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Tecniche di vendita

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Le tecniche o i metodi di vendita non sono dei trucchetti per venditori, ma veri e propri sistemi che trasformano vision e obiettivi di vendita in realtà. Sono le fondamenta su cui si basa l’approccio alle vendite e definiscono gli step del processo della vendita.

Una tecnica di vendita è come un sistema operativo (es. Windows o Linux) per un computer. Definisce il linguaggio, gli elementi chiavi e il come si vende ai clienti.

L’obiettivo di un metodo di vendita è di rendere più efficace il lavoro dei commerciali (e non solo) all’interno dell’azienda. Definire o adottare un metodo di vendita è un’attiva core nel processo di sales enablement. Avere un linguaggio comune all’interno dell’azienda è il primo passo per ottimizzare le vendite. Un linguaggio universale rimuove ambiguità sulla terminologia, permette di fare previsioni migliori, facilita la comunicazione interna e il rapporto con il management.

Per esempio, quando un commerciale all’interno di un’azienda che utilizza il Conceptual Selling spiega alla direzione che l’EBI (Economic Buying Inflencer) del cliente sta bloccando l’avanzamento dell’offerta a causa di dubbi operativi, il management capirebbe l’importanza dell’EBI e come strutturare una chiamata al cliente.

Ci sono diverse metodologie di vendita, le descriviamo brevemente.

  • Miller-Heiman (Conceptual Selling): la base è quella di non vendere un prodotto ma un’idea. 
  • Challenger Sales: Matthew Dixon e Brent Adamson nell’omonimo libro definiscono i venditori in 5 tipi. Tra di loro i challengers sono i più efficaci (anche se il training necessario non è banale) e passano attraverso le fasi di insegnamento, personalizzazione dello stile di vendita, presa di controllo. 
  • Solution Selling: il concetto è allineare le vendite a come compra il cliente. Dal prospecting all’analisi dei bisogni del cliente, alla definizione di una potenziale soluzione, alla definizione del valore, all’accesso ai decision makers, alle prove, la negoziazione win-win e il follow up. L’obiettivo è creare relazioni collaborative basate sul valore.
  • Customer-Centric Selling: l’approccio si basa sulla convinzione che avere conversazioni intelligenti coon persone chiave nell’organizzazione aiuti a visualizzare come usare i tuoi prodotti o servizi. 

Le differenze possono apparire sottili, ma comportano approcci da prospettive diverse. Alcune hanno un focus maggiore sull’acquisizione, altre sul mantenimento. Alcune sono meglio in caso di grandi clienti, altre meglio con tipo di vendita più transazionali.

È importante definire punti di forza di ciascuna tecnica di vendita e scegliere con cognizione di causa quale adottare all’interno della propria azienda. Alcune aziende prendono elementi da una o dall’altra, altri ne definiscono una da zero. Dopotutto la metodologia di vendita deve allinearsi alla vision e agli obiettivi di vendita dell’azienda e se non esiste una soluzione perfetta, meglio personalizzarne una! 

Cosa fare una volta definita la metodologia di vendita? Beh, è l’ora di parlare di processi di vendita