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Che cos’è un MQL?

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Cos’è un Marketing Qualified Lead (MQL), che differenza c’è con un Sales Qualified Lead (SQL) e perché è importante parlarne in azienda?

Quando va bene, in azienda, il marketing attraverso attività di inbound o outbound marketing produce lead. Quando però questi contatti vengono passati al reparto commerciale nascono le discussioni:

  • i contatti che mi hai girato non sono a target
  • i contatti che mi hai girato non sono interessati 
  • ah, dovevo chiamarli io questi contatti?
  • prima di contattarli avrei bisogno di sapere anche …

Situazioni famigliari? Lo è per molte aziende, soprattutto dove il rapporto tra marketing e sales non è ancora del tutto allineato.

Definizione MQL: Marketing Qualified Leads

L’idea generale condivisa on line è che i MQL siano lead in fasi lontane dal processo di acquisto, mentre i SQL siano più prossimi all’acquisto seguendo un approccio che si basa sul buyer journey.

Processi di gestione dei lead

In realtà il tema che vediamo all’interno delle realtà con cui lavoriamo si pone in modo leggermente diverso.

La differenza sta nel processo di vendita delle aziende e di quanto i venditori siano attivi o passivi. Mi spiego meglio con alcuni esempi.

In alcune aziende è sufficiente dare l’informazione delle aziende che visitano il sito utilizzando strumenti come Albacross per scatenare un commerciale d’assalto, altre volte basta anche solo il download di un pdf dal sito (dove è importante sempre chiedere i dati degli utenti, perchè se no non abbiamo un lead), in altri ancora se non è il cliente che scrive esplicitamente che vuole comprare non c’è verso di attivare dei venditori.

Insomma, la differenza tra MQL e SQL è un tema importante su cui confrontarsi per capirsi e allinearsi sul processo di vendita.

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