Buyer Personas

Che cosa sono le buyer personas?

Sono una rappresentazione semi realistica del tuo cliente ideale.
Immagina l’interlocutore perfetto, coinvolto nel processo di acquisto del tuo prodotto o servizio.
Una delle cose che si fa più fatica a capire, soprattutto in ambito B2B, è che gli interlocutori possono essere diversi, sensibili a temi diversi e che quindi necessitano approcci e contenuti diversi.

A cosa servono le buyer personas?

Servono a comprendere meglio i tuoi clienti (e potenziali clienti) e facilitano la creazione di contenuti mirati ed efficaci.

In termini di marketing servono per personalizzare al meglio i messaggi che vogliamo mandare, ci permettono di offrire ad ogni utente quello che cerca nel momento esatto in cui lo cerca.
Anche per la produzione vale lo stesso stesso principio, si andranno a creare prodotti pensati per le esigenze specifiche di ogni buyer persona.

Per fare un esempio pensa alla tua presentazione aziendale, è efficace sia per un tecnico che per un manager? Probabilmente vale la pena di crearne due a seconda dell’interlocutore che hai davanti.
Le buyer personas servono proprio a ricordarti le diverse tipologie di interlocutori con cui hai a che fare.
Oppure pensa a un cliente e un potenziale. Diresti a entrambi la stessa cosa?

Come si creano le buyer personas?

Vengono realizzate attraverso analisi dati, interviste, sondaggi e ricerche di mercato. A seconda della tua attività, potresti avere un minimo di uno o due interlocutori, o fino a 10 o 20.

L’errore più facile da fare nella creazione delle buyer personas è cadere negli stereotipi e fermarsi alle proprie idee.
Le buyer personas sono efficaci quando ad essere intervistati sono i clienti.
Se non hai mai definito delle buyer personas inizia in piccolo, creandone anche solo uno principale. Potrai poi aggiungerne altri in seguito se necessario. La cosa importante è riuscire a focalizzarsi, anche senza essere esaustivi al 100%.

Appena ci si pensa il rischio di credere sia un’informazione scontata è alto. Un piccolo controllo che puoi fare immediatamente è chiedere a 3 persone a caso dentro la tua azienda chi sia il vostro interlocutore che compra i tuoi prodotti o servizi. Paradossalmente i meno preparati sono proprio i responsabili marketing, perché sono le persone che hanno meno contatto con i clienti.

Quali sono le informazioni da includere quando si definisce una buyer persona?

DI SEGUITO UN ELENCO NON ESAUSTIVO, MA UTILE PER CAPIRE L’APPROCCIO:

Che differenza c’è tra buyer persona e target?

A volte si fa confusione tra il target e le buyer personas.
Capiamo meglio la differenza sia in ambito B2B (business to business) che in ambito B2C (business to client)

In ambito B2B il target non è una singola persona, ma un’azienda, magari definita per caratteristiche geografiche, di settore, dimensione di fatturato o dipendenti o altri elementi che la caratterizzano sul mercato. Queste aziende target nel gergo del marketing possono essere anche definite “account”, infatti un approccio interessante per entrare in contatto con le aziende che ci interessano è definito “account based marketing” (ne parliamo meglio qua).
Le buyer personas invece sono i diversi interlocutori delle aziende target che fanno parte del processo di acquisto. Dobbiamo sempre ricordarci che, anche quando vendiamo ad aziende, i nostri interlocutori sono sempre delle persone.

In ambito B2C quando si parla di target si intendono categorizzazioni di popolazione (es. donna 35-50 nord italia …) mentre le buyer personas sono delle rappresentazioni semi reali di persone che incarnano il target, a cui si aggiungono elementi che ci aiutano meglio a capire chi abbiamo di fronte.

Cosa sono le buyer personas negative?

Se definire gli interlocutori aiuta a identificare i clienti ideali, le buyer personas negative sono i clienti con cui non vorresti avere a che fare.

Hai definito le buyer personas, e ora?

I prossimi step sono capire il processo e le motivazioni di acquisto.

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