Quali sono le metriche che misurate?

Sembra una domanda banale, forse perché in tanti hanno deciso di complicare le cose concentrandosi su dettagli e non sulla sostanza.
Per noi ottenere risultati vuol dire incrementare le vendite dei nostri clienti.
Il nostro lavoro si ripaga con l’incremento delle vendite. E non solo.

I benefici sulle vendite sono i più tangibili, ma lavorare con il nostro metodo di Miglioramento Continuo vuol dire anche:

• Raggiungere i risultati più velocemente, rispetto a una gestione autonoma
• Ridurre la conseguenza di errori possibili, rispetto a metodi non basati su metodi agili come ad esempio vecchi approcci di webdesign
• Accrescere la conoscenza dei membri del team – in modo molto più efficace rispetto a corsi distanti dalla realtà grazie a un lavoro giornaliero
• Migliorare la comunicazione interna. Si, con il nostro approccio sono tutti coinvolti!
• Ridurre gli sprechi: ottimizziamo i costi facendo una review degli strumenti utilizzati, consigliando le soluzioni migliori per risolvere grandi e piccoli problemi.

Ma torniamo a ciò che conta di più, i risultati risultati. Li raggiungiamo attraverso:

• Growth driven design (o miglioramento continuo)
• Digital Marketing
• Allineando marketing e vendite
• Automatizzando il possibile

Quando il processo di vendita è lungo e complesso (come accade spesso nel b2b) è necessario definire diversi stati per monitorare l’avvicinamento di un cliente all’acquisto. Per fare questo monitoriamo diverse metriche che ci permettono di avere controllo sul buyer journey. E su come ottimizzare e fidelizzare i clienti esistenti.

Le aziende che crescono organicamente hanno un continuo flusso in entrata di nuovi contatti. Se la tua azienda non riceve nuovi contatti su base giornaliera è il campanello di allarme di una crescita a rischio.

Tante aziende riescono a crescere semplicemente spremendo i clienti esistenti, ma non considerare strategie per generare nuovi contatti utilizzando i canali digitali è un errore che non puoi più continuare a fare.

Non sei contento dei risultati che stai raggiungendo con le strategie attuali? Il problema è generalmente molto semplice: chi sta gestendo le campagne non ha capito il tuo prodotto o servizio, il tuo cliente, come compra o nessuna di queste cose. O ancora peggio, gestisce campagne di lead generation B2B come se fossero campagne B2C.

Fare lead generation è un’attività fondamentale, da approcciare con metodo.

Come fare lead generation B2B?

In Bryan abbiamo creato un vero e proprio framework di gestione della lead generation B2B che ci permette di generare contatti nelle diverse fasi del customer journey.

Definiamo diverse tipologie di lead in base al livello di maturità del processo d’acquisto. I lead così raccolti saranno condivisi con i commerciali o coltivati attraverso attività di contenuto.

Distinguiamo i contatti in:

• Freddi: aziende potenziali per caratteristiche di affinità su clienti attuali o clienti desiderati. Queste aziende e queste persone non hanno manifestato alcun interesse attivo o intento di acquisto dei servizi
• Tiepidi: aziende che hanno manifestato interesse attivo, anche se inespresso
• Caldi: aziende o persone che hanno manifestato interesse attivo ed esplicito nelle prime fasi del customer journey (scoperta e consapevolezza)
• Bollenti: aziende o persone che hanno manifestato interesse attivo ed esplicito nella fase calda del customer journey (acquisto, che sia come richiesta preventivo, appuntamento o acquisto)

Per tutte le tipologie di contatti forniamo liste profilate di aziende e persone potenziali.
A seconda del livello di azione dell’azienda con cui lavoriamo il nostro lavoro finirà alla consegna dei lead, alla definizione di script, piuttosto che all’inizio delle conversazioni, al recall, follow up, appuntamento, vendita. In genere le fasi finali di appuntamento e vendita sono gestite da venditori interni all’azienda.

I canali principali su cui facciamo lead generation sono:

• Google
• Linkedin
• Facebook
• Instagram

Gli strumenti coinvolti in questo processo sono:

• Un preCRM, si perché spesso un CRM per i clienti già ce l’hai, ma un posto dove gestire i contatti nelle diverse fasi prima che diventino clienti no. E no, excel non è la soluzione
• CRM, se ancora non ne hai uno!
  Strumenti di marketing automation e strumenti di follow up (e-mail, sms, whatsapp)
• Strumenti di tracking
• Strumenti di analisi dati

Il team che segue questi tipi di progetti include:

• Consulenti commerciali
• Esperti certificati di Marketing (Google, Facebook, LinkedIn)
• UX Designer
• Creative designer
• Sviluppatori
• Copywriter
• Traduttori
• Avvocati (eh si, il GDPR in Bryan è “by design”)
• Project manager, sia di Bryan che dell’azienda
• Venditori dell’azienda
• Content manager dell’azienda
• Teleselling

Fare lead generation con il nostro framework di lavoro vuol dire:

• Utilizzare nuovi strumenti di lavoro
• Adottare nuove procedure di contatto
• Acquisire nuove competenze

La diretta conseguenza di questo approccio è una crescita organica e un lavoro congiunto tra team Bryan e team dell’azienda.

Lead generation e brand awareness sono due strategie alternative?

Fa sorridere la domanda, anche se spesso sono proprio considerate due attività alternative, oggetto di dipartimenti distinti (es. comunicazione e marketing) e con pochi punti di contatto.

Spesso i canali e gli strumenti tipici di attività di brand non vengono nemmeno considerati quando si definiscono campagne di lead generation. Immaginate solo ad attività di PR, fiere, pubblicità su radio, riviste, siti o portali di settori, articoli sponsorizzati …

Eppure il brand è l’elemento chiave di molti processi decisionali. Quando il brand è debole, il costo di acquisizione è più alto. Insomma, considerare attività di lead generation senza coinvolgere colleghi responsabili del brand (e non solo perché si è “costretti” ad aderire a delle brand guidelines) è meno efficace.

Quando parliamo di brand awareness lavoriamo con un obiettivo principale: diventare la prima cosa che si pensa quando si parla di una categoria. Di seguito degli esempi molto chiari.

Dicci chi sei e ti diciamo come supportarti!

Lavoriamo con direttori commerciali, direttori marketing, responsabili HR e imprenditori.

Crediamo che vendite e marketing debbano essere reparti più vicini di quanto spesso siano nelle aziende. Così anche il reparto di comunicazione, perchè come abbiamo visto, il brand è parte integrante del processo di vendita (e i venditori portatori sani dei valori del brand!). E che dire della comunicazione interna e dei candidati nuovi dipendenti? Non dimentichiamo che spesso i candidati possono essere anche clienti (e a tutti gli effetti un target di marketing).

Vuoi affrontare la crescita della tua azienda con metodo?