ACS Data Systems
Costruzione di una BU di Business Development e regia operativa continuativa
In sintesi
- Da un marketing centrato su brochure a una funzione di Business Development misurabile.
- 5 appuntamenti qualificati a settimana, in modo strutturato e non improvvisato.
Punto di partenza
ACS Data Systems è un provider IT leader in Alto Adige, Trentino e Veneto, con oltre 300 dipendenti e una rete di più di 50 venditori. Il nuovo Sales Operation Manager aveva un problema concreto: come supportare davvero la forza vendita su un ciclo di vendita complesso, quando il marketing storicamente si occupava di brochure e oggetti promozionali. La domanda non era «più lead», ma «un altro modo di funzionare».
Come si trasforma un marketing tattico in una funzione che genera, qualifica e accompagna le opportunità — senza esternalizzare la relazione e senza promesse insostenibili?
Cosa abbiamo fatto insieme
Abbiamo proposto di non delegare lo sviluppo commerciale all'esterno. La scelta è stata costruire una Business Unit interna di Business Development, governata. Ne abbiamo seguito ruoli, processi e strumenti: primo contatto via email, LinkedIn e telefono; follow-up strutturati sulle pipeline; coordinamento con i venditori per mantenere le promesse fatte ai clienti. Sono nati anche i Sales Chatter: interviste ai venditori e raccolta di storie reali dei clienti, per portare il marketing più vicino al campo. Il CRM è stato impostato per supportare prospecting, business intelligence, buying intent detection, nurturing, cross-selling e customer satisfaction — non come archivio, ma come strumento decisionale.
Percorsi, gestione continuativa e formazione coinvolti
- Allineamento tra marketing e vendite
- Sviluppo commerciale mirato
- Adozione del CRM
- Clienti e percorso d’acquisto
- Sviluppo commerciale
- CRM, Marketing Automation & Lifecycle
- Sistema dei contenuti
- Laboratorio B2B centrato sul cliente (allineamento iniziale tra direzione, vendite e marketing)
Cosa è cambiato
Il marketing è passato da supporto grafico a funzione commerciale. Sono stati consolidati processi di analisi clienti, prospecting e business intelligence. Il dato di sintesi è cinque appuntamenti qualificati a settimana, ma il vero cambio è la continuità: nelle trattative lunghe non si perdono più opportunità tra una fase e l'altra.
Voci dal cliente
“Ho lavorato con tante agenzie e consulenti, ma quello che ho con Bryan non l'ho trovato altrove. Ci siamo capiti da subito ed è bastato lasciarli fare. Se guardo indietro di cinque anni, è incredibile ciò che sono riusciti a costruire.”
Cosa rende interessante questo caso
ACS racconta cosa intendiamo per sviluppo commerciale mirato: non più telesales esternalizzata a performance, ma una funzione interna costruita con metodo. È anche un esempio chiaro di cosa significa che la gestione continuativa segue il percorso strategico, e non viceversa.
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