Outbound Sales: come evolve la figura del commerciale

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L’avvento della tecnologia ha rivoluzionato il settore delle vendite, scopriamo perché l’Outbound Sales viene ancora considerato come un valido approccio al potenziale cliente.

L’avvento dello smart working e delle sempre più imperanti tecnologie ha richiesto al settore commerciale di evolversi e di adattarsi a tutti i cambiamenti in atto, in modo tale da essere altamente competitivo e resiliente. Non siamo di fronte a una semplice rivoluzione del mondo del lavoro, bensì a una più complessa fenomenologia di adattamento al mondo moderno. Se, da una parte, le nuove tecnologie sono venute in soccorso delle aziende, fornendo loro nuovi mezzi per rendere il lavoro dei dipendenti più flessibile e organizzato, dall’altro lato hanno richiesto una profonda trasformazione interna, per poter ovviare alla mancanza di competenze.

È possibile, dunque, sopravvivere in un mondo lavorativo che avanza inesorabile, senza essere risucchiati come in un vortice in balìa degli eventi? Sempre più aziende puntano alle strategie Inbound, ma è davvero la soluzione giusta? Scopriamolo insieme!

Come usare al meglio l’Outbound Sales

Al giorno d’oggi, molte aziende scelgono di abbandonare le strategie Outbound, in favore di un modello Inbound, in cui il cliente entra in contatto con il venditore solo dopo essere già passato attraverso i canali digitali e aver già trovato le risposte per poter portare avanti una decisione d’acquisto. L’avvento di Internet, in sostanza, ha rivoluzionato il modo di vendere: i social, poi, hanno creato un processo irreversibile verso un nuovo modello di acquisto. In questo modo, l’Outbound Sales ha ricevuto un arresto brusco ed è diventato, via via, sempre più inefficace.

Tuttavia, una buona “strategia in uscita” potrebbe essere il segreto per attrarre una nuova clientela e per potenziare il proprio portafoglio clienti. Come? Prima di tutto occorre una precisazione. L’Outbound Sales altro non è che una strategia messa in atto dal venditore, che si rivolge al potenziale cliente per generare in lui un interesse su di un determinato prodotto o servizio, con lo scopo principale di portare a termine una vendita. Le chiamate sono il classico esempio di strategia Outbound: la telefonata, infatti, è uno degli approcci che il venditore ha a disposizione per intercettare il cliente. Al giorno d’oggi, i sellers utilizzano anche l’e-mail e il contatto via social. In questo modo possono avere un feedback immediato e creare un legame unico con il potenziale cliente.

I vantaggi dell’Outbound Sales

L’Outbound Sales è un approccio tradizionale alle strategie di vendita, ma non dev’essere inteso come qualcosa che fa parte della “vecchia scuola”, dunque riservato a metodi oggi definibili come “spam”. Al contrario, una ricerca condotta dal guru delle vendite, Marc Wayshak, dimostra come:

l’Outbound Sales rappresenti il 55% dei lead generati, mentre solo il 27% sia generato dall’Inbound Sales.”

Questo risultato potrebbe derivare dalle nuove politiche attuate da Google, che indirizza sempre meno traffico in uscita sui siti web, e da potenti social come Instagram e Facebook, che richiedono l’acquisto di annunci pubblicitari per poter mettere in evidenza un determinato servizio. La soluzione migliore è sicuramente creare un programma che si appoggi su entrambe le strategie di vendita, in modo da poter coprire tutte le possibilità e ottenere così il migliore risultato possibile.

Outbound Sales, le caratteristiche di un venditore di successo

Un rappresentante di Outbound Sales, in sostanza, contatta i potenziali clienti per vendere un prodotto o un servizio. Essi sono responsabili del raggiungimento degli Indicatori Chiave di Prestazione (KPI), strettamente collegati agli obiettivi di vendita e al fatturato. Ogni azienda attua una sua strategia, ma le caratteristiche essenziali per un perfetto venditore sono sempre le stesse.

In primis è indispensabile:

Al contrario di quello che si può pensare, l’Outbound Sales non sta scomparendo, ma continua a sopravvivere ed evolversi, in parallelo con le nuove strategie di mercato.

Quali aziende utilizzano l’Outbound Sales?

Archiviati i vari (e legittimi) dubbi sull’efficacia dell’Outbound Sales, sorge spontaneo il quesito su quali aziende utilizzino ancora questo approccio alla vendita. Quasi tutte le più grandi società del mondo scelgono di portare avanti entrambe le strategie di vendita (Outbound e Inbound), per avere un raggio d’azione il più possibile vario e mirato.

Tra i lati positivi delle vendite in uscita, infatti, troviamo la possibilità di controllare settimanalmente i risultati, la ricerca mirata e il contatto personale con il cliente. Inoltre, l’Outbound Sales è fondamentale per tutte quelle società che vendono prodotti molto costosi o che richiedono un rapporto continuativo, senza tralasciare una larga fetta di popolazione mondiale non interessata a DM, email o post sui social. Infine, le vendite in uscita sono ancora un’ottima scelta per tutte le piccole aziende e le startup, che non dispongono di grandi budget.

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