Il content marketing è il processo che permette ai tuoi venditori di avere il contenuto che gli serve per guidare il cliente allo step successivo. Nella tua azienda non si crea contenuto? O ancora peggio, se ne crea ma non viene utilizzato? Tranquillo, prendi un bel respiro e leggi questo articolo. 

Cosa si intende per content marketing?

Un tempo i contenuti di vendita venivano definiti “collaterals”: brochure, PDF e presentazioni power point. Oggi, in conversazioni di vendita sempre più dinamiche, la sfida sui contenuti è riuscire a produrre micro-contenuti rilevanti, da usare al momento giusto in conversazioni che aiutano a spingere il processo di acquisto del cliente ad uno step successivo.

Questo è vero sopratutto se tra le tecniche di vendita che hai deciso di adottare nella tua azienda è previsto un approccio consulenziale da parte dei tuoi venditori.

L’errore più comune nel content marketing

Negli ultimi anni il termine “content marketing” ha assunto una deriva pericolosa. Per molti marketers dell’ultima ora ha preso il significato di “piano editoriale”, ovvero di un elenco di post da pubblicare su Facebook, Instagram, Linkedin o chissà altro dove in cui generalmente non mancano citazioni e riferimenti a momenti dell’anno. Il nostro consiglio è di stare molto attenti ad approcci simili perché portano ad inefficienze molto costose e distolgono dall’impatto invece che la produzione di contenuto può avere nelle vendite.

La rilevanza dei contenuti

I contenuti irrilevanti non funzionano. Una presentazione generica non aiuta il cliente a passare a una fase successiva del processo d’acquisto se è ciò che mandate quando vi viene chiesto del materiale informativo. Se al telefono o in una conversazione mail o Linkedin vi viene chiesto del materiale informativo, non limitatevi a mandare quello che avete, fate domande e cercate di capire cosa possa aiutare il vostro interlocutore a risolvere il proprio problema e considerare la vostra soluzione. Gli serve capire meglio come aiutate aziende come la sua? Mandategli un case study di un cliente simile. Non ne avete uno, createlo! 

La matrice di contenuti utili da creare

Lo schema che segue riprende il concetto di buyer personas e lo estende con la colonna del contenuto. Dove parliamo di caratterista del prodotto, a un livello più alto può essere anche un prodotto rispetto ad altri che hai a portfolio o può trattarsi invece di un servizio se invece non vendi prodotti. Ci siamo capiti, no?

Questa matrice è volutamente super semplificata e nel caso ci siano già contenuti a disposizione in azienda ma nessuno sa dove si trovino è un buon esercizio utilizzare questo schema per mapparli. Aggiungerei una colonna con la data di ultimo aggiornamento per farsi un’idea dei contenuti che ha senso rivedere.

Ora immagina per un momento che i tuoi commerciali abbiano in mano qualcosa del genere e che possano disporne durante una conversazione con un potenziale cliente, prima di una call o di un appuntamento.

Uno spunto utile per te è pensare a un workshop o un momento di confronto con il team di vendite e marketing per completare insieme lo schema.

Content marketing e customer journey

Il processo di acquisto ha diverse fasi e applicare questo schema può essere particolarmente utile per capire cosa fanno le nostre buyer personas.

Vediamo per esempio cosa vuol dire aggiungere al mix competitor o alternative.

Vuoi altri spunti? Aggiungi una colonna “obiezioni” o “customer story”.

Facile no? Ti serve supporto per strutturare processi di vendita (di cui la creazione di contenuto fa parte) nella tua azienda? Parliamone!

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