Un articolo semplice e completo per comprendere il cross-selling come tecnica di vendita, sempre più utilizzata per incrementare i profitti aziendali.

Il cross-selling è una strategia di vendita molto interessante, che può permettere alla propria azienda di trarre innumerevoli vantaggi. In questo articolo scopriremo che cos’è il cross selling e come utilizzarlo al meglio.

Questa tecnica di marketing, infatti, non solo permette di aumentare in modo considerevole le vendite, ma anche di portare verso di sé nuovi clienti, qualunque sia il settore commerciale in cui operate. Continuate a leggere per scoprire tutti i benefici dell’utilizzo del cross-selling.

Che cos’è il cross selling?

Il cross selling è la tecnica di vendita che si basa sulla necessità di incentivare l’utente a comprare un qualsiasi altro prodotto/servizio complementare, subito dopo un primo acquisto. Questa strategia può aumentare l’AVT, cioè il valore medio per transazione.

Facciamo un esempio di cross selling: il suggerimento di un contorno occhi che compare quando viene acquistata una crema per il viso. Oppure uno sconto speciale sul secondo prodotto, o ancora la possibilità di acquistare le cartucce a un prezzo conveniente, se comperate insieme alla stampate che avete già nel carrello.

In questo modo, è possibile fidelizzare il cliente e consolidare il suo rapporto con il brand di riferimento. Inoltre, si aumenta il profitto aziendale, poiché l’utente acquista più di quello che aveva immaginato.

Infine, il cross selling si differenzia da un’altra strategia importante: l’upselling. In questo caso, infatti, parliamo di una tecnica di vendita con cui si vuole incentivare l’utente ad acquistare una quantità maggiore di prodotto rispetto alla sua richiesta iniziale.

Come utilizzare correttamente il cross-selling

In primo luogo, è importante determinare quali prodotti possono portare verso il vostro obiettivo. Bombardare il consumatore di proposte non farebbe altro che spazientirlo. In effetti, l’utente è già atterrato sul vostro e-commerce e ha già scelto di comprare da voi. Il vostro compito è quello di aiutarlo nello scegliere eventuali altri prodotti che potrebbero essergli utili. Ricordatevi che gli utenti, al giorno d’oggi, sono molto preparati e organizzati.

I suggerimenti devono essere mirati e adeguati alla situazione, al contrario rischiereste non solo di non essere in grado di raggiungere l’obiettivo, ma persino di spazientire il cliente e di perderlo totalmente. I vostri consigli devono adattarsi alle esigenze del momento. Per questo, è necessario saper leggere dietro le righe. Frasi come “Mi piacerebbe prendere anche X” o “La prossima volta vorrei acquistare Y” devono accendere in voi una lampadina.

Siate chiari e onesti durante la strategia di cross selling

Lo abbiamo detto e ridetto, ma non smetteremo mai di farlo: gli utenti sono sempre più preparati e informati. Per questo, ma anche per una forma di integrità morale e professionale, è necessario essere onesti, chiari e rapidi. Il team di vendita deve essere il più trasparente possibile e cercare di offrire una soluzione aggiuntiva valida, che possa davvero servire al consumatore.

Immaginate di essere in contatto con un cliente che ha appena scelto di acquistare un bagnoschiuma, gli proporreste mai una lavastoviglie? La risposta è no. Se, al contrario, analizzerete il suo profilo, gli darete le giuste informazioni (tra cui il prezzo, è importante essere chiari anche su questo, non nascondete mai la realtà delle cose).

Dimostrate il valore del prodotto

Per essere vincente, una strategia di cross selling deve essere ragionata. Nel momento in cui siete convinti di poter offrire una buona soluzione al cliente, siete appena all’inizio dell’opera. Il prodotto/servizio che volete vendergli, infatti, deve avere un valore aggiuntivo dimostrabile. Potrete aiutarvi con testimonianze, consigli utili e recensioni positive, per convincere l’utente che il prodotto gli servirà per raggiungere il suo scopo. Il consumatore non deve sentisi costretto o braccato, ma deve arrivare da solo a una scelta consapevole. L’obiettivo del cross selling deve essere quello di dargli una soluzione efficace a un problema.

Premiate sempre la fedeltà

I clienti fidelizzati devono essere sempre premiati. Un utente che acquista un prodotto/servizio aggiuntivo a quello prefissato sta spendendo più di quello che avrebbe pensato. Assicuratevi, dunque, che la sua fiducia sia ben riposta.

In che modo? Ecco alcuni suggerimenti validi consigliati da Hubspot:

• Inviare un codice sconto valido per il prossimo acquisto
• Inserire nel pacchetto di spedizione dei campioncini gratuiti
• Spedire via mail un messaggio di ringraziamento

Conclusioni

In questo articolo abbiamo fornito una panoramica generale sulla strategia di cross-selling, tecnica in grado di aumentare i profitti aziendali.

Ricordatevi sempre di agire con integrità e professionalità, per non far scappare il vostro interlocutore. Le opportunità possono essere molto vantaggiose, sia con nuovi utenti che per mezzo dei clienti fidelizzati. Menzionate un’opportunità di acquisto solo quando è reale e può davvero servire al consumatore, in questo modo centrerete il bersaglio.

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