Upsell: che cos’è e perché funziona

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Un articolo semplice ed efficace per spiegare le tecniche di upsell e come utilizzarle al meglio nella propria strategia di vendita.

Così come il cross-selling, di cui abbiamo parlato nel precedente articolo, anche l’upselling è una strategia di vendita che può portare molti vantaggi alla propria azienda. Utilissima per incrementare le vendite e, di conseguenza, i profitti. Scopriamo insieme la tecnica di marketing denominata upsell, che cos’è e perché funziona.

Upsell: cos’è?

Prima di tutto, è necessario comprendere fino il fondo il significato di questa parola. Quando parliamo di upsell ci riferiamo ad una strategia di marketing che mira a incentivare il cliente ad acquistare una quantità di prodotto maggiore rispetto a quella che aveva precedentemente preventivato.

I modi per spingere l’utente a compiere questa tipologia di azione sono molteplici: dal prezzo promozionale, allo sconto extra, fino alla possibilità di ottenere una garanzia più estesa. L’azione di convincimento, però, non dev’essere forzata. Il cliente, infatti, deve sentirsi libero di scegliere quello che desidera, senza avere la sensazione di essere “braccato”.

Al contrario, il cross-selling consiste nel consigliare all’utente che ha già comprato, l’acquisto di un secondo servizio/prodotto. Le due tecniche spesso coesistono, basti pensare, per esempio, alle grandi catene di fast-food, che propongono l’acquisto del panino + bibita + patatine, effettuando una scontistica vantaggiosa.

Come utilizzare le tecniche di upsell

In via generale, le stesse regole che valgono per il cross-selling sono necessarie anche per l’upselling.

La prima cosa da fare è studiare il profilo del proprio cliente: ogni consumatore, infatti, ha caratteristiche uniche e particolari. Sapere quali sono i suoi gusti, conoscere i suoi acquisti precedenti e il budget disponibile è essenziale per la riuscita dell’upsell.

Nel momento in cui si hanno questi dati, è possibile comprendere quali prodotti o servizi poter proporre al cliente. In questo modo, si potranno creare dei pacchetti ad hoc e delle offerte vantaggiose. Facciamo un esempio: l’utente che ha acquistato un biglietto del treno eseguirà un secondo acquisto solo se potrà ottenere da esso un beneficio. Per esempio, un upgrade della classe a pochi euro.

Upsell incrociato

Se state lavorando per un’azienda, o avete un’impresa che vende un solo prodotto, allora potrete utilizzare l’upselling in modo incrociato. In che modo? Semplicemente proponendo servizi e prodotti di altri brand, stipulando accordi precedenti con le stesse.

Per far sì che la strategia di vendita funzioni, però, è necessario che il business della società a cui vi appoggiate sia in linea con il vostro. L’utente, infatti, deve essere condotto verso qualcosa che gli sia utile, per mantenere alta la sua fedeltà al marchio. Evitate di proporre prodotti o servizi con prezzi più economici o più elevati e cercate di mantenere sempre una coerenza di base. Se, per esempio, vendete un prodotto vegano, non è consigliabile proporre un’azienda che produce salumi.

I sei consigli utili

Come egregiamente suggerito da Hubspot, ecco i sei consigli utili per ideare una strategia vincente:

  • Stabilire quali sono i prodotti che ottengono i risultati migliori
  • Offrire sempre un upselling coerente, senza forzature
  • Utilizzare la strategia di vendita con professionalità
  • Dimostrare il valore del prodotto/servizio aggiuntivo
  • Premiare i clienti per la loro fedeltà

Se seguirete questi consigli e vi mostrerete preparati, professionali e saprete essere pronti ad ascoltare e conoscere davvero le reali esigenze del vostro cliente, allora l’upselling sarà davvero efficace.

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