In passato abbiamo già trattato la figura del business developer in modo da darvi un’infarinatura generale su chi è e cosa fa all’interno dell’azienda. Scopo di questo nuovo articolo è cercare di andare più nel profondo sul business development.

Che cos’è il business development

Il business development (BD) è essenzialmente qualsiasi attività o idea che mira a migliorare un’azienda nel tempo. Ciò significa sfruttare i clienti, implementare partnership strategiche, sfruttare i mercati e costruire la reputazione dell’azienda. A qualsiasi livello, che si tratti dei dirigenti o dei vicepresidenti, il compito di chi si occupa di BD è quello di far crescere l’azienda, aumentando i ricavi, espandendosi fisicamente e sviluppandosi, promuovendo nel contempo partnership strategiche e a lungo termine. Sulla carta può sembrare abbastanza semplice, ma perché c’è così tanta confusione su cosa sia e cosa significhi?

La differenza tra il business development e il marketing

Il marketing è il processo di creazione, trasmissione e consegna di offerte che hanno valore per i tuoi clienti o partner strategici. È fondamentale individuare tutte le opportunità di crescita disponibili.

Mentre i professionisti del business cercheranno modi per attrarre i mercati target, il team di marketing adatterà le proprie competenze e il proprio budget di marketing per creare il materiale che consenta di attrarre il target, creando una partnership complementare e relazioni a lungo termine.

Tuttavia, mentre la creazione di contenuti può essere facilmente affidata a freelance, agenzie di comunicazione esterne, un esperto di business development deve conoscere a fondo l’azienda.

Il successo però arriva quando entrambi i reparti lavorano in sinergia per garantire il successo della promozione di un prodotto, basata sullo sviluppo e sulla ricerca.

Comprendere le basi del business development

Le attività di business development si estendono a diversi reparti, tra cui vendite, marketing, project management, product management e vendor management. Sono coinvolti anche il networking, le negoziazioni, le partnership e gli sforzi per risparmiare sui costi. Tutti questi reparti e attività sono guidati e allineati agli obiettivi di sviluppo del business.

Ad esempio, un’azienda ha un prodotto o un servizio che ha successo in una regione, come ad esempio l’Italia. Il team di sviluppo commerciale valuta il potenziale di espansione. Dopo tutte le ricerche e le analisi scopre che il prodotto può essere esportato anche in un nuovo paese, come la Spagna o la Francia.

Le competenze del business development

Se stai cercando una figura che ricopra il ruolo di business developer o, tu stesso vuoi ricoprire quel ruolo, sono diverse le competenze che, a seconda dei due casi, bisogna valutare o avere. Di seguito l’elenco delle principali skill che un business developer deve avere.

1. Vendita

Sebbene i ruoli di business development e di vendita abbiano scopi diversi, condividono alcuni compiti e responsabilità simili. Per questo motivo, le competenze di base in materia di vendite possono aiutare ad avere successo in questo ruolo.

Per individuare le opportunità di crescita, un professionista del business development deve essere in grado di identificare target dell’azienda e di trovare e seguire efficacemente le opportunità. Inoltre, i business developer devono essere in grado di costruire relazioni con potenziali partner o prospect.

Ciò potrebbe comportare compiti come la programmazione di call o l’organizzazione di appuntamenti in presenza per discutere di potenziali opportunità e vendere l’idea di una partnership che sia vantaggiosa per tutte le parti coinvolte. Ogni azienda deve acquisire clienti per crescere, ma non tutti i potenziali clienti sono adatti. La capacità di valutare se un potenziale cliente è qualificato o se un partner ha accesso a membri del target è una necessità nello sviluppo del business.

Altre competenze di vendita sono:

• Profilazione e prospecting
• Aggiornamento della canalizzazione di vendita o della piattaforma di gestione dei clienti
• Lead qualificati
• Coltivare le relazioni con i clienti

I business developer spesso lavorano a stretto contatto con i membri del team di vendita per spingere i lead qualificati attraverso la canalizzazione di vendita e portare potenziali clienti allo step successivo. Dopo il passaggio di consegne, i membri del team di vendita si occupano di mostrare le qualità del prodotto, negoziano e infine chiudono l’affare.

Sebbene i business developer siano coinvolti nel processo di vendita, raramente chiudono le trattative o convertono i clienti potenziali in clienti. Queste responsabilità ricadono in ultima battuta sul team di vendita. Tuttavia, la capacità di semplificare il processo può migliorare il successo di un’azienda, ed è per questo che i business developer e i membri del team di vendita lavorano a stretto contatto su questa funzione.

