Se gestisci un’azienda ti sarai probabilmente già imbattuto nel termine Revenue Operations, abbreviato in RevOps, ma che cos’è nel concreto?

Immagina che un’azienda sia un po’ come un gioco di squadra e che i dipartimenti siano i giocatori di questa squadra. Per vincere, i giocatori hanno bisogno di essere uniti sotto un’unica strategia.

Le Revenue Operations, fanno proprio questo per i team che generano entrate all’interno dell’azienda: operazioni di vendita, di marketing e di affiancamento al cliente.

Che cosa sono le Revenue Operations

Le Revenues Operations sono una funzione aziendale end-to-end che mirano a massimizzare il potenziale del guadagno di un’azienda. Questo grazie alla centralizzazione di reparti precedentemente separati come il settore marketing, vendite e assistenza tra i processi. Le RevOps introducono trasparenza e rigore di esecuzione.

Come funziona il modello RevOps

Che siano piccole, medie o grandi, di solito le aziende sono divise internamente in diversi reparti che non comunicano tra di loro. Questa mancanza di comunicazione fa sì che le diverse attività e le decisioni vengono prese all’interno dei confini dei singoli reparti e vengono comunicate agli altri solo successivamente, spesso in maniera frammentaria.

La conoscenza dei dati però è la chiave di volta per il successo di qualsiasi impresa moderna. Se questi non vengono però condivisi tra i diversi reparti, vuoi ad esempio perché magari si trovano su piattaforme diverse che non dialogano tra di loro, quello che si ottiene sono dei report parziali e inesatti che non sono d’aiuto per svolgere al meglio le diverse attività.

Ecco allora che entrano in gioco le Revenue Operations che permettono di trasformare la frammentazione di un’impresa in un “organismo” unico e dal grande potenziale.

Scopo del modello RevOps è quello di accelerare la crescita dei ricavi e rendere più efficienti le operazioni di go-to-market (GTM). Per farlo crea uno stretto legame tra le tre funzioni fondamentali di un’azienda: marketing, vendita e assistenza clienti, in modo da ridurre al minimo: le possibili frizioni fra le persone, i processi e le diverse tecnologie al fine di migliorare l’efficienza operativa.

I tre pilastri delle Revenue Operations

Il modello RevOps si basa su tre pilastri principali: processo, piattaforma e persone. Ognuno di questi è fondamentale ed è la base su cui è costruito il successivo. Solo quando ogni pilastro è ben definito, si possono ottenere concentrazione, chiarezza e responsabilità di tutta l’azienda. Ecco nel dettaglio la funzione dei tre pilastri:

·      Processo: è fondamentale assicurarsi di avere i giusti processi in atto per creare una cultura della collaborazione. RevOps attiva processi uniformi per promuovere la responsabilità e la fiducia all’interno dell’azienda. Man mano che i differenti team lavorano insieme per convertire potenziali clienti in veri e propri seguaci del brand, si avranno ulteriori vantaggi come cicli di vendita più brevi, una migliore fidelizzazione e un volume maggiore di upsell.

·      Piattaforma: avere informazioni accurate è la chiave del successo in ogni situazione. Per questo per un’azienda è fondamentale connettere e allineare tutte le risorse tecnologiche in modo da creare uno storico chiaro e accurato della propria pipeline di entrate. Fornendo un’unica fonte di informazioni, gli individui possono identificare il modo in cui, direttamente e indirettamente, influiscono sulla pipeline.

·      Persone: il terzo e ultimo pilastro sono le persone responsabili dell’unione e della gestione dei processi e delle piattaforme. A seconda delle dimensioni dell’organizzazione, secondo il modello Revenue Operations, è importante la creazione di uno specifico team RevOps oppure la distribuzione delle responsabilità RevOps tra i membri del team esistenti.

Come si struttura una strategia di RevOps

Implementare una buona strategia di RevOps non è semplice e bisogna partire dalla collaborazione di tutte le divisioni coinvolte, e non solo.

Per avere successo nell’applicazione del modello RevOps sono tre i requisiti fondamentali: un team dedicato di persone, processi operativi specifici messi in atto e gli strumenti (o dati) per eseguire il backup di tutto. Di seguito i passaggi da seguire per implementare il modello RevOps.

