Sales & Marketing Strategy

Sales training, che cos’è la formazione alle vendite

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Davide Berardino

La formazione alle vendite (sales training) più efficace si concentra sul vero cambiamento del comportamento. Le competenze devono essere apprese, fatte proprie e applicate sul lavoro. Se ben eseguita, la formazione può aiutare le organizzazioni a raggiungere win rate, la crescita dei clienti strategici, il miglioramento del tempo del ciclo di vendita, la costruzione della pipeline e altro ancora. La maggior parte della formazione alle vendite non riesce però a produrre risultati nel lungo periodo.

Questo è dovuto al fatto che la maggior parte delle aziende non definisce e approccia la crescita delle competenze alle vendite in modo corretto. Spesso questa viene trattata come un programma di uno o due giorni senza alcun follow-up. I venditori sono abbandonati a se stessi e si aspettano di conservare le informazioni della formazione e di capire come e dove applicarle.

Se si considera che il 77% dell’apprendimento viene dimenticato in appena 6 giorni se non ci si aggiorna con continuità, non c'è da stupirsi che la maggior parte della formazione alle vendite non produca a lungo termine i risultati desiderati.

Per offrire una formazione alle vendite efficace, è necessario ridefinirne il concetto. Concentratevi sul cambiamento del comportamento dei venditori per ottenere risultati di vendita e sostenete questo sforzo.

I 3 pilastri di un'efficace formazione alle vendite

Secondo RAIN Group, la migliore formazione alle vendite si basa su tre pilastri: creare, consegnare e abilitare

  • Creare: pensate innanzitutto ai risultati e alle metriche aziendali che volete ottenere e poi sviluppate una strategia di cambiamento per raggiungerli. Il curriculum e i programmi di formazione devono essere progettati specificamente per guidare il cambiamento desiderato.
  • Consegnare: l'erogazione della formazione alle vendite dovrebbe essere costruita appositamente per lo studente adulto. Deve essere pratico, interattivo e di grande impatto. In altre parole, i venditori hanno bisogno di una formazione che possono utilizzare immediatamente per ottenere risultati. Ciò significa che la formazione deve garantire lo sviluppo, l'adozione e l'implementazione di nuove competenze.
    Ad esempio, il lavoro preliminare alle sessioni di formazione può comprendere una combinazione di micro apprendimento, brevi video ed esercizi interattivi. A ciò dovrebbero seguire sessioni in aula, erogate virtualmente o di persona e incentrate sulla pratica, l'applicazione e il feedback. Non pensate alle lezioni, ma all'apprendimento pratico.
  • Abilitare: un ritmo regolare e continuo di coaching orientato all'azione consente ai responsabili delle vendite di fornire un feedback diretto ai venditori, di rafforzare le competenze e le conoscenze apprese durante la formazione e di responsabilizzare i venditori affinché mantengano un alto livello di esecuzione durante il proprio lavoro. I team di vendita acquisiscono fiducia settimana dopo settimana.

Come rendere performante il sales training

Come abbiamo visto, la un’efficace formazione alla vendita si base sui tre pilastri appena descritti. Questi, secondo RAIN Group, devono essere affiancati da:

