante concentrarsi su contenuti rilevanti per le nostre buyer persona e che abbiano anche interesse (lo scopriamo dal volume di ricerca delle parole chiave)
produzione di una presentazione (o di un pillar content), qualcosa di sostanzioso insomma, con un taglio formativo, non una presentazione commerciale
creazione di tutti i materiali di supporto: a titolo di esempio post per Linkedin, newsletter, serie di mail, materiali scaricabili, quiz …
pubblicazione dei contenuti: su sito, newsletter, social …

promozione dei contenuti: ottimizzazioni SEO, sponsorizzazione dei post o campagne SEA su Google
generazione del contatto: identificazione della navigazione, raccolta del nominativo al download di risorse o richiesta di contatto esplicita
lead scoring: identificazione del livello di calore del contatto
nurturing (riscaldamento del contatto): a seconda del livello di calore, può essere necessario scaldare il contatto perchè non abbiamo ancora un’opportunità tra le mani