Contagioso (prima parte)

Condividi su:

Contagioso, la caratteristica principale del passaparola.

Il passaparola è la risposta più frequente quando chiedo a un venditore qual è il modo principale attraverso cui acquisisce clienti. A questo punto la domanda migliore che ci si potrebbe fare è: come faccio a stimolare il passaparola? Sembra incredibile, ma quasi nessuno si fa questa seconda domanda.

Questo articolo spiega proprio questo, cos’è, come funziona e come fare per incrementare il passaparola.

Un inciso importante prima di cominciare. Il passaparola non è il punto di arrivo della strategia che lo vuole stimolare. L’obiettivo finale del passaparola non è avere solo persone che parlano della tua azienda, prodotto o servizio, ma che questa visibilità stimoli un interesse e di conseguenza un acquisto.

Che cos’è il passaparola?

Il passaparola è un’epidemia sociale. Situazioni in cui prodotti, idee o comportamenti si diffondono velocemente tra la gente.

Per approfondire questi concetti leggi la seconda parte.

Se è facile pensare ad esempi che sono diventati virali è molto più difficile far si che qualcosa lo diventi. E non è questione di investire semplicemente più budget in pubblicità.

Perché alcuni prodotti hanno successo mentre altri no?

Spesso sono semplicemente i migliori: utili (perché rispondono a un problema sentito), piacevoli e facili da usare. A volte è per via del prezzo, come resistere a un’offerta straordinaria? Anche la pubblicità può giocare una parte nell’insieme. Se non entro in contatto in nessun modo con l’idea non sarò contagiato (dovrebbe ormai esservi famigliare questo concetto).

Qualità, prezzo e pubblicità però non bastano, cosa manca per innescare il virus?

Trasmissione sociale

Lo sapevi che i canguri non possono camminare all’indietro? È vero. E probabilmente ora sentirai il bisogno di dirlo a qualcuno, dico bene?

Alle persone piace condividere storie, notizie e informazioni con le persone di cui si circondano, on e offline. tra il 20% e il 50% degli acquisti sono influenzati proprio dal passaparola.

Dove comincia il passaparola? On line o off line?

Perché colleghiamo principalmente il passaparola a dinamiche on line? Perché vediamo l’effetto finale di casi di grande successo o perché pensiamo che on line, il potenziale sia decisamente più alto rispetto alla cerchia di persone che incontriamo effettivamente.

Eh no, la chiave non sono nemmeno gli influencer, anche se il nome potrebbe ingannare.

Il dato ti sorprenderà. Solo il 7% del passaparola comincia on line. Lo dice una ricerca del Keller Fay Group.

Il punto non è postare su Facebook, Youtube o Twitter. Queste sono tecnologie, non strategie. La questione riguarda più la psicologia della condivisione e la scienza della trasmissione sociale.

Jonah Berger nel suo libro, Contagioso, definisce 6 ingredienti fondamentali che hanno funzionato  in migliaia di casi di passaparola. Eccoli.

  1. Appagamento sociale: alle persone importa di se stesse, ma anche di come appaiono in relazione ad altri.
  2. Stimoli: come ricordare alle persone di parlare del nostro prodotto?
  3. Emozioni: come costruire messaggi e idee che facciano sentire qualcosa alle persone?
  4. Pubblico: quando il nostro prodotto è utilizzato da qualcuno è visibile anche da altri? Se non si vede ci sono meno possibilità che se ne parli.
  5. Utilità: alle persone piace comunicare informazioni utili, qualcosa che possa essere utilizzato anche da altri.
  6. Storie: le persone non condividono semplicemente informazioni, ma raccontano storie.

Ti è piaciuto questo articolo, condividilo, ti farà sembrare smart!

Per approfondire questi concetti leggi la seconda parte.

Altri articoli

Newsletter

Non perderti più nulla. Iscriviti alla newsletter!