Un insieme di schemi di lavoro collaudati su buyer journey, allineamento tra marketing e vendite, adozione del CRM e uso dell’AI. Non li vendiamo come prodotti: li usiamo per decidere meglio, insieme a te.
Regia
Dalla strategia all’ultima attività: una sola regia per il tuo sistema di vendita.
Definiamo con te la strategia, gli obiettivi e il budget per raggiungerli, e il piano delle attività. Guidiamo come project manager i progetti digitali, dal sito al CRM. E se serve realizziamo tutto con il nostro Team esteso. Puoi affidarci un solo livello, o tutti.
Il problema
Obiettivi, budget, progetti, fornitori: tutto passa da te.
Prima dei progetti c’è la domanda più difficile: quanto investire, dove, per ottenere cosa. Senza una risposta chiara il budget si distribuisce per abitudine e a fine anno è difficile dire cosa abbia portato vendite. Poi arriva il progetto grosso: rifare il sito, avviare il CRM, collegare l’automazione. La direzione si aspetta risultati e i fornitori parlano di sitemap, integrazioni, API e licenze.
Il punto non è la mancanza di competenze. È che nessuno, in quel progetto, ha il compito di tenere insieme obiettivo commerciale, persone e tecnologia.
Succede quasi sempre la stessa cosa:
- le decisioni tecniche le prende chi realizza, perché nessuno le traduce in conseguenze commerciali
- il perimetro cresce, i tempi slittano, e scoprirlo costa
- il progetto si chiude con un sito bello o un CRM configurato, ma i venditori lavorano come prima
- tu passi le giornate a fare da ponte tra direzione, vendite e fornitori, invece di guidare il marketing
Le alternative
Le strade possibili, senza giri di parole.
| Strada | Cosa ottieni | Dove si inceppa | Quando ha senso |
|---|---|---|---|
| Gestire tu i fornitori | Controllo diretto, nessun costo in più | Le scelte tecniche le fanno loro; tu scopri i problemi a progetto finito | Progetti piccoli, con fornitori di cui ti fidi da anni |
| Affidare tutto alla web agency o all’integratore CRM | Un solo interlocutore | Chi realizza definisce anche i requisiti: ottimizza la consegna, non le vendite | Quando requisiti e obiettivi sono già chiari e scritti |
| Un consulente strategico | Un’analisi solida | Spesso si ferma alle slide: chi le mette a terra? | Quando ti serve solo una seconda opinione |
| Assumere un digital project manager | Una persona dedicata | Profilo raro, mesi per trovarlo, sottoutilizzato a progetto chiuso | Quando hai progetti digitali continui per anni |
| La regia Bryan | Un partner che lavora a ogni livello: strategia, budget, piano, project management e, se serve, esecuzione | Richiede il tuo coinvolgimento: decidiamo insieme, non al posto tuo | Quando il progetto è importante e deve far vendere |
Cosa fa la regia
Dalla strategia all’esecuzione.
1
Strategia
Chi sono i clienti giusti, come decidono, cosa ti rende la scelta migliore, dove sono le opportunità (anche sui clienti che hai già). Ottieni priorità chiare e condivise tra direzione, marketing e vendite.
2
Obiettivi e budget
Partiamo dal fatturato da raggiungere e risaliamo a opportunità, contatti e investimento necessari, canale per canale. Ottieni un budget motivato, che puoi difendere davanti alla direzione.
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Piano delle attività
Progetti, canali, calendario, responsabilità e indicatori da seguire. Ottieni un piano che tutti sanno leggere e che si rivede ogni trimestre.
4
Project management
Requisiti, scelta dei fornitori, coordinamento, test e adozione dei progetti digitali, dal sito al CRM. Ottieni progetti consegnati in tempo e usati davvero da marketing e vendite.
5
Esecuzione
Contenuti, campagne, CRM, sviluppo commerciale, realizzati dal nostro Team esteso o dai tuoi fornitori. Ottieni attività coerenti tra loro, misurate sulle vendite.
Scegli da dove entrare
Puoi affidarci tutto, o solo il pezzo che ti manca.
Nella call capiamo insieme quale livello ti serve davvero. Spesso è meno di quanto pensi.
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Solo la strategia
Un percorso concentrato per decidere obiettivi, priorità, budget e piano, fino ai capitolati per i fornitori e ai KPI per misurarli. Il piano lo realizzi tu.
Con Lippert ci siamo fermati qui: capitolati, criteri per scegliere i fornitori, KPI da monitorare.
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Strategia e project management
Restiamo al tuo fianco per far succedere il piano: guidiamo i progetti, coordiniamo i fornitori, rivediamo le priorità con te ogni mese.
Con Celte abbiamo lavorato così: prima i processi di vendita, poi la scelta e l’adozione del CRM.
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Anche l’esecuzione
Aggiungiamo le competenze che mancano con il Team esteso, sotto la stessa regia. Un solo interlocutore, dalla strategia al risultato.
Con FLAVIS – Dr. Schär lavoriamo così da sei anni: strategia, progetti e realizzazione, insieme al team interno.
Dietro c’è il nostro metodo.
Marketing e vendite, un solo sistema
Il marketing non finisce quando passa il contatto.
Spesso marketing e vendite lavorano come due fasi in fila: il marketing porta contatti, i venditori li chiudono, e ognuno guarda i propri numeri. Così si perdono due leve che valgono più di qualsiasi nuova campagna.
Il marketing lavora anche sui clienti che hai già.
