Contagioso (seconda parte)

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Questo articolo è la seconda parte di un articolo contagioso, parla del passaparola, cos’è, come funziona e come fare per incrementarlo. Se ti sei perso la prima parte puoi leggerla qua!

Ecco gli approfondimenti sui 6 ingredienti fondamentali per stimolare il passaparola.

1.Appagamento sociale

Lo sapevi che una sfera di vetro rimbalza di più di una sfera di gomma? È vero, e probabilmente ora sentirai l’esigenza di dirlo a qualcuno, dico bene?

Alla gente piace essere interessante, non sfigata, ricca piuttosto che povera, intelligente piuttosto che stupida. Per far parlare le persone dobbiamo dargli strumenti per poter dare le impressioni desiderate.

Cosa devono avere questi strumenti o queste informazioni per raggiungere questi scopi? Fatti inusuali, straordinari, novità o situazioni estreme? Cosa rende una cosa interessante?

Quando una cosa è interessante fornisce appagamento sociale e rende chi ne parla, beh, interessante. Il desiderio di approvazione sociale è una delle motivazioni umane fondamentale.

Come trasformare un prodotto o servizio in qualcosa di memorabile? La risposta sta nel porsi questa domanda!

Il prodotto può fare qualcosa a cui nessuno aveva mai pensato? Per esempio frullare un ipad? Beh, Blendtec l’ha fatto.

Essere precursori, da un enorme appagamento sociale.

Immagina di poter aver accesso esclusivo a delle offerte limitate nel tempo e ad accesso solo su invito. Tu come membro puoi invitare altre persone. Quanta soddisfazione ti da questa possibilità?

2.Stimoli

Hai mai cercato Google su Google? O creato una password contenente la parola password?

L’ambiente che ci circonda influenza i nostri pensieri e le nostre azioni, la mente umana spesso ci induce ad associazioni semplici, anche tra contesti totalmente diversi.

Lo sapevi per esempio che durante la missione su Marte (in inglese Mars) c’è stata un’impennata di vendita delle merendine Mars? 

Come collegare un prodotto a uno stimolo? Pensiamo sempre al contesto in cui chi usa il nostro prodotto si trova. Cosa fa prima o dopo?

Gli stimoli per essere efficaci dovrebbero essere abbastanza frequenti, altrimenti la possibilità che stimolino l’idea collegata è più rara.

3.Emozioni

I contenuti naturalmente contagiosi, sono quelli che di base stimolano delle emozioni. Quali emozioni usare?

Iniziamo a fare una piccola rassegna delle emozioni primarie in cui mettiamo insieme le idee ricercatori moderni quali Tomkins, Ekman e Plutchin:

Per il passaparola funzionano di più idee positive o negative?

L’idea che le emozioni potessero essere raggruppate per piacevoli o positive e spiacevoli o negative è stata quella predominante per secoli. Recentemente però, gli psicologi, hanno definito una nuova tipologia di classificazione: quanto un’emozione stimoli un alto livello di attivazione.

Alcune emozioni, come l’ira o la paura, sono considerate ad alto livello di attivazione. L’eccitazione, per citare un’emozione positiva, è considerata ad alto livello di attivazione.

Inutile dire che per stimolare il passaparola, abbiamo bisogno di stimolare l’azione.

Se i messaggi del marketing della tua azienda sono basati sulle informazioni, per passare al livello delle emozioni puoi usare questa tecnica molto efficace: chiedi per 3 volte “perché è importante”?

Stimola emozioni.

Se scegli emozioni positive eccita o ispira le persone mostrandogli come possono fare la differenza. Con emozioni negative, fai incazzare la gente, non renderla solo triste.

4.Pubblico

Il fatto che il tuo vicino di casa, amico o collega abbia appena comprato un’auto nuova è sufficiente per stimolarti a comprare tu stesso una nuova auto?

Jonah Berger, Blake McShane e Eric Bradlow sono partiti da questa domanda e analizzando più di un milione e mezzo di vendite hanno scoperto che l’effetto di imitazione sociale ha effetti enormi. 1 su 8 auto vendute aveva come motivazione di base l’influenza sociale.

Perché? La motivazione trova conferma anche nei concetti di fattore scatenante (qualcuno te ne parla), emozioni (invidia? voglia di competizione? frustrazione? voglia di nuove emozioni?) e appagamento sociale (macchina nuova, avrò anche io qualcosa da dire ad altri).

Ci sono prodotti che sono naturalmente visibili durante l’utilizzo, ma come fare per quelli che sono generalmente consumati individualmente?

Forse hai sentito parlare della Movember Foundation, un’associazione che ha trovato un modo brillante per dare visibilità a una campagna per la salute degli uomini, come ad esempio il cancro alla prostata. Cosa si sono inventati? Un concetto molto semplice: cambiare faccia per la salute degli uomini. Come? Durante il mese di novembre, ogni anno, chiunque aderisca non si taglia i baffi per tutto il mese.

Hai deciso di farti crescere i baffi? Chiederà qualcuno. Ed ecco che grazie alla visibilità abbiamo creato un fattore scatenante, facendo parlare di un tema non visibile inizialmente.

Uno spunto facile da replicare è quello di cercare di sponsorizzare il proprio prodotto durante l’utilizzo. Pensate per esempio alla scritta di default “Inviato dal mio Iphone”.

5.Utilità

Meglio un argomento con un’audience più larga o un argomento con pochi e specifici interlocutori?

Potresti pensare che un contenuto sul calcio possa avere più probabilità di un contenuto su un ristorante etiope di essere comunicato a qualcuno, giusto?

In realtà non è così. Una notizia sul calcio ti farà venire in mente un sacco di tuoi amici, ma probabilmente nessuno nello specifico. Ma se hai un amico appassionato di cucina africana, sicuramente gli consiglierai il ristorante etiope che hai appena scoperto.

6.Storie

La guerra durava da 10 anni ormai e non sembrava volgere al termine. I greci decisero di costruire un’enorme statua di legno a forma di cavallo, ci nascosero all’interno i loro migliori guerrieri e il resto dell’esercito si ritirò.

I troiani portarono la statua all’interno delle proprie mura per celebrare la vittoria. I guerrieri uscirono durante la notte e la guerra si risolse in favore dei greci.

Probabilmente conoscevi già la storia del cavallo di Troia. Una storia con diverse migliaia di anni.

Per essere efficace un messaggio ha bisogno di essere impacchettato all’interno di un cavallo di troia, una storia.

Creando delle storie è importante che il nostro prodotto o la nostra azienda sia una parte fondamentale della storia, altrimenti nel passaparola verrà poi omessa.

Per verificare se una storia è costruita correttamente si può simulare il telefono senza fili. Ovvero quello che succederà nella realtà alla storia quando verrà comunicata. Se il nostro prodotto non è fondamentale ai fini della storia perderemo ogni beneficio derivante dalla viralità.

Bonus

Qual è il modo più semplice per iniziare a stimolare il passaparola per la tua azienda? Chiedi feedback. Non c’è modo migliore di far pensare al tuo prodotto o servizio che chiedere di farlo. Feedback sistematici sono fondamentali per stimolare il passaparola, ancora meglio se sono visibili, come per esempio su Google My Business.

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