Marketing Strategico: le cose importanti da sapere

12 Min
Davide Berardino

Il marketing strategico è una disciplina che si concentra sulla definizione delle strategie di marketing a lungo termine di un'azienda, che includono l'analisi di mercato, la segmentazione del mercato, la definizione del posizionamento e delle strategie di prodotto e prezzo, e l'identificazione dei canali di distribuzione e delle attività promozionali. L'obiettivo del marketing strategico è quello di creare un vantaggio competitivo a lungo termine per l'azienda, definendo una strategia vincente che possa aiutare l'azienda a raggiungere i suoi obiettivi di business.

È utile affidarsi ad agenzie o consulenti di marketing strategico quando l'azienda non ha le competenze interne necessarie per definire una strategia di marketing efficace, o quando vuole ottenere una prospettiva esterna e una nuova prospettiva sulla sua attività di marketing. Inoltre, le agenzie o i consulenti di marketing strategico possono fornire una vasta gamma di servizi, tra cui l'analisi di mercato, la segmentazione del mercato, la definizione del posizionamento e delle strategie di prodotto e prezzo, l'identificazione dei canali di distribuzione e delle attività promozionali, e l'implementazione della strategia.

Gli output di un'attività di marketing strategico

Le attività di marketing strategico producono una serie di output, tra cui la definizione della posizione dell'azienda nel mercato, l'identificazione dei segmenti di mercato, la definizione del posizionamento del prodotto, la definizione degli obiettivi di business, la definizione delle strategie di prodotto e prezzo, la definizione dei canali di distribuzione e delle attività promozionali, e la pianificazione di un piano di marketing a lungo termine.

Ecco una schematizzazione degli output tipici di un'attività di marketing strategico, insieme a una breve descrizione:

  1. Definizione della posizione dell'azienda nel mercato: una descrizione chiara e concisa della posizione dell'azienda rispetto alla concorrenza, che tiene conto di fattori come la quota di mercato, la reputazione dell'azienda, i punti di forza e i punti deboli.
  2. Identificazione dei segmenti di mercato: la definizione di gruppi di clienti con esigenze e comportamenti di acquisto simili, al fine di indirizzare le attività di marketing in modo più mirato e personalizzato.
  3. Definizione del posizionamento del prodotto: la definizione della posizione del prodotto o del servizio rispetto alla concorrenza, identificando i vantaggi competitivi e i punti di differenza che lo rendono unico.
  4. Definizione degli obiettivi di business: la definizione degli obiettivi di business a lungo termine dell'azienda, come ad esempio l'aumento della quota di mercato, l'aumento dei profitti, o la diversificazione del portafoglio prodotti.
  5. Definizione delle strategie di prodotto e prezzo: la definizione delle strategie di prodotto e prezzo che supportano gli obiettivi di business dell'azienda, al fine di massimizzare i profitti e la quota di mercato.
  6. Definizione dei canali di distribuzione: la definizione dei canali di distribuzione più efficaci per raggiungere il pubblico target, al fine di massimizzare la copertura del mercato e la disponibilità del prodotto o servizio.
  7. Definizione delle attività promozionali: la definizione delle attività promozionali più efficaci per raggiungere il pubblico target, al fine di aumentare la consapevolezza del marchio, generare interesse e aumentare le vendite.
  8. Pianificazione di un piano di marketing a lungo termine: la definizione di un piano di marketing a lungo termine che metta insieme tutti gli elementi sopra descritti, con un piano d'azione dettagliato che consenta all'azienda di raggiungere i propri obiettivi di business.

Ogni output di un'attività di marketing strategico è fondamentale per definire una strategia vincente che aiuti l'azienda a raggiungere i suoi obiettivi a lungo termine.

Che differenza c'è tra marketing strategico e marketing operativo?

La differenza tra marketing strategico e marketing operativo è che il marketing strategico si concentra sulla definizione delle strategie di marketing a lungo termine, mentre il marketing operativo si concentra sulla pianificazione e implementazione delle attività di marketing a breve termine. In altre parole, il marketing strategico si concentra sulla definizione delle attività di marketing che aiutano l'azienda a raggiungere i suoi obiettivi a lungo termine, mentre il marketing operativo si concentra sulla definizione delle attività di marketing specifiche che aiutano l'azienda a raggiungere i suoi obiettivi a breve termine.

