Sales Operations

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Negli ultimi anni, grazie alla disponibilità dei dati e alla digitalizzazione dei processi di acquisto anche a livello aziendale le funzioni di vendita sono diventate più complesse. Così, se un tempo le sales operations misuravano solo la produttività dei venditori, ora acquisiscono sempre di più un ruolo chiave per la crescita e la competitività delle aziende.

Che cosa sono le sales operations?

La funzione principale del ruolo o del team di sales operations è di rendere fluidi i processi di vendita eliminando inefficienze e ottimizzando le funzioni di vendita, facendo si che la strategia di vendita corrisponda all’effettiva execution. E ovviamente è un processo iterativo di miglioramento continuo.

Attenzione a non confondere le sales operation con il termine “sales & operations” che è proprio delle aziende produttive e fa riferimento all’ottimizzazione della supply chain in riferimento alla produzione e alle vendite.

In passato le sales operations erano un lavoro quasi esclusivamente amministrativo, con il ruolo di fare report o analizzare dati. Oggi invece è più da considerare un partner strategico che aiuta a dare un senso a dati e interpretare i risultati.

Se proviamo a spiegare il ruolo delle sales operations ad amici e famigliari potremmo dire che è tutto quello che riguarda le vendite tranne l’interazione diretta con il cliente.

Il nostro team è composto da consulenti di vendite, consulenti di marketing strategico, marketing operativo, venditori, designer e sviluppatori e aiutiamo da anni le aziende a ottimizzare i propri processi di vendita.

Attività e processi delle sales operations

Le sales operations sono una serie di attività e processi che aiutano i reparti di vendita delle imprese ad essere più efficienti e a mettere a terra gli obiettivi di business. Difficile che un’azienda non abbia le vendite tra i propri obiettivi, no?

Diciamocelo però, se da un lato è vero che bisogna vendere, è altrettanto vero che l’organizzazione delle attività, dei processi e delle responsabilità della vendita, siano una scatola nera in tante aziende. A complicare il tutto sono stati i processi digitali e l’infinità di sales e marketing tools che se non usati con cognizione di causa portano decisamente più lavoro, ma non nuovi clienti e nuove vendite.  

I dettagli possono cambiare da azienda ad azienda, ma gli scopi delle sales operations possono sempre rientrare in 3 funzioni primarie e 2 funzioni secondarie.

Funzioni primarie:

Funzioni secondarie:

Il ruolo delle sales operations esiste quasi esclusivamente nelle grandi organizzazioni, ma questo non vuol dire che il problema di organizzare le funzioni di vendita non sia presente in realtà più piccole. Le sales operations sono fondamentali ovunque si voglia vendere in modo efficiente.

Un consulente di sales operations deve essere in grado di operare a livello tattico e strategico. Deve avere completa visibilità dell’organizzazione di vendita e ha bisogno di identificare i punti deboli o gli anelli mancanti. Il suo ruolo è quello di proporre soluzioni ai punti deboli identificati, come ad esempio identificando trend per cross selling, ii fattori che influenzano le chiusure delle trattative e identificando touchpoint da presidiare e supporti da realizzare per agevolare il processo di vendita.

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