In questo articolo andremo ad analizzare il modello Funnel di William Townsend, ideato grazie alla combinazione tra il modello AIDA e il concetto di funnel (cioè “imbuto”). L’accoppiata vincente ha dato vita al primo modello di marketing basato sulla “dispersione”.

I Funnel di conversione sono un concetto fondamentale nelle vendite. I potenziali clienti, proprio come succede in un imbuto, vengono canalizzati verso l’azienda nel momento in cui valutano se acquistare o meno il vostro prodotto o servizio. Come fare per stimolare il loro interesse e incoraggiarli a agire? 

Scopriamo insieme come funziona il modello Funnel e come possa tornare utile per ottimizzare la strategia di marketing aziendale, attirare più lead e aumentare i profitti.

Che cos’è il modello Funnel di Townsend?

Il modello Funnel è stato ideato da Townsend nel 1924, partendo dal modello AIDA e aggiungendo il concetto dell’imbuto.

Questo concetto si basa su quattro fasi, vediamo quali sono:

• Awareness: all’apice dell’imbuto vi è la consapevolezza caratterizzata da potenziali clienti che sono alla ricerca di una risoluzione di un problema;
• Interest: un gruppo di potenziali clienti dichiara il proprio interesse per alcuni prodotti o servizi per la risoluzione del loro problema;
• Desire: un sottoinsieme di clienti, ancora più ridotto del successivo, inizia a interessarsi a un prodotto o a un brand specifico e valuta se possa essere soddisfacente;
• Action: Gli utenti decidono se il brand e il prodotto soddisfino le loro richieste, quindi scelgono se procedere con l’acquisto o meno.

Gli utenti attraversano quindi un flusso iniziale molto esteso, che diventa sempre più piccolo, andando a formare una sorta di imbuto, prima di intraprendere l’azione desiderata (ad esempio acquistare). 

Riuscire a capire come le persone fluiscano attraverso il Funnel di conversione è essenziale per essere un marketer o un venditore efficace, perché aiuta a coinvolgere, a rispondere alle domande sull’attività e affrontare tutti i dubbi mossi dagli utenti.

Il percorso del cliente

Il percorso del cliente integra la canalizzazione di conversione, ma non è la stessa cosa. L’utente, infatti, non sempre compie un percorso lineare. Al contrario, ogni passaggio è spesso complesso e tortuoso e l’acquisto può arrivare anche saltando (o accorpando) alcuni passaggi.

Prendiamo l’esempio di un travel blogger che vende libri di viaggi. Ecco come possono differire i percorsi dei clienti:

• Il cliente A trova e clicca il vostro banner pubblicitario, visita il vostro sito, legge un articolo, si iscrive alla newsletter, riceve un’e-mail di sconto e infine acquista un libro.
• Il cliente B vede il libro di viaggi in una libreria, lo acquista, visita il sito e si iscrive alla newsletter.

Nonostante il risultato sia lo stesso, i percorsi sono molto diversi. Il venditore di successo può utilizzare queste modalità a suo vantaggio, ottimizzando i percorsi e cercando di portare a sé nuovi potenziali clienti.

L’analisi della conversione con il metodo Funnel

I funnel sono metodi molto complessi e intricati. Per comprendere al meglio il proprio Funnel, è possibile seguire questi passaggi:

• Cercate pagine ad alto traffico con tassi di conversione e drop-off elevati. Queste pagine contengono molte informazioni utili. Guardate sempre le pagine che le persone abbandonano e dove invece convertono la loro attenzione in un azione prevista. 
• Scoprite da dove provengono i clienti migliori;
• Create un piano di ottimizzazione: concentratevi sugli obiettivi che vi siete prefissati.

Ottimizzare la canalizzazione di conversione

Per ottimizzare in modo efficace e trasformare gli utenti in clienti, è necessario pensare a come dare a ciascun cliente ciò che desidera in ogni fase del Funnel. 

• Consapevolezza: se il problema scaturisce già nella prima fase, non allarmatevi. Cercate invece di capire quale sia la vostra strategia e confrontate tutti i canali che portano nuovi clienti. Quale funziona meglio? Puntate su quello.
• Considerazione: mantieni attivo l’interesse del cliente. Se la maggior parte non supera questa fase, cercate di capire cosa non funzioni e se le informazioni che date siano interessanti e attraenti. A seconda degli ostacoli, prendete in considerazione l’idea di aggiungere alle vostre pagine video e foto dei prodotti, domande frequenti, blog, filtri di ricerca e la newsletter.
• Conversione: questa è la fase fondamentale per convertire l’utente in cliente. Rimuovete tutto ciò che risulta di difficile comprensione, inserite metodi di pagamento semplici e veloci. Siate chiari e concisi, permettete alle persone di confrontare i prezzi e di poter leggere le caratteristiche di un prodotto o servizio. 

Una volta che i clienti hanno superato la fase di canalizzazione, invitaleli a iscriversi a una nuova serie di webinar, a scaricare modelli aggiuntivi, inviate loro promozioni e sconti. Fidelizzarli sarà lo step successivo.

Dal Funnel alla Flywheel

Se siete venditori o esperti di marketing, vi ritroverete senza problemi nel modello Funnel. L’imbuto, infatti, permette di visualizzare bene la canalizzazione degli utenti, che nelle diverse fasi del processo diventano sempre meno. 

Nonostante la visualizzazione sia pertinente, il metodo Funnel presenta alcune lacune. L’idea dell’imbuto, infatti, fa pensare a una singola azione, cioè quella del versare il contenuto e aspettare di vederlo uscire.

Nel mondo del marketing però, le azioni sono strettamente collegate tra loro: i clienti che si fidelizzano, per esempio, possono consigliare la vostra azienda o il vostro prodotto, alimentando così la parte alta del vostro imbuto.

A questo proposito è stato ideato un nuovo metodo: la Flywheel di James Watt, ovvero una ruota molto efficiente che gira in base all’energia immagazzinata e rallenta in base alla frizione ricevuta.

La flywheel mette le persone al centro della strategia di marketing, mentre tutto il team aziendale lavora in sinergia per poterli accontentare e far girare così il volano della ruota.