Perché parlare di buyer journey? Per definire al meglio i processi di vendita. La vendita e il marketing sono efficaci quando seguono il comportamento di acquisto delle buyer persona.
Il buyer journey (o processo di acquisto) rappresenta una sintesi lineare delle diverse fasi che affronta chi compra prodotti o servizi dalla tua azienda.
Come ogni rappresentazione potrebbe non rappresentare la totalità dei casi, ma è utile per comprendere le particolarità di come una persona si comporta quando compra.
Fino a prima di internet i detentori della conoscenza erano i commerciali e per avere informazioni il contatto diretto era quasi d’obbligo. Dall’avvento di internet è cambiata la facilità di accesso alle informazioni e ha reso la fase di consapevolezza e decisione sempre più autonome da parte del compratore.
La conseguenza di questo cambiamento è stata radicale e la comprensione da parte dei venditori di questa evoluzione è la chiave per il successo delle aziende oggi.
Essere presenti in queste fasi iniziali del processo di acquisto vuol dire utilizzare contenuti e tecnologia. E ovviamente, capire il nuovo processo di acquisto.
Il venditore moderno deve mettere a frutto la conoscenza del cliente, dei problemi, dei dubbi e delle domande che gli vengono presentate per farsi trovare e arrivare alla vendita che il cliente sa già il suo nome e fiducia e reputazione sono state già consolidate.
Il mondo aziendale comporta spesso policy precise per gli acquisti, come ad esempio la definizione di un capitolato e di una gara o dell’utilizzo di sistemi di procurement specifici o triangolazioni (se vuoi approfondire il tema delle triangolazioni commerciali abbiamo scritto un articolo sul nostro blog).
La vendita tra aziende coinvolge spesso diversi decisori e chiunque abbia potere decisionale affronta un processo indipendente durante l’acquisto. Vi è mai capitato di vedere sfumare una trattativa per via di una persona subentrata solo al momento della firma?
Capire come un’azienda compra e chi sono i decisori è fondamentale per una vendita efficace per aziende B2B.
Come definire e gestire al meglio i decisori? Lo spieghiamo qua.
Ci sono diverse fasi nel processo di acquisto che possono essere riepilogate in:
la fase in cui una persona passa, stimolata o meno da fattori esterni come la pubblicità o un episodio specifico, da non avere nessun problema o desiderio, a prendere coscienza di averne uno
una volta che il bisogno o il desiderio è palese inizia una fase in cui si cercano soluzioni per soddisfare, risolvere o esaudire la necessità. È in questa fase che una persona valuta diverse alternative
tra le opzioni disponibili a un certo punto si sceglie una soluzione. Anche se a volte può passare del tempo tra questa fase e l’acquisto.
proprio come stai pensando, questo è il momento della transazione, il momento in cui entri in possesso del prodotto desiderato o della soluzione che risolve i tuoi problemi
dopo l’acquisto c’è un importante momento della verità, quello in cui scopri se la promessa del servizio che ti è stata fatta in fase di vendita soddisfa le tue aspettative
se le aspettative sono superate allora parlerai della soluzione a qualcuno perché sarai felice, se le aspettative sono deluse potrai addirittura lasciare una review negativa. I prodotti mediocri o che fanno “solo” ciò che è stato promesso invece difficilmente saranno argomento di discussione
