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Digital Pharma: il digitale nel mercato farmaceutico

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Una guida semplice e intuitiva per capire l’importanza della Digital Pharma e conoscere l’evoluzione 4.0 del marketing in campo farmaceutico.

Al giorno d’oggi, è pressoché impossibile parlare di marketing e di strategie di vendita senza fare riferimento al processo di digitalizzazione. Ecco perché in questo articolo abbiamo scelto di parlarvi della digital pharma, cioè dell’avvento del digitale nel mercato farmaceutico. 

In questo ambito la trasformazione si applica, non solo a tutti gli aspetti commerciali e distributivi, ma anche alla produzione e al rapporto con il cliente, che diventa sempre di più moderato da uno schermo. Con queste premesse, è facile intuire che l’utente medio disponga oggi di una quantità enorme di informazioni. Ecco che il marketing farmaceutico deve entrare in un’ottica 4.0 e deve attuare delle strategie per attrarre a sé nuovi clienti, grazie a targetizzazione, raccolta dati e percorsi personalizzati. 

La strategia del marketing farmaceutico 

“The pharmaceutical (pharma) industry is undergoing dramatic changes in its operating environment due to globalisation, heightened transparency expectations and an increased exposure to innovative technologies.”

Deloitte Centre for Health Solutions

A pensarlo non è soltanto Deloitte nel suo report “Pharma and the connected patient: How digital technology is enabling patient centricity” ma tale cambiamento è al centro del dibattito globale nei settori più disparati.

L’innovazione digitale è un tema molto sentito anche in campo farmaceutico. I marketer e la rete commerciale della Digital Pharma non sono più solo dei venditori di prodotti, ma sono una parte fondamentale di un processo che ha come scopo la salute e il benessere dei pazienti. Il procedimento si mette in atto grazie all’innovazione scientifica, all’utilizzo di device di ultima generazione e alle soluzioni digitali che supportano la diagnostica. 

digital pharma
Defining patient centricity with patients for patients and caregivers: a collaborative endeavour. BMJ Innovations, 2017 – Deloitte Centre for Health Solutions

Gli elementi da considerare

Vediamo ora gli elementi fondamentali per il successo della Digital Pharma:

  • Il packaging, le campagne pubblicitarie, i concorsi, i gadget, la scontistica ecc… sono sempre ottimi spunti da cui partire. Nell’era del digitale, però, la maggior parte della strategia deve correre sul web;
  • Sito web dedicato e newsletter: gli utenti, oggi, sono più informati e attivi. Per questo è necessario fornire loro contenuti interessanti, validi e seri che li spingano a fidarsi del vostro operato;
  • Pagine social: creare pagine dedicate alla salute e al benessere della persona, portando non solo testimonianze positive, ma anche contenuti degli esperti che possono dare suggerimenti per migliorare la propria qualità della vita. È necessario creare un universo parallelo che ruoti intorno al cliente e non lasciarlo da solo dopo l’acquisto del prodotto;

Il cliente deve essere il centro del business, una parte integrante della strategia di marketing e non solo il fine ultimo. L’utente deve essere il protagonista di tutto un mondo che lo porta a fidarsi e, dunque, a fidelizzarsi. Noi come azienda farmaceutica dovremmo poterlo affiancare in tutti gli step del suo percorso informativo e di acquisto del prodotto/servizio, accompagnandolo nel cosiddetto “buyer journey” che lo porterà a fidarsi di noi.

Come fare? Ecco alcuni passaggi fondamentali:

  • Strutturare una raccolta dati ampia
  • Identificare il target di riferimento
  • Puntare al rapporto one-to-one
  • Utilizzare le campagne mirate sui social network
  • Creare contenuti validi e interessanti
  • Prendersi cura del cliente, anche dopo l’acquisto del farmaco/prodotto

La Digital Pharma 4.0

Compresa l’importanza della Digital Pharma, è necessario addentrarci nel vero significato del marketing farmaceutico 4.0. In sostanza “Pharma 4.0” sta a indicare l’applicazione delle metodologie e delle logiche dell’Industria 4.0 al settore farmaceutico.

In questo ambito, però, la regolamentazione e il grande impatto sulla salute delle persone richiedono molta attenzione e un metodo quasi maniacale. Sicurezza, regole e privacy sono solo alcuni degli ostacoli da affrontare. Per avere successo, il marketing farmaceutico 4.0 deve partire già dalla produzione, dalla ricerca e dallo sviluppo, rendendo le fabbriche smart e ottimizzate. 

Le quattro regole base della Digital Pharma 4.0

Per una buona campagna di marketing farmaceutico, è indispensabile seguire alcune regole di base. 

Dopo aver studiato a fondo il target di riferimento (le famose buyer persona, che valgono anche per il mercato farmaceutico), è necessario educare e informare l’utente. La mission è arrivare al potenziale cliente e convincerlo che il vostro prodotto è la soluzione giusta per soddisfare i suoi bisogni. Attenzione, però, non è necessario dare informazioni false o denigrare il lavoro degli altri, tutto ciò sarebbe controproducente. Creare contenuti interessanti, con un linguaggio semplice e frasi chiare, è un modo per incrementare la reputazione aziendale. 

Inoltre, è necessario affidarsi ai Big Data, per poter identificare con precisione il target, ma anche per conoscere in modo minuzioso gli utenti e creare con loro un rapporto one-to-one. 

Non dimenticate mai l’importanza dei canali di promozione tradizionali, che devono essere supportati e ampliati grazie all’innovazione digitale. Ricordate sempre che le strategie vincenti sono quelle che sanno partire dalle basi, per diversificarsi su più canali. Puntate sul linguaggio verbale e sul colloquio conoscitivo, ma date anche spazio a campagne social e contenuti video, che oggi hanno molta presa soprattutto sulle nuove generazioni.