




Sembra una domanda banale, forse perché in tanti hanno deciso di complicare le cose concentrandosi su dettagli e non sulla sostanza.
Per noi ottenere risultati vuol dire incrementare le vendite dei nostri clienti.
Il nostro lavoro si ripaga con l’incremento delle vendite. E non solo.
I benefici sulle vendite sono i più tangibili, ma lavorare con il nostro metodo di Miglioramento Continuo vuol dire anche:
Ma torniamo a ciò che conta di più, i risultati risultati. Li raggiungiamo attraverso:
Quando il processo di vendita è lungo e complesso (come accade spesso nel b2b) è necessario definire diversi stati per monitorare l’avvicinamento di un cliente all’acquisto. Per fare questo monitoriamo diverse metriche che ci permettono di avere controllo sul buyer journey. E su come ottimizzare e fidelizzare i clienti esistenti.
Le aziende che crescono organicamente hanno un continuo flusso in entrata di nuovi contatti. Se la tua azienda non riceve nuovi contatti su base giornaliera è il campanello di allarme di una crescita a rischio.
Tante aziende riescono a crescere semplicemente spremendo i clienti esistenti, ma non considerare strategie per generare nuovi contatti utilizzando i canali digitali è un errore che non puoi più continuare a fare.
Non sei contento dei risultati che stai raggiungendo con le strategie attuali? Il problema è generalmente molto semplice: chi sta gestendo le campagne non ha capito il tuo prodotto o servizio, il tuo cliente, come compra o nessuna di queste cose. O ancora peggio, gestisce campagne di lead generation B2B come se fossero campagne B2C.
Fare lead generation è un’attività fondamentale, da approcciare con metodo.
In Bryan abbiamo creato un vero e proprio framework di gestione della lead generation B2B che ci permette di generare contatti nelle diverse fasi del customer journey.
Definiamo diverse tipologie di lead in base al livello di maturità del processo d’acquisto. I lead così raccolti saranno condivisi con i commerciali o coltivati attraverso attività di contenuto.
Distinguiamo i contatti in:
Per tutte le tipologie di contatti forniamo liste profilate di aziende e persone potenziali.
A seconda del livello di azione dell’azienda con cui lavoriamo il nostro lavoro finirà alla consegna dei lead, alla definizione di script, piuttosto che all’inizio delle conversazioni, al recall, follow up, appuntamento, vendita. In genere le fasi finali di appuntamento e vendita sono gestite da venditori interni all’azienda.
I canali principali su cui facciamo lead generation sono:
Gli strumenti coinvolti in questo processo sono:
Il team che segue questi tipi di progetti include:
Fare lead generation con il nostro framework di lavoro vuol dire:
La diretta conseguenza di questo approccio è una crescita organica e un lavoro congiunto tra team Bryan e team dell’azienda.
Fa sorridere la domanda, anche se spesso sono proprio considerate due attività alternative, oggetto di dipartimenti distinti (es. comunicazione e marketing) e con pochi punti di contatto.
Spesso i canali e gli strumenti tipici di attività di brand non vengono nemmeno considerati quando si definiscono campagne di lead generation. Immaginate solo ad attività di PR, fiere, pubblicità su radio, riviste, siti o portali di settori, articoli sponsorizzati …
Eppure il brand è l’elemento chiave di molti processi decisionali. Quando il brand è debole, il costo di acquisizione è più alto. Insomma, considerare attività di lead generation senza coinvolgere colleghi responsabili del brand (e non solo perché si è “costretti” ad aderire a delle brand guidelines) è meno efficace.
Quando parliamo di brand awareness lavoriamo con un obiettivo principale: diventare la prima cosa che si pensa quando si parla di una categoria. Di seguito degli esempi molto chiari.
Lavoriamo con direttori commerciali, direttori marketing, responsabili HR e imprenditori.
Crediamo che vendite e marketing debbano essere reparti più vicini di quanto spesso siano nelle aziende. Così anche il reparto di comunicazione, perchè come abbiamo visto, il brand è parte integrante del processo di vendita (e i venditori portatori sani dei valori del brand!). E che dire della comunicazione interna e dei candidati nuovi dipendenti? Non dimentichiamo che spesso i candidati possono essere anche clienti (e a tutti gli effetti un target di marketing).
Siamo sempre felici di fare una chiacchierata.
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