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Sales Enablement

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Sales enablement vuol dire estendere una prospettiva cliente-centrica in tutte le aree dell’azienda. Non si tratta di una tattica veloce per aumentare le vendite, ma di un’attività strategica che crea un ecosistema ideale per incrementare le performance.

Che cosa significa sales enablement?

Nel 2010 in una ricerca di Forrester si parla per la prima volta di sales enablement come l’anello di congiunzione tra la strategia e il lavoro operativo e di come inefficienze di tutto quello che trasforma un’idea in progetti, azioni e risultati potrebbe causare problemi a livello di bilancio. Il sales enablement è la componente che permette a un’azienda di operare marketing e vendite in modo efficiente.

Perchè è così difficile gestire marketing, tecnologia e vendite in modo profittevole?

I tempi in cui per comprare ci si rivolgeva a un venditore che era il detentore unico delle informazioni sui prodotti e l’accesso alle informazioni limitato sono un ricordo lontano. Le mail con il tempo sono diventate un potentissimo strumento di marketing e vendite. Le presentazioni in powerpoint l’arma per dominare il mercato. Quanto tempo è speso in presentazioni sfavillanti ma dalla dubbia utilità ogni anno dentro la tua azienda?

Poi ci sono i siti web, gli account su ogni possibile social network, sistemi di video conferenza, CRM, diversi CRM perchè quello scelto non è mai abbastanza, sistemi di marketing automation, analytics, reporting, retargeting, business intelligence. E noi che volevamo semplicemente vendere.

Come fa un’azienda a tenere il passo con tutto ciò? Non c’è un tool magico che una volta installato risolve tutto?

Mettere ordine a tutto ciò è l’obiettivo delle sales operations, ma non basta definire processi di vendita, serve trasformare best practice in abitudini e condividerle all’interno dei diversi reparti. Sales enablement è un misto di training on the job, coaching e operatività intelligente.