Un articolo semplice e completo per comprendere l’importanza della personalizzazione nel mercato farmaceutico, puntando all’esigenza del singolo.

I modelli di business delle aziende farmaceutiche stanno inevitabilmente cambiando. La digitalizzazione ha avuto un forte impatto sul lavoro dei marketers, con un’attenzione sempre maggiore al lancio dei nuovi farmaci sul mercato e alle terapie disponibili per i pazienti. Ma il cambiamento digitale è abbastanza per convincere i consumatori?

Personalizzazione come nuovo trend

Come spiega Gartner nel suo report “Using personalization on pharma sites to drive conversions 2020“, i clienti valutano in modo ancora più positivo un percorso d’informazione realizzato sulla base delle proprie necessità. Tale personalizzazione è ciò che consente di prendere decisioni più veloci e concrete nel finalizzare quel determinato acquisto.

Ecco che anche nel mercato farmaceutico il marketing guarda al futuro adottando come strategia la personalizzazione del patient journey per generare più conversioni. In un contesto estremamente competitivo e agguerrito, la capacità di fornire un servizio immediato e personalizzato è infatti necessario per differenziarsi dai competitor.

I punti chiave per una personalizzazione di successo

Per lanciare con successo un prodotto o un servizio nel settore farmaceutico, esistono alcuni punti fondamentali da tenere sempre a mente, stilati con precisione dal report di Gartner:

• Personalizzare i contenuti: tutto deve essere adattato in base alle necessità dell’interlocutore;
• Coinvolgere i medici, i farmacisti e i pazienti grazie a modelli predittivi, per capire quali siano le loro preferenze e le loro interazioni;
• Attivare servizi all’avanguardia e utilizzare canali interattivi, dando largo spazio alla digitalizzazione;
• Fornire un supporto concreto ai dipendenti, che sempre più di frequente lavorano in smart working o home working e devono essere formati in modo continuativo e costante.

La personalizzazione come chiave per il futuro

Nessuna azienda in ambito farmaceutico, dalle piccole realtà alle multinazionali, può pensare di restare fuori dal processo della digitalizzazione. Lo step successivo è la personalizzazione, necessaria non solo per studiare e capire i clienti finali in modo preciso e dettagliato, ma anche per schematizzare le preferenze e identificare le caratteristiche individuali.

In questo modo, la relazione sarà one-to-one e renderà l’utente più sicuro, facendolo sentire al centro del business e non viceversa. La relazione personalizzata è indispensabile per instaurare un rapporto di fiducia con il potenziale cliente.

Le Advanced analytics

Ma da dove si parte per per personalizzare un messaggio?

Il numero di dati che possono essere raccolti e collezionati, rispettando le norme di privacy e di sicurezza, è infinito. Per vincere la battaglia della vera customizzazione i brand di qualsiasi settore devono iniziare a utilizzare i dati raccolti per parlare in maniera mirata al proprio target. Stesso processo deve avvenire nei confronti delle buyer persona del mercato farmaceutico. Quando si tratta di raccontare un servizio o prodotto ad un medico/farmacista o ad un potenziale paziente tutto dovrebbe partire dall’analisi avanzata delle loro caratteristiche ed esigenze.

Il data-driven marketing è la colonna portante del nuovo modo di comunicare. I messaggi devono rispondere alle necessità di chi li recepisce. Ecco perché la personalizzazione del messaggio parte proprio dalle advanced analytics applicate ai dati. Un processo continuo e strutturato di analisi dati non potrà che apportare grandi miglioramenti anche nella customizzazione strategica del marketing farmaceutico.

La Digital transformation che guarda alle persone

Il futuro del business nel settore Pharma è già scritto: i dati contano, ma quello che farà sempre di più la differenza sono le persone. La chiave è la capacità di “avvicinarsi” agli utenti, di conoscere i loro gusti, le loro preferenze e le loro caratteristiche. In questo modo è possibile, non solo far crescere il business, ma anche anticipare le tendenze e i nuovi bisogni del singolo.

Conclusioni

Possiamo affermare che l’universo del Pharma stia cambiando in modo radicale. Fortunatamente la tendenza a relazionarsi all’utente è via via più forte, soffermandosi non solo sulla distribuzione e sulla vendita dei farmaci, ma sempre più sull’ascolto alle loro necessità.

La personalizzazione è un ulteriore step che avvicina il cliente al mondo farmaceutico, rendendolo più umano e meno freddo. Tutto deve ruotare intorno alla persona, che diventa il punto focale di un nuovo approccio alle vendite.