L’obiettivo è capire chi sono effettivamente i vostri competitor agli occhi di un acquirente durante il suo percorso di acquisto, spesso infatti vengono considerati competitor solo parziali e che rispondo a esigenze diverse da parte dei clienti.
L’utilità di questa analisi è duplice, da un lato si scoprono strategie (canali) e leve di vendita (i messaggi) utilizzate dai competitor. Da queste informazioni si possono cogliere aspetti delle esigenze dei clienti che non stiamo considerando e modi per differenziarci dai competitor.
Spesso le informazioni sui clienti sono frutto di stereotipi e anche all’interno del team di lavoro manca un’idea chiara di chi siano i diversi segmenti di clientela e perché comprino le soluzioni offerte. È importante partire dai clienti perché sono loro che determinano il problema e la soluzione.
Se da un lato la conoscenza del cliente non è sempre condivisa, ti sorprenderà scoprire quanto sia limitata la visibilità del mercato da parte di tante persone del team.
Il primo output di questa fase è un riepilogo di segmenti, problemi e soluzioni che voi e i vostri competitor offrite.
Il secondo output prevede un riepilogo di canali e messaggi.
L’analisi che proponiamo è un’attività ragionata e non frutto di tool automatici. Per una versione più snella possiamo spiegare ad un referente interno all’azienda come procedere.
L’analisi dei canali invece prevede:
Quando realizzata all’interno delle nostre strategie i costi degli strumenti interni utilizzati da Bryan sono assorbiti all’interno dei costi, mentre se l’analisi è fatta in autonomia dall’azienda i costi devono essere contemplati a parte.
Suggeriamo di considerare due ulteriori attività possibili, che possiamo gestire noi o l’azienda in autonomia:
