Che cos’è il prospecting?

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L’obiettivo è semplice, far si che ogni venditore abbia una pipeline di vendita sempre popolata di lead. Cosa fare però se il telefono finisce di squillare e non abbiamo nuove richieste nella nostra casella mail? Esatto, si va a caccia! Sapere chi cercare è sicuramente il primo passo (conosci già le tue buyer personas, vero?), ma il secondo è proprio l’attività di prospecting.

Cosa vuol dire prospecting?

Letteralmente significa “prospezione”, che esattamente come il termine inglese prospecting, ha come primo significato la ricerca di oro o risorse naturali nel sotttosuolo. Cosa centra tutto ciò con il marketing e le vendite? Beh, la ricerca di nuovi potenziali clienti ha tanti elementi in comune con la ricerca di oro: tanti posti dove cercare, tanti tentativi e pochi e rari risultati. 

Chi deve occuparsi del prospecting?

Si tratta di un’attività fondamentale dove all’interno delle aziende c’è sempre un po’ di confusione. Un’attività che necessita metodo, conoscenza e dedizione (accesso a dati e strumenti qua giocano un ruolo fondamentale – oltre a saperli usare). Nelle organizzazioni più strutturate è un’attività in carico ad analisti o inside sales e nelle organizzazioni dove le vendite sono ancora una scatola nera in carico a nessuno, dove i risultati ci si aspetta arrivino per magia.

La confusione su questa attività si verifica in diversi scenari:

L’efficienza nell’attività di prospecting

Negli ultimi anni si parla molto della specializzazione nei ruoli delle vendite, della differenza tra vendita e business development, inside sales e outside sales, inbound sales e outbound sales.

Nel libro “Predictable Revenue” (fatturato prevedibile) Aaron Ross e Marylou Tyler parlano di come Salesforce abbia trovato utile (per la propria forza vendite) la divisione in due team di inbound sales e outbound sales, ma non è detto che lo stesso si applichi alla tua azienda. Il nostro consiglio è sicuramente considerare l’attività all’interno delle sales operations, ma di valutare se la soluzione migliore sia di assegnarla a personale interno o esternalizzarla.

In ottica di trovare sempre la soluzione più efficiente, noi stessi, a volte includiamo questa attività all’interno del servizio di digital business development, altre volte invece formiamo personale interno e forniamo i sales tools necessari.

La risposta che vale un milione di euro

Il ruolo del sales enablement e della ricerca di processi efficienti riguardo al prospecting è trovare schemi. Come trovare il modo di sapere quando il problema che il tuo prodotto o servizio risolve è al primo posto dei pensieri di un tuo potenziale cliente? Quali sono i settori, i decisori, gli eventi scatenanti, le situazioni di partenza migliori, le alternative più cercate, i problemi o le condizioni di mercato che predispongono i tuoi prospect a un acquisto?

Facile no? Ti serve supporto per strutturare processi di vendita (di cui la creazione di contenuto fa parte) nella tua azienda? Parliamone!

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