Che cos’è il prospecting?

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L’obiettivo è semplice, far si che ogni venditore abbia una pipeline di vendita sempre popolata di lead. Cosa fare però se il telefono finisce di squillare e non abbiamo nuove richieste nella nostra casella mail? Esatto, si va a caccia! Sapere chi cercare è sicuramente il primo passo (conosci già le tue buyer personas, vero?), ma il secondo è proprio l’attività di prospecting.

Cosa vuol dire prospecting?

Letteralmente significa “prospezione”, che esattamente come il termine inglese prospecting, ha come primo significato la ricerca di oro o risorse naturali nel sotttosuolo. Cosa centra tutto ciò con il marketing e le vendite? Beh, la ricerca di nuovi potenziali clienti ha tanti elementi in comune con la ricerca di oro: tanti posti dove cercare, tanti tentativi e pochi e rari risultati. 

Chi deve occuparsi del prospecting?

Si tratta di un’attività fondamentale dove all’interno delle aziende c’è sempre un po’ di confusione. Un’attività che necessita metodo, conoscenza e dedizione (accesso a dati e strumenti qua giocano un ruolo fondamentale – oltre a saperli usare). Nelle organizzazioni più strutturate è un’attività in carico ad analisti o inside sales e nelle organizzazioni dove le vendite sono ancora una scatola nera in carico a nessuno, dove i risultati ci si aspetta arrivino per magia.

La confusione su questa attività si verifica in diversi scenari:

  • nelle organizzazioni che non vendono attivamente non ci si pone nemmeno il problema, se non quando non arrivano più richieste
  • venditori non dipendenti se fanno questa attività difficilmente la condividono con l’azienda
  • venditori dipendenti se non parte di un’organizzazione dove le sales operations non sono un tabù

L’efficienza nell’attività di prospecting

Negli ultimi anni si parla molto della specializzazione nei ruoli delle vendite, della differenza tra vendita e business development, inside sales e outside sales, inbound sales e outbound sales.

Nel libro “Predictable Revenue” (fatturato prevedibile) Aaron Ross e Marylou Tyler parlano di come Salesforce abbia trovato utile (per la propria forza vendite) la divisione in due team di inbound sales e outbound sales, ma non è detto che lo stesso si applichi alla tua azienda. Il nostro consiglio è sicuramente considerare l’attività all’interno delle sales operations, ma di valutare se la soluzione migliore sia di assegnarla a personale interno o esternalizzarla.

In ottica di trovare sempre la soluzione più efficiente, noi stessi, a volte includiamo questa attività all’interno del servizio di digital business development, altre volte invece formiamo personale interno e forniamo i sales tools necessari.

La risposta che vale un milione di euro

Il ruolo del sales enablement e della ricerca di processi efficienti riguardo al prospecting è trovare schemi. Come trovare il modo di sapere quando il problema che il tuo prodotto o servizio risolve è al primo posto dei pensieri di un tuo potenziale cliente? Quali sono i settori, i decisori, gli eventi scatenanti, le situazioni di partenza migliori, le alternative più cercate, i problemi o le condizioni di mercato che predispongono i tuoi prospect a un acquisto?

Facile no? Ti serve supporto per strutturare processi di vendita (di cui la creazione di contenuto fa parte) nella tua azienda? Parliamone!

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