Inside Sales: fiducia e formazione per vendite di successo

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Le inside sales richiedono ai venditori estrema versatilità e la necessità di tenersi costantemente aggiornati. Una sfida per restare al passo con i tempi e non farsi fagocitare dal nuovo che avanza inesorabile. In questo articolo vi forniremo alcuni consigli utili per aiutarvi a districarvi nel complesso mondo delle Inside Sales.

Inside Sales, cosa sono?

Le Inside Sales rappresentano le vendite interne, ovvero una modalità di interazione molto utilizzata al giorno d’oggi per gestire le vendite da remoto. Nella definizione di Salesforce:

“Il lavoro di responsabile delle inside sales consiste nel vendere i prodotti o servizi della sua azienda tramite telefono, email o altri canali online.”

Rispetto ai venditori esterni, che prediligono l’attività di vendita sul campo, con incontri “face-to-face”, un Inside sales sfrutta la tecnologia per avere un’interazione con i propri interlocutori. Il lavoro è solitamente strutturato in team, con una mission definita e supervisionato da un responsabile delle vendite oppure dello sviluppo commerciale. Nel primo caso, siamo di fronte ad attività di Inbound Sales, ovvero la gestione di leads già pronte per essere convertite, nel secondo caso siamo nell’area del Business Development, dove i potenziali clienti devono essere cercati, profilati e contattati.

Inside Sales, il ruolo oggi

L’importanza dell’Inside Sales è cresciuta radicalmente negli ultimi anni, passando da un ruolo di mero supporto alle attività di vendita sul campo ad una presenza sempre più incisiva per le aziende B2B. L’avvento di internet ha infatti rivoluzionato le forme di contatto che i potenziali acquirenti hanno con le aziende e con i relativi venditori, delineando una interazione sempre più a distanza rispetto ad contatto face-to-face. Risulta necessario per qualsiasi azienda rielaborare quindi una strategia di vendita che resti al passo con la volontà degli acquirenti e le evoluzioni dei mercati.

Un nuovo affiancamento del cliente

Oggi, il dinamismo è la parola chiave: gli inside sales devono essere sempre pronti ad aiutare i loro clienti e capaci di offrire un’esperienza personalizzata che li renda protagonisti del processo di vendita. Secondo una ricerca del febbraio 2020 eseguita da Gartner, multinazionale di consulenza strategica e analisi nel campo della tecnologia dell’informazione, i venditori dovrebbero anche cambiare i parametri con cui l’esperienza del cliente viene valutata.  Non ci si dovrebbe più basare sulla soddisfazione dei clienti, ma bensì nella fiducia che quest’ultimi ripongono nell’aver fatto l’acquisto giusto.

“Decision confidence increases the likelihood of a high-quality account growth purchase by 2.6 times.”

Sebbene la soddisfazione del cliente raddoppi la probabilità di riacquisto, non ha alcun effetto statistico rilevante sulla crescita delle vendite: i clienti soddisfatti non sono naturalmente disponibili ad acquistare altri prodotti o ad aderire a servizi premium di fascia alta. Al contrario, la fiducia che i clienti nutrono verso sé stessi e la propria capacità di compiere un buon acquisto aumenta la probabilità di un acquisto o di adesione ad un servizio di fascia alta di 2,6 volte.

Inside Sales - Gartner

Gartner ha analizzato nella sua ricerca oltre 1.000 clienti B2B per comprendere meglio che cosa spinge i clienti a continuare le relazioni con un determinato fornitore.

Il maggior fattore di crescita delle vendite è la fiducia che i clienti hanno in sé stessi e nella loro capacità di prendere buone decisioni di acquisto.

Il più grande obiettivo che deve avere un buon inside sales è quindi nutrire la fiducia dei clienti e aiutarli decidere in modo consapevole e sicuro i loro acquisti.

La formazione del venditore

Per poter accompagnare qualsiasi interlocutore in un percorso d’acquisto che realmente lo soddisfi nel lungo periodo, è necessario che ogni inside sales sia preparato e competitivo. Ecco perché è fondamentale seguire un programma di formazione completo, affrontando punti di forza e di debolezza. Anche in questo caso l’avvento della tecnologia ha cambiato le carte in tavola, offrendo la possibilità ai venditori interni di prepararsi e aggiornarsi con metodologia digitali e flessibili, che rispettino le loro giornate fatte di conversazioni al telefono o via mail. Secondo Gartner, è fondamentale che la formazione si definisca sempre più online e personalizzata, così da adeguarla allo stile di apprendimento di ogni venditore. Il futuro è digitale, in quanto “offre scalabilità ed efficacia”, ha sottolineato Melissa Hilbert, Senior Director Analyst di Gartner, durante la Gartner CSO and Sales Leaders Conference a Las Vegas nel 2020.

I vantaggi delle Inside Sales

Lavorare da remoto, senza avere la necessità di raggiungere un luogo di lavoro specifico, offre al venditore molte opportunità, che deve saper cogliere in maniera tempestiva. Grazie agli strumenti di social selling, per esempio, i venditori possono contattare i possibili clienti molto velocemente, evitando di sprecare energie e risorse. Tra gli altri vantaggi vi sono anche: la possibilità di prevedere il fatturato (grazie all’approccio basato sui lead), la ridistribuzione degli incarichi interni in base alle competenze (così da soddisfare le esigenze di tutti i clienti) e infine la possibilità di aumentare il team di vendite interne senza dover sostenere spese accessorie.

In sostanza, disporre di un team di lavoro motivato, grintoso e pronto a superare gli ostacoli è la ricetta giusta per formare un gruppo di successo. I vantaggi sono incredibilmente tanti, così come il numero di clienti che richiedono il servizio di Inside Sales. Un commerciale interno serio, affidabile, dotato di una buona dialettica, di ottime capacità di ascolto e abile nel creare un feeling con il cliente sarà l’arma vincente della vostra strategia di vendita.

 

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