Würth Modyf

Regia continuativa multi-paese, focus su strategia centrata sul cliente e multicanalità

Punto di partenza

Würth Modyf vende abbigliamento da lavoro all'interno del gruppo Würth attraverso una struttura di vendita articolata: venditori, key account, telesales, eCommerce, sito per le personalizzazioni, portali eCommerce dedicati e negozi fisici. Un brand solido, con una forte cultura di prodotto, ma con due nodi: una comunicazione storicamente product-centric e una customer experience non sempre coerente tra canali. L'80% del fatturato passa da clienti chiave, ma marketing e digital faticavano a supportare i key account.

Come si fa diventare un'azienda davvero customer-centric quando si è cresciuti per business unit, con sette canali e un prodotto eccellente che ha sempre tirato da solo?

Cosa abbiamo fatto insieme

Il punto di partenza è stato un lavoro strutturato sul punto di vista del cliente: survey, interviste, dati. Profili cliente mappati per ruolo e canale, percorso d’acquisto reale ricostruito, workshop di allineamento tra marketing, vendite e prodotto. È stato introdotto un customer focus index per monitorare il cambiamento. Sul fronte commerciale è partito un percorso di Account Based Marketing dedicato ai key account, con iniziative digitali personalizzate. Sul fronte della multicanalità abbiamo invertito la logica della segmentazione per reparto: il CRM è stato ripensato come processo, non come software, e il percorso d’acquisto è stato usato per identificare i gap di esperienza tra canali. Sul post vendita marketing e venditori hanno iniziato a costruire contenuti insieme: consigli pratici sull'outfit, interviste ai clienti distribuite sui canali Modyf, interviste ai venditori per portare il marketing più vicino al campo.

Percorsi, gestione continuativa e formazione coinvolti

Cosa è cambiato

I profili cliente sono diventati un linguaggio comune tra paesi e team. I contenuti sono passati dal prodotto al contesto d'uso. Il post vendita è entrato a pieno titolo nel marketing. Sui key account, l'ABM ha portato a tre anni consecutivi di crescita a doppia cifra. Più che un singolo risultato, è cambiato il modo di lavorare: marketing e vendite parlano ora la stessa lingua dei clienti, non quella delle brochure.

Voci dal cliente

Cosa rende interessante questo caso

Modyf mostra che la strategia centrata sul cliente non è un pensiero aggiuntivo, ma una scelta che cambia segmentazioni, ruoli e processi. È il case in cui si vede come Allineamento tra marketing e vendite e strategia centrata sul cliente producano effetti concreti quando entrano nelle strutture, non solo nei messaggi.