  1. Esperienza di trasformazione: affinché il vero cambiamento del comportamento prenda piede, i venditori devono vivere un'esperienza di trasformazione. Ci sono principi psicologici che devono essere applicati per effettuare un cambiamento comportamentale a lungo termine. Ciò include la comprensione di come gli adulti apprendono e di come le persone lavorano (e lavorano insieme).
  2. Il coaching: il coaching e il supporto da parte dei responsabili delle vendite di prima linea sono fondamentali per favorire il cambiamento comportamentale. Quando applicano nuove competenze, i venditori hanno bisogno di sapere esattamente cosa fare, di essere sostenuti quando non si trovano nella loro comfort zone, di avere un feedback per calibrare i loro comportamenti.
    Vale la pena di notare che il sales coaching e la gestione delle vendite differiscono. Il coaching è un processo proattivo volto a rafforzare la formazione, e non tutti i leader delle vendite hanno questa esperienza. In questi casi, una formazione specializzata in sales coaching può consentire ai leader di assumere la responsabilità dello sviluppo delle competenze dei loro team.
  3. Supporto della leadership: d'altro canto, i venditori hanno bisogno di sostegno anche per quanto riguarda l'esecuzione quotidiana delle conoscenze apprese durante la formazione. La leadership deve impegnarsi nel programma di formazione alle vendite e contribuire alla sua esecuzione, oltre a monitorarne l'applicazione.
    È necessaria una cultura del lavoro che stimoli e sostenga le migliori prestazioni di vendita e una leadership che dia priorità al successo delle vendite.
  4. Motivazione: senza motivazione, non cambierete il comportamento dei venditori. La motivazione alle vendite va oltre la retribuzione. I reparti vendita che sono orientati al valore, hanno venditori molto più motivati rispetto ad altri. Infatti, quando i venditori sono convinti di fare davvero la differenza per i loro clienti, sono molto più motivati a vendere.
  5. Valore: quando i venditori creano valore e sono preziosi per gli acquirenti, vincono. Tutti i corsi di formazione alla vendita devono essere collegati al valore che si può offrire agli acquirenti. Per una formazione alle vendite di grande successo e per raggiungere - e mantenere - le massime prestazioni, il valore deve essere l'obiettivo principale.

I vantaggi della formazione alle vendite

Se ben erogata, la formazione alle vendite può modificare il comportamento dei venditori e migliorare i risultati aziendali. Le organizzazioni devono affrontare la formazione tenendo conto dei propri obiettivi e collaborare con il proprio fornitore di formazione per determinare il modo migliore per raggiungerli.

Allo stesso modo, i KPI per la formazione alle vendite variano in base alle esigenze, ma possono includere uno dei seguenti elementi:

  • Win rate
  • Crescita del fatturato
  • Dimensione dell’engagement
  • Margine di vendita
  • Tasso di conversione
  • Numero di referral
  • Raggiungimento dei clienti
  • Durata del ciclo di vendita
  • Attività della pipeline
  • Quote del venditore

13 tecniche vincenti per il sales training

Come abbiamo visto, il team addetto alle vendite ha bisogno di una formazione costante per perfezionare la propria strategia di vendita e per abituarsi all'idea della prospezione. Con le giuste tecniche di formazione, potete migliorare le competenze del vostro team di vendita in modo da fargli raggiungere gli obiettivi che vi siete prefissati e far crescere il fatturato della vostra azienda con facilità.

13 membri del Business Development Council di Forbes hanno illustrato le tecniche di formazione alle vendite più efficaci da utilizzare in azienda.

