Buyer journey

Che cos'è il processo di acquisto (o buyer journey)?

Perché parlare di buyer journey? Per definire al meglio i processi di vendita. La vendita e il marketing sono efficaci quando seguono il comportamento di acquisto delle buyer persona.

Il processo di acquisto rappresenta una sintesi lineare delle diverse fasi che affronta chi compra prodotti o servizi dalla tua azienda.

Come ogni rappresentazione potrebbe non rappresentare la totalità dei casi, ma è utile per comprendere le particolarità di come una persona si comporta quando compra.

Hai mai sentito dire che il processo di acquisto è cambiato? E come?

Fino a prima di internet i detentori della conoscenza erano i commerciali e per avere informazioni il contatto diretto era quasi d’obbligo. Dall’avvento di internet è cambiata la facilità di accesso alle informazioni e ha reso la fase di consapevolezza e decisione sempre più autonome da parte del compratore.

La conseguenza di questo cambiamento è stata radicale e la comprensione da parte dei venditori di questa evoluzione è la chiave per il successo delle aziende oggi.
Essere presenti in queste fasi iniziali del processo di acquisto vuol dire utilizzare contenuti e tecnologia. E ovviamente, capire il nuovo processo di acquisto.

Il venditore moderno deve mettere a frutto la conoscenza del cliente, dei problemi, dei dubbi e delle domande che gli vengono presentate per farsi trovare e arrivare alla vendita che il cliente sa già il suo nome e fiducia e reputazione sono state già consolidate.

Cosa cambia da processo di acquisto B2C a processo di acquisto B2B?

Il mondo aziendale comporta spesso policy precise per gli acquisti, come ad esempio la definizione di un capitolato e di una gara o dell’utilizzo di sistemi di procurement specifici o triangolazioni (se vuoi approfondire il tema delle triangolazioni commerciali abbiamo scritto un articolo sul nostro blog).

Quando parliamo di processo di acquisto B2B parliamo di vendita complessa, ma come mai?

La vendita tra aziende coinvolge spesso diversi decisori e chiunque abbia potere decisionale affronta un processo indipendente durante l’acquisto. Vi è mai capitato di vedere sfumare una trattativa per via di una persona subentrata solo al momento della firma?

Capire come un’azienda compra e chi sono i decisori è fondamentale per una vendita efficace per aziende B2B.

Come definire e gestire al meglio i decisori? Lo spieghiamo qua.

IL MODO IN CUI IL PROCESSO DI ACQUISTO È CAMBIATO:

COSA RENDE COMPLESSO IL PROCESSO DI ACQUISTO B2B

Quali sono i 3 errori da evitare con il marketing digitale?

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Le fasi del metodo:

Ci sono diverse fasi nel processo di acquisto che possono essere riepilogate in:

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