Il ruolo chiave del rappresentante farmaceutico nel complesso mondo del Pharma sta cambiando, scopriamo insieme come e perché.

I medical sales representatives, comunemente denominati rappresentanti farmaceutici, sono le figure chiave che fungono da collegamento tra le case farmaceutiche e gli operatori sanitari. Rappresentano la parte commerciale del settore e, come nel caso del marketer farmaceutico, sono sottoposti ad un’evoluzione continua per stare dietro ai cambiamenti del mercato.

A trasformare le attività tradizionale del rappresentante ci sono innanzitutto le novità tecnologiche che offrono strumenti di interazione nuovi e digitali. A causa della pandemia e delle chiusure forzate poi, ci si è avvicinati alle vendite in remoto, ma anche ad una sensibilità maggiore nei confronti del professionisti sanitari.

Andiamo a conoscere il ruolo del rappresentante farmaceutico e come agisce oggi nel mondo del Pharma.

Chi è il rappresentante farmaceutico

Il rappresentante farmaceutico è il venditore nel campo Pharma, cioè colui che vende i prodotti e i servizi, tra cui farmaci (con e senza prescrizione medica) e dispositivi medici. I suoi clienti sono i medici, i farmacisti e gli infermieri. Il suo scopo principale è di lavorare in modo strategico, al fine di proporre con serietà e preparazione i prodotti dell’azienda che rappresenta. 

Il processo di vendita richiede sempre un primo contatto con l’utente, volto a comprenderne i reali bisogni e a offrirgli soluzioni valide. Inoltre, una volta conclusa la vendita, il venditore farmaceutico dovrà fornire un’assistenza necessaria per stringere un “patto di fiducia” fondamentale per i professionisti sanitari.

Cosa fa il rappresentante farmaceutico

Tra le tante caratteristiche per distinguersi come rappresentante farmaceutico, possiamo riassumere così quelle principali:

• Organizzare meeting con i potenziali clienti (medici, farmacisti ecc);
• Ideare presentazioni professionali da presentare agli utenti di riferimento;
• Organizzare conferenze di alto livello;
• Costruire rapporti solidi e duraturi con i clienti;
• Gestire i budget per l’attività extra vendita (meeting, riunioni, conferenze ecc);
• Aggiornare la rubrica dei propri contatti;
• Ampliare il portfolio clienti;
• Pianificare il lavoro settimanale per il team commerciale;
• Partecipare alle riunioni aziendali;
• Tenersi sempre aggiornati sulle ultime tendenze e sulle innovazioni in ambito tecnologico;
• Monitorare i competitor e i loro risultati.

Fiducia prima di tutto

Il rappresentante farmaceutico deve saper comprendere i propri interlocutori, intercettarli anche grazie ai canali digitali ma senza rischiare di finire in spam. Soprattutto nell’approccio online sarà quindi necessario acquistare la fiducia dei professionisti sanitari dimostrando conoscenza e rispetto dell’interlocutore.

Come scrive Subba Rao Chaganti nel suo libro Digital Pharma Marketing Playbook: “serve un cambiamento da un transactional selling ad un transformational selling”.

Non serve più una vendita che punti esclusivamente al risultato, ma serve empatia da parte delle case farmaceutiche nei confronti dei medici. È necessario trovare un canale comunicativo che ne comprenda il punto di vista, sia dei professionisti sanitari che dei pazienti evitando un overload di messaggi e informazioni senza cognizione di causa. La personalizzazione del messaggio diventa imprescindibile.

Ma entriamo nel vivo per capire esattamente quali siano le attività del rappresentante farmaceutico.

Comunicare con gli operatori sanitari

“I rappresentanti farmaceutici devono comprendere il loro mercato locale e chi inserire nella loro lista di obiettivi”.

Come sottolinea Russel Baris, presidente di eLumindata, è importante capire chi siano i potenziali clienti e come riuscire a ottenere la loro attenzione, partendo sempre da una dimensione locale. Per ottenere dei buoni risultati, i venditori devono analizzare le loro buyer persona e adattare la loro proposta a seconda del soggetto o del gruppo che si trovano davanti. Competenza, professionalità e capacità di analisi sono le carte vincenti per avere successo in questo ambito.

Una carta a vantaggio dei rappresentanti farmaceutici è il desiderio dell’operatore sanitario di ottenere dei risultati positivi e duraturi per i loro pazienti. Questa è la motivazione principale che induce i medici e farmacisti a dare spazio ai nuovi farmaci. Per il rappresentante è quindi fondamentale studiarne necessità, paure e percorso d’acquisto (buyer journey) a quel determinato prodotto.

Il ruolo dell’informatore farmaceutico nel futuro

Il mondo sta cambiando, è sotto i nostri occhi. Quello che conta, in ambito Pharma così come in tutti gli altri settori, è non smettere mai di studiare e di aggiornarsi. Partecipare a corsi di formazione aziendale o esterni è fondamentale per lavorare ad alti livelli.

In particolare, il rappresentante farmaceutico dovrà sempre di più lavorare a stretto contatto con il digital, con l’Intelligenza Artificiale e automazione: siamo entrati nell’era del cosiddetto Pharma 4.0. Nuovi canali di comunicazione e interazione avranno la meglio ed è responsabilità del venditore adattarsi al cambiamento per non smettere mai di ascoltare i professionisti sanitari ma soprattutto i loro pazienti.