In molte aziende B2B la maggior parte del fatturato arriva dai clienti esistenti. Segmentarli, capire chi compra cosa e con quale frequenza, e comunicare con loro in modo mirato genera cross-selling, upselling e riacquisti. Spesso con meno sforzo che trovare clienti nuovi.
I venditori costruiscono fiducia prima di incontrare il cliente.
Chi vende sa cosa chiedono i clienti, quali dubbi frenano una decisione, quali storie convincono. Coinvolto nei contenuti (un webinar, un’intervista per LinkedIn, un caso raccontato in prima persona), il venditore diventa una persona che il cliente conosce già quando arriva il primo incontro.
Il nostro ruolo è farlo succedere senza complicazioni. I venditori hanno poco tempo e nessuna voglia di diventare creatori di contenuti. Prepariamo format semplici e ripetibili, intervistiamo, registriamo, montiamo e distribuiamo. A loro chiediamo mezz’ora del loro sapere, non un nuovo lavoro. Poi colleghiamo quei contenuti al CRM, così il venditore sa chi li ha visti e da chi ripartire.
VID Fire-Kill
Webinar progettati insieme ai venditori, che invitavano i propri partner. Interviste durante fiere ed eventi, una rubrica fissa su LinkedIn (VID Show) e un CRM che raccoglie il sapere tecnico dell’azienda.
«Bryan è riuscita a coinvolgere tutta l’azienda, e non solo nelle attività. Le vendite sono in continua crescita e ci stiamo anche divertendo un sacco.» — Gaia Giannotti, Global Marketing Manager
IME
Un’azienda tecnologica di cinque persone, con l’80% del fatturato dai clienti esistenti. Abbiamo analizzato la base clienti per capire chi comprava cosa e quando, segmentato la newsletter (circa 4.600 contatti B2B, 33% di aperture) e costruito su LinkedIn format fissi che riusano webinar e voci dell’azienda. Tutto senza aumentare l’organico.
Una tantum o continuativa
Su un progetto, o accanto a te tutto l’anno.
Regia di progetto (una tantum)
Un obiettivo, un perimetro, una data di fine: il nuovo sito, l’avvio del CRM, un workshop per fissare le priorità.
Pixel Crew ha ottenuto una direzione chiara in due sessioni: «In sole due sessioni abbiamo ottenuto una chiarezza operativa che ci ha permesso di cambiare decisamente passo» (Emiliano Savino, Partner).
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Regia continuativa
Una presenza fissa al fianco di chi guida il marketing, con priorità riviste insieme ogni mese. È di fatto una direzione marketing esterna e condivisa.
Con FLAVIS – Dr. Schär dura da oltre sei anni.
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Da dove può partire la regia
Alcuni progetti che guidiamo più spesso.
Non sono pacchetti: sono i punti di partenza più frequenti. Nella call capiamo qual è il tuo.
Nuovo sito web
Progettato come primo venditore dell’azienda, non come brochure.
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Adozione del CRM
Prima i processi, poi lo strumento, poi le persone che lo usano.
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Clienti e percorso d’acquisto
Chi compra, come decide, cosa gli serve in ogni fase.
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Allineamento tra marketing e vendite
Un solo processo dal contatto alla firma.
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Strategia centrata sul cliente
Dal prodotto al problema che risolvi.
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Sviluppo commerciale mirato
Outbound costruito con metodo, non telesales a performance.
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Posizionamento e notorietà
Un messaggio chiaro prima di ogni canale.
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Evoluzione dell’offerta
Riorganizzare quello che già vendi partendo dai problemi dei clienti.
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AI in azienda
L’AI dentro i processi di marketing e vendita, con regole chiare.
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Strategia di marketing
Un piano che collega obiettivi commerciali, budget e attività.
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Direzione marketing esterna
La regia continuativa, per chi non ha un responsabile marketing a tempo pieno.
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Röhm Italia — il sito diventato motore di contatti
Da un sito mal tradotto e un budget risicato a un flusso continuo di contatti: landing, SEO e campagne costruite sul percorso d’acquisto. Oggi il modello di riferimento per gli altri paesi del gruppo.
«Quattro anni di numeri danno ragione a Davide e al suo team.» — Alberto Ferrarese, Direttore Generale
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Celte — il CRM che nessuno voleva, ora usato ogni giorno
Pipeline e fasi condivise prima di scegliere lo strumento, poi il CRM integrato con i segnali d’acquisto. Marketing e vendite lavorano sullo stesso dato.
«Con una guida chiara il processo è stato davvero indolore.» — Luca Carraro, Direttore Generale
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Pool Industriale — un’offerta ferma da 50 anni, ripensata
Ascolto dei clienti e workshop strategico hanno portato a nuovi servizi digitali che i clienti chiedono, invece di comprare a sconto. Un’offerta riorganizzata a partire dai loro problemi, non dal catalogo.
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Domande frequenti
Domande frequenti
Entrambe, nella misura che ti serve. Possiamo fare solo la strategia, guidare i progetti come project manager, oppure seguire tutto fino all’esecuzione con il Team esteso.
Sì, è il caso più frequente. Non chiediamo di cambiare fornitori: chiediamo che lavorino tutti sullo stesso obiettivo.
Meno di quanto ne passi oggi a fare da ponte. Le decisioni restano tue, il coordinamento lo prendiamo noi.
Dipende dal perimetro. Nella call ti diamo un ordine di grandezza; la proposta arriva solo se ha senso per entrambi.
Prossimo passo