1.     Designare un leader operativo con mentalità RevOps

È fondamentale pensare alle Revenue Operations come a una mentalità, non solo a una pratica aziendale. Quindi è necessario individuare una persona che abbia questa mentalità e guidi tutto il team operativo.

2.     Verifica i processi in corso

Individuato il leader RevOps, questo si occuperà di trovare eventuali lacune o sovrapposizioni tra i reparti. Questo ha lo scopo di rimuovere eventuali ostacoli e rendere tutti i reparti uniformi tra loro

3.     Sviluppare pratiche RevOps

In questo caso si intendono i processi, le metriche e gli obiettivi dell’approccio RevOps di un’azienda. Sono le tattiche e i progressi quotidiani di cui l’azienda avrà bisogno per raggiungere gli obiettivi di guadagno che si è prefissata

4.     Decidere gli strumenti necessari da adottare

In questa fase bisogna valutare la tecnologia a disposizione dell’azienda secondo tre diversi elementi: piattaforma, processo e prospettiva

5.     Creare un team operativo dedicato alle Revenue Operations

L’ultimo passo è quello di riorganizzare l’azienda in modo da creare un unico team focalizzato sulla crescita dei ricavi.

I vantaggi delle RevOps

Secondo uno studio del Boston Consulting Group, le principali aziende tecnologiche B2B che hanno adottato il modello Revenue Operations per accelerare la propria crescita hanno registrato vantaggi significativi, come ad esempio un aumento dal 10% al 20% della produttività delle vendite. Nel dettaglio, la ricerca ha anche evidenziato che un allineamento più stretto tra i reparti di go-to-market ha portato a:

·      aumenti dal 100% al 200% del ROI del marketing digitale

·      aumenti del 10% dei lead

·      aumento dal 15% al 20% della soddisfazione interna del cliente

·      riduzioni del 30% sulle spese di GTM

La Boston Consulting Group ha anche registrato i risultati ottenuti dalle società pubbliche e, grazie al RevOps, hanno avuto una performance azionaria superiore del 71%.

Le metriche chiave delle Revenue Operations

L’obiettivo principale del modello RevOps è quello di guidare le entrate prevedibili. Questo significa accordi chiusi per le vendite, crescita della pipeline per il marketing e il mantenimento del budget netto per il post-vendita. Di seguito un elenco delle metriche chiave e di KPI di cui il Revenue Operations è responsabile:

·      win rates: la percentuale di opportunità di vendita convertire in clienti

·      costo acquisizione clienti: il costo totale per acquisire un nuovo cliente (questa metrica può includere costi di marketing, stipendi, attrezzature e altro)

·      entrate annuali ricorrenti: le entrate che derivano da abbonamenti o contratti, calcolate nel corso di un anno

·      rinnovi e upsells: l’importo delle entrate che derivano dalla vendita di nuovi prodotti comprati da coloro che sono già clienti o dal loro impegno in un nuovo contratto o abbonamento

·      fidelizzazione dei clienti: la percentuale dei clienti che si perdono in un determinato periodo di tempo

·      customer lifetime value: l’importo delle entrate che ci si può aspettare da un cliente durante l’intero rapporto con lui

·      accuratezza delle previsioni: calcolo della prevedibilità delle entrate, solitamente espresso in percentuale

·      velocità della pipeline: si basa sulla velocità di passaggio tra le differenti fasi della pipeline di entrata

·      tempo del ciclo di vendita: tempo necessario dal primo contatto con un potenziale cliente alla chiusura dell’affare

Per concludere

Se a livello aziendale hai l’obiettivo di identificare e migliorare i tuoi punti deboli, o se stai cercando una migliore strategia aziendale in modo da aumentare le entrate, l’adozione del modello RevOps è quello di cui hai bisogno.

Le Revenue Operations possono aiutarti a individuare i problemi e le relative soluzioni che, probabilmente hai sempre avuto sotto gli occhi, ma non avevi mai considerato. A trarre beneficio delle RevOps saranno però anche i punti di forza al fine di raggiungere gli obiettivi prefissati.

Grazie a questo modello è inoltre possibile automatizzare le varie attività e sarà più facile trovare il tempo per dedicarsi alla personalizzazione dei singoli processi e risolvere le eventuali criticità.