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La piramide di Maslow è un concetto fondamentale nel marketing e nelle vendite perché riassume le motivazioni alla base delle scelte di acquisto. Capire cosa spinge le persone a prendere decisioni è importante per capire come influenzarle.

Quali fattori motivano il consumatore all’acquisto di prodotti e servizi? Come sono determinate le priorità tra gli obiettivi di acquisto?

Nella teoria microeconomica classica la domanda del mercato cresce al diminuire dei prezzi medi del settore, ma gli studi psicologici che hanno stanno alla base delle teorie comportamentali raccontano una storia diversa. Era il 1954 quando lo psicologo Abraham Maslow pubblicò “Motivazione e personalità”, un libro in cui definisce la gerarchia dei bisogni umani. Si sa però che tra psicologi ed economisti non corra buon sangue e ci sono voluti più di 50 anni perché le discipline si contaminassero. 

La piramide di Maslow

Nella piramide di Maslow si distinguono 5 livelli di bisogni:

Tutto chiaro, si? Andiamo ora prima a vedere insieme cosa c’è in ciascuna di queste categorie e poi vedremo insieme alcuni esempi della teoria applicata. Pronto?

Bisogni fisiologici

Mangiare, dormire, respirare, riprodursi. Stiamo parlando di quelle cose senza le quali non si va da nessuna parte.

Bisogni di sicurezza

Per natura cerchiamo di evitare il pericolo. Questo come tutti gli altri bisogni identificati da Maslow è un bisogno imprescindibile. 

Bisogno di appartenenza

Hai mai sentito dire che l’uomo per natura è un animale sociale? Lo diceva Aristotele qualche secolo prima di Maslow. Il senso? Stiamo meglio in compagnia, quando ci sentiamo parte di qualcosa più grande.

Bisogno di stima

Non è solo qualcosa che ci fa piacere ricevere riconoscimento, è qualcosa che abbiamo dentro di natura. Ci serve che gli altri ci vedano in un certo modo, ci fa sentire bene il rapporto di apprezzamento che può arrivare quando qualcuno ci ritiene speciali.

Bisogno di autorealizzazione

Sai perchè i guru della motivazione si concentrano molto sul trovare un senso alla propria vita e diventare quello che vogliamo? Esatto, hanno letto tutti il libro o anche solo il bigino del libro di Maslow! Non c’è niente che ci fa stare meglio del trovare e raggiungere un senso nella nostra vita.

Come funziona quindi la piramide di Maslow? Semplice, la gerarchia dei bisogni è sensibile alla loro soddisfazione progressiva. Se vado a raccontare di autorealizzarsi a qualcuno che muore di fame indovinate un po’ come mi risponderà.

Piramide di Maslow ed esempi di marketing applicato

Come promesso eccoci qua, dopo un po’ di teoria, a sporcarci le mani con la pratica!

Come applicare la piramide di Maslow a una campagna pubblicitaria per esempio?

Immaginiamo di dover fare pubblicità a un marketplace di cibo autentico di nome Foodoteka e declinare messaggi con leve di vendita diverse. Da dove partire? Esatto, dalla classificazione dei bisogni della piramide. Li riepiloghiamo di seguito con delle proposte di copy per i messaggi che potremmo utilizzare su sponsorizzate Facebook o adv su altri media.

Ah, Foodoteka esiste davvero e ci puoi comprare cibo autentico buonissimo! 

Ovviamente utilizzare la piramide di Maslow come base per messaggi pubblicitari è solo una delle tante applicazioni di questo concetto. 

Lo stimolo di un bisogno è il primo degli step del processo di acquisto che passa poi dalla ricerca di informazioni, alla valutazione di alternative, alla decisione di acquisto e alla transazione. Sono diverse fasi di quello che viene definito buyer journey o processo d’acquisto, ne hai mai sentito parlare? Ne abbiamo scritto in questo articolo.

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