  1. Spiegare, immergersi, riflettere: con un nuovo assunto, spiegategli il programma e le aspettative, formatelo sui prodotti, sui processi e sulla conoscenza dell'azienda. Una volta fatto questo, catapultatelo nel vostro reparto vendite. Seguitelo nel suo lavoro e riflettete se hanno effettivamente applicato le conoscenze acquisite in fase di formazione.
  2. Investire più tempo in anticipo per un più rapido ritorno sull'investimento (ROI): i venditori sono ansiosi di iniziare a vendere. Tuttavia, ogni prodotto/mercato è diverso e, in qualità di vicepresidente/direttore generale delle vendite, dovete assicurarvi che il vostro team di vendita sia in grado di capire il valore del prodotto e vendere la storia. Un team di vendita ben formato può guidare il cliente a realizzare più velocemente il valore del prodotto e accorciare il ciclo di vendita. La formazione, le dimostrazioni pratiche e le chiamate simulate devono essere seguite da un'attività di accompagnamento per ottenere il miglior impatto formativo.
  3. Formazione sul posto di lavoro: avere un piano formale di onboarding per i nuovi assunti è la migliore delle cose. Questo permette di comprendere le aspettative, la cultura e le risorse per il raggiungimento dei risultati. I migliori venditori sono pieni di risorse e spesso danno il meglio di sé quando sono sotto pressione. Per vedere cosa sono in grado di fare fin dall’inizio e poi nel caso lavorare a ritroso, è utile che sia rapido il passaggio della formazione sul posto di lavoro con un supervisore o un coaching.
  4. Passare a un apprendimento basato sulla valutazione: quando si tratta di assicurarsi che i rappresentanti siano pronti a confrontarsi con gli acquirenti, i leader della formazione/preparazione alle vendite devono spostare la loro mentalità dal "consumo" dell'apprendimento (ad esempio, "I rappresentanti l'hanno seguito?") alla "valutazione" ("Possono farlo?"). Quando i rappresentanti capiscono che saranno valutati per la padronanza di una nuova abilità o conoscenza, si ottiene un maggiore impegno nell'apprendimento e una migliore efficacia dei rappresentanti.
  5. Concentrarsi sul coaching piuttosto che sulla formazione: c’è una grande differenza tra la formazione e l'addestramento dei venditori. Durante la formazione, il personale impara e assorbe le conoscenze che gli vengono offerte. Durante il coaching one-to-one e il role-playing, invece, mette in pratica le conoscenze che avete elargito. La differenza fondamentale sta nel fatto che con il coaching il personale impara, si esercita e si confronta con le conoscenze acquisite.
  6. Essere un utente attivo giornaliero: le aziende dovrebbero richiedere ai nuovi membri del team di vendita di utilizzare effettivamente il prodotto o il servizio su base giornaliera. Senza essere un utente attivo quotidiano, il vostro team non potrà capire veramente i punti dolenti dei clienti, come il vostro prodotto risolve questi problemi e come discutere del prodotto a un livello profondo. Questo migliorerà le conversazioni con i clienti e produrrà un buon feedback anche per il team di prodotto.
  7. Offrire tutoraggio: un ottimo modo per abbreviare i tempi della curva di apprendimento è la mentorship. Un neoassunto migliorerà più rapidamente quando qualcuno di esperto lavorerà con lui e lo aiuterà a crescere. Il mentore può essere incentivato in vari modi, tra cui bonus monetari legati ai risultati del nuovo apprendista.
  8. Enfatizzare il buon senso: non esiste un trucco così importante o prezioso come il buon senso. Se i venditori capiscono le persone e come interagire con loro, possono essere efficaci sul campo. Una delle migliori tecniche di formazione alla vendita è quella di cercare di capire cosa vuole la persona a cui stiamo vendendo, mettendosi nei suoi panni.
  9. Diventare un’ombra del venditore in carica: non esiste miglior preparazione alle vendite che quella di seguire i migliori. È molto importante quindi che, il neoassunto, diventi l’ombra dei più “anziani”, partecipi alle riunioni sia in azienda che dai clienti.
  10. Incorporare compiti di autoformazione: questo processo rafforza l’esperienza che i nuovi assunti portano sul tavolo e consente di incorporare attività di autoformazione. Sfidare i nuovi assunti a sviluppare le proprie proposte sulla base delle conoscenze che hanno già accumulato mette alla prova la loro preparazione e il livello di fiducia lungo il percorso.
  11. Offrire accesso a corsi di formazione digitali o video: sebbene possa essere necessaria una formazione di persona o sul campo, la creazione di un accesso digitale alla formazione può semplificare questo processo.
  12. Attivare il gioco di ruolo peer-to-peer: nelle sessioni di gioco di ruolo, ogni venditore interpreta entrambe le parti, quella del venditore e quella del prospect: in questo modo iniziano a comprendere il processo di pensiero di un prospect la prossima volta che alzano il telefono.

Usare i giochi di ruolo video: usare la videocamera del cellulare per filmarsi in un gioco di ruolo è il modo migliore per trovare sempre nuovi spunti per migliorarsi.

Conclusioni

Indipendentemente dalla formazione iniziale, tutta la formazione alla vendita dovrebbe basarsi su un solido piano di miglioramento. Il coaching delle vendite in merito alla definizione degli obiettivi, alla pianificazione dell'azione, all'esecuzione e alla responsabilità continua è la chiave per guidare il cambiamento del comportamento a lungo termine dei venditori.

Per avere un reparto vendite di grande successo è necessario un cambio di prospettive. Bisogna smettere di pensare alle formazione alle vendite come un modo per sviluppare determinate abilità e iniziare a pensarla come un'iniziativa al cambiamento. Questo permette di ottenere ottimi risultati.

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