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Sales Tools

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Il panorama dei marketing e sales tools negli ultimi anni è letteralmente esploso. Se cercate su google il termine martech o salestech vi si aprirà un mondo di migliaia di strumenti che promettono di aiutarvi a vendere di più. Funzionano? Solo se usati con cognizione di causa, all’interno di processi ben definiti. L’automazione va tanto di moda, ma rendere automatico un processo rotto o zoppo, non aumenterà le vostre vendite.  L’automazione è sicuramente auspicabile ed è anche uno degli step nel nostro processo di crescita, ma partiamo dalle basi per fare le cose per bene.

Cosa sono i sales tools?

I sales tools sono i materiali, i sistemi e le risorse a disposizione dei team di marketing e vendita per migliorare le vendite. I migliori team di vendita sono equipaggiati da strumenti e tecnologie che li supporta a raggiungere i propri obiettivi. Sono fondamentali e senza tool non si può vendere? Certo che no, ma aiutano. Sono una delle funzioni secondarie delle sales operations.

Come scegliere un sales tool?

Quando si seleziona uno strumento, la parola chiave è efficienza. Uno strumento deve colmare un vuoto nelle attività di un’azienda, migliorare un’area dove i venditori devono essere più veloci. Dove l’azienda ha già dei costi, un tool efficace è quello che li riduce. Se si aggiunge uno strumento per attività nuove, il valore che deve portare deve giustificare i costi, l’aggiunta di attività e la formazione al team. Non focalizzarti sulle funzionalità, ma sul risparmio o sul valore aggiunto.

Ogni nuovo strumento deve integrarsi bene con gli altri strumenti esistenti. Assicurarsi che il tool in questione disponga di API è il primo passo, senza che il tool possa parlare con altri sistemi non è possibile alcuna integrazione. L’integrazione tra sistemi è un elemento chiave per gli ecosistema di vendita moderni. Per questo nel nostro team sono presenti sviluppatori specializzati nell’integrazione di sistemi.

Doppi data entry, mancanza di dati e impossibilità di esportare i dati sono solo alcuni dei problemi più frequenti che rendono l’adozione non ponderata di un nuovo tool un’inefficienza rispetto al valore aggiunto auspicato. Oltre a venditori incazzati che si trovano ad affrontare questioni tecniche al posto di confrontarsi con potenziali clienti.

La scalabilità è un fattore importante da considerare. L’adozione di un tool è un investimento nel futuro e va considerato se lo strumento di adatta bene anche a possibili scenari futuri.

Categorie principali di sales tools

Le principali tipologie di sales tools da considerare per un’azienda sono:

  • CRM: dove si trova l’elenco dei clienti e delle azioni fatte e da fare?
  • Playbooks: dov’è descritta la metodologia di vendita, i processi e le info utili a un venditore?
  • Sales Performance Management (SPM) tools: obiettivi, quote, proiezioni
  • CPQ (configuratori di prezzo) e preventivatori: le offerte che escono dai venditori sono coerenti o ogni venditore manda offerte o presentazioni in formati divers?
  • Business Ingelligence: analizzi i dati? I dati e le informazioni che raccogli sono usati per prendere decisioni? Mai sentito parlare di data driven marketing?
  • Templates e collaterals: documenti come case studies, template email, script di vendita telefonici, proposte, contratti, schede prodotto. Sono organizzati e accessibili a tutti nei formati più aggiornati o ognuno in azienda?

Usi un file excel per le finalità descritte? No problem! Cerchi modi più efficienti di un foglio excel? Ce ne sono, parliamone!