In questo articolo ci focalizzeremo sulla storia di Elias St. Elmo Lewis e sul modello AIDA, cioè l’acronimo utilizzato per sintetizzare i principi di Lewis.

Siamo nel 1898 quando Elias St. Elmo Lewis, membro dell’Advertising Hall of Fame, trascrive anonimamente una rubrica in cui elenca i tre principi pubblicitari cardine di tutta la sua carriera nella rivista americana “The Inland Printer”, molto influente nel XIX secolo.

Quali sono i punti stilati da Lewis? Per scoprirlo, continuate a leggere!

La formula specifica di Lewis

Elmo Lewis afferma che una pubblicità di successo deve seguire questa formula precisa:

“Un annuncio pubblicitario deve attrarre il lettore, in modo tale che non solo lo osservi, ma inizi anche a leggerlo. L’interesse lo porterà a finire la lettura, a convincerlo e, infine, a fargli credere a quel messaggio.“

In altre parole, la pubblicità è di successo solo se attira l’attenzione, genera interesse e crea convinzione, in questo ordine preciso.

Un secolo più tardi, i principi di Lewis sono ancora utilizzati in ambito pubblicitario e vengono sintetizzati nell’acronimo AIDA. Su questa formula si basano molte delle strategie di marketing di moltissimi brand di successo che mettono sempre e comunque il percorso d’acquisto e le necessità del cliente al centro del loro focus aziendale (conosci ad esempio il Golden Circle di Simon Sinek?)

Il modello AIDA

Il modello AIDA descrive le quattro fasi che un consumatore attraversa prima di prendere una decisione di acquisto. Le fasi sono Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione (AIDA). 

In sostanza, i contenuti devono attirare l’attenzione sul vostro marchio, generere interesse per il prodotto o il servizio, stimolare il desiderio e infine condurre verso l’azione.

Ogni utente deve passare attraverso tutte e 4 le fasi, in ordine gerarchico, per portare a termine l’azione desiderata. Esattamente come per ogni formula di marketing costruita a piramide o a imbuto, ogni passaggio avrà meno utenti del precedente.

Applicare il modello AIDA al marketing aziendale

Utilizzare il modello AIDA di Lewis per le proprie campagne di marketing è un modo per avere un controllo maggiore sul percorso intrapreso dagli utenti fino alla scelta di acquisto di un prodotto/servizio.

In poche parole, ad ogni fase del modello i potenziali clienti conosceranno il vostro brand e svilupperanno emozioni al riguardo, che li porteranno ad agire (sia in positivo che in negativo).

Ecco alcuni consigli per utilizzare al meglio il modello AIDA:

• Attirare l’attenzione: se i vostri contenuti (immagini, testi, grafici ecc.) sanno coinvolgere il cliente, lo incuriosiranno a tal punto da portarlo a cercare altre informazioni sull’azienda;
• Creare un messaggio efficace: il cliente deve chiedersi “Che cos’è?” per essere stimolato ad avanzare verso la fase successiva;
• Generare interesse: un pubblico interessato al prodotto/servizio, vorrà saperne di più sul marchio e sul suo potenziale. In questa fase, il cliente deve pensare “Mi piace”, in questo modo avrete creato un gancio per trattenere l’utente;
• Stimolare il desiderio: la fase “Mi piace” deve confluire nel pensiero “Lo voglio”. Qui si crea uno dei tasselli fondamentali per un rapporto duraturo: la fiducia. Per ottenerla è necessario creare ottimi contenuti per far sì che i potenziali clienti vi seguano e si interessino alle vostre offerte.

Gli svantaggi di AIDA

Adesso che il modello AIDA è chiaro, è necessario capire anche quali sono i suoi limiti:

• Non tiene conto degli utenti “non lineari”, ovvero coloro che non attraversano tutte le fasi descritte. Un cliente può scegliere una soluzione differente nonostante l’interesse provato, oppure può desiderare una soluzione prima di agire per trovarla;
• Non considera gli acquisti d’impulso o dei cicli di vendita brevi;
• È una piccola parte di una strategia aziendale più ampia;
• Può risultare semplicistico: nonostante l’efficacia dimostrata, AIDA potrebbe non essere sufficiente per descrivere tutte le fasi di acquisto, soprattutto per le decisioni più complesse.

Scegliere di utilizzare AIDA

Infine, nonostante un elenco di svantaggi ampio, il modello AIDA di Lewis è una buona base di partenza per la propria strategia di marketing e per la crescita del tuo brand. Uno strumento solido e affermatosi nel tempo, che può essere applicato con grande successo per guidare gli utenti verso l’acquisto di un servizio o di un prodotto.

Ora non vi resta che testarne l’efficacia all’interno della vostra campagna di marketing.

Buon lavoro!