2. Capacità comunicativa

Senza una forte capacità di comunicazione, sarà difficile raggiungere il successo nel mondo del business development. I business developer devono essere in grado di scrivere e parlare con sicurezza e chiarezza, nonché di ascoltare le risposte e le preoccupazioni dei potenziali clienti. Le responsabilità di un dirigente addetto allo sviluppo del business includono la chiamata di potenziali clienti, il mantenimento di relazioni a lungo termine e la condivisione di informazioni preziose con gli operatori del settore.

Oltre a queste capacità di comunicazione, un business developer deve essere in grado di negoziare. Anche se non sarà lui a concludere l’affare, è responsabile della generazione di contatti e del mantenimento del loro interesse nel corso della canalizzazione di vendita.

Per avere successo nelle trattative, bisogna essere in grado di pensare in modo creativo, capire le esigenze degli altri e stabilire le priorità. Soprattutto, il tuo stile di comunicazione deve essere genuino e pieno di tatto. Puoi migliorare le tue capacità comunicative anche esercitandoti nelle presentazioni e nei colloqui per sentirti più sicuro.

3. Competenze di marketing

In molte aziende, il reparto di business development spesso si allinea più strettamente con il reparto marketing e con il reparto vendite. Sebbene un business developer debba possedere alcune competenze di vendita, deve anche comprendere i principi di base del marketing e applicarli nel suo ruolo. In pratica, l’obiettivo dei professionisti del marketing e del business development è quello di far crescere l’azienda, anche se i metodi per farlo possono essere diversi.

Le aziende più piccole potrebbero non avere le risorse avere al loro interno un team dedicato esclusivamente al marketing, quindi alcuni compiti associati alla promozione potrebbero ricadere sui business developer. Questi compiti includono la ricerca di modi per promuovere il brand, espandere il mercato, acquisire nuovi utenti e altri ancora. Inoltre, molti dirigenti che si occupano di business development sono alla continua ricerca di nuove partnership. Pertanto, la capacità di promuovere il brand in modo efficace è fondamentale.

4. Conoscenze di business intelligence

La business intelligence consiste nell’acquisire intuizioni e una profonda comprensione di un mercato. Nel business development, la costruzione di queste competenze implica la ricerca delle esigenze dell’azienda e dei suoi concorrenti per ottenere una visione più ampia del mercato di riferimento.

Anche la raccolta e l’analisi dei dati rientrano nella business intelligence. Tra i tipi di dati più comuni che possono essere utili a un business developer vi sono le dimensioni del mercato potenziale, gli eventuali cambiamenti che lo influenzano e i tipi di campagne che generano risposte positive da determinati segmenti di mercato.

5. Capacità di analisi del ROI e dei dati

Un dirigente addetto allo sviluppo del business deve essere in grado di tracciare i ritorni sugli investimenti (ROI) e di avere i dati a supporto quando li presenta a manager e dirigenti. Le metriche che i business developer tengono sotto controllo variano a seconda del ciclo di vendita, delle esigenze dell’azienda e del settore. Alcune misurazioni standard includono il fatturato, il numero di accordi prodotti attraverso partnership e altri canali, nonché la pipeline di vendita e l’influenza del team di business development su tale pipeline.

È quindi fondamentale saper presentare chiaramente i progressi dell’azienda e avere capacità organizzative per tenere traccia di tutti i processi che si stanno seguendo per incrementare la crescita dell’azienda.

6. Abilità di project management

Lo sviluppo di un’azienda è un progetto ampio e complesso: gestirlo da vicino è fondamentale per il successo complessivo di un business developer. Alcune delle competenze necessarie per essere un ottimo project manager si applicano anche al settore del business development. Queste competenze includono la leadership, la gestione del team, la capacità di monitorare e gestire i rischi e l’organizzazione personale.

La capacità di guidare un team è importante quando si gestisce un progetto, perché è probabile che non si gestisca ogni compito da soli. La gestione del team implica il sostegno al lavoro di squadra, la risoluzione dei conflitti e la valutazione delle prestazioni. Queste stesse capacità si applicano al business developer. Il Business development serve per far crescere l’azienda in modo strategico rispetto alla sua naturale crescita iniziale.

Il futuro del business development

Il business development è un potente strumento per la crescita del business, ma non tutti lo capiscono. Di conseguenza, è un po’ sottovalutato e non apprezzato. E, il fatto che sia così strettamente legato al sales (ma non alle vendite) crea ancora più confusione.

Siamo in una fase in cui il business development sta definendo i suoi confini. Le aziende stanno investendo in questo ruolo per stare al passo con la concorrenza ed esistono diversi tool in grado di supportare questa attività che risulta essere molto importante per un’azienda.

I cambiamenti nei comportamenti dei clienti rendono fondamentale il business development. Oggi le persone hanno molti modi per trovare (o non trovare) un aziende e il business development è l’unico ruolo che ha il compito di seguire le tendenze e trovare nuovi canali per connettersi con i potenziali clienti.