Per semplificare facciamo un elenco delle attività di marketing operativo tipiche per un'azienda b2b:

  1. Content marketing: la creazione e la pubblicazione di contenuti di valore per educare, informare o intrattenere il pubblico target, al fine di generare interesse e fidelizzazione.
  2. Email marketing: l'invio di email mirate al pubblico target, al fine di generare interesse, aumentare la consapevolezza del marchio e aumentare le vendite.
  3. Social media marketing: la creazione e la gestione di account social media, al fine di aumentare la consapevolezza del marchio, generare interesse e fidelizzazione.
  4. Pubblicità online: la creazione e la gestione di campagne pubblicitarie online, al fine di aumentare la consapevolezza del marchio e generare interesse.
  5. Marketing relazionale: la creazione di relazioni durature con i clienti, al fine di aumentare la fedeltà e le vendite ripetute.
  6. Eventi e fiere: la partecipazione a eventi e fiere di settore, al fine di aumentare la consapevolezza del marchio e generare nuovi contatti.
  7. Telemarketing: l'utilizzo del telefono per contattare potenziali clienti, al fine di generare interesse e programmare appuntamenti con i rappresentanti di vendita.
  8. Direct mail: l'invio di materiale promozionale personalizzato al pubblico target, al fine di generare interesse e aumentare le vendite.
  9. Ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO): l'ottimizzazione del sito web dell'azienda per i motori di ricerca, al fine di migliorare la visibilità del sito e generare traffico.
  10. Pubblicità su stampa: la pubblicazione di annunci su riviste di settore, al fine di aumentare la consapevolezza del marchio e generare interesse.

Cosa fa di una strategia una buona strategia?

Una buona strategia di marketing deve essere mirata, realistica, basata sui dati, attuabile, e misurabile. Deve inoltre essere in linea con gli obiettivi di business dell'azienda, e deve essere flessibile per adattarsi ai cambiamenti del mercato.

Sia la strategia che l'execution sono importanti nell'ambito del marketing. La strategia definisce gli obiettivi di business a lungo termine dell'azienda, identifica il pubblico target, definisce la posizione del prodotto nel mercato e stabilisce le linee guida per la pianificazione delle attività di marketing. L'execution, d'altra parte, riguarda la messa in atto delle attività di marketing in modo coerente con la strategia, al fine di raggiungere gli obiettivi di business dell'azienda.

Senza una strategia di marketing ben definita, l'azienda potrebbe perdere l'obiettivo principale e sprecare risorse preziose in attività che non portano benefici concreti. D'altra parte, anche una buona strategia di marketing potrebbe non produrre i risultati desiderati se non viene implementata in modo efficace e coerente.

In sintesi, entrambi gli aspetti, strategia ed execution, sono importanti nell'ambito del marketing. Una buona strategia di marketing deve essere seguita da un'attuazione efficace, in modo da massimizzare i risultati e raggiungere gli obiettivi di business. Tuttavia, una buona execution da sola non è sufficiente se non è supportata da una solida strategia di marketing.

7 Sfide comuni

Ci sono diverse sfide che un'azienda b2b può incontrare nell'ambito del marketing strategico. Ecco alcune delle sfide più comuni:

  1. Allineamento tra marketing e vendite: la generazione di lead richiede un allineamento tra marketing e vendite, ma spesso le due funzioni lavorano in modo isolato l'una dall'altra. Il marketing deve capire le esigenze dei clienti e creare contenuti utili e di valore per il pubblico target, mentre le vendite devono saper gestire i contatti con i potenziali clienti e trasformarli in opportunità di business.
  2. Strategie centralizzate vs. strategie localizzate: un'altra sfida organizzativa per un'azienda b2b è la scelta tra strategie centralizzate e strategie localizzate. Le aziende multinazionali potrebbero avere bisogno di coordinare le attività di marketing a livello globale, ma allo stesso tempo devono essere in grado di adattarsi alle esigenze e alle differenze dei mercati locali.
  3. Uniformità dei brand guidelines e dei tool di marketing: un'altra sfida organizzativa per un'azienda b2b è uniformare i brand guidelines e i tool di marketing in diverse aree geografiche e culturali. Le aziende multinazionali devono assicurarsi che i brand guidelines e i tool di marketing siano uniformi a livello globale, ma allo stesso tempo devono essere in grado di adattarsi alle esigenze e alle differenze dei mercati locali.
  4. Coerenza del messaggio: il marketing deve essere in grado di trasmettere un messaggio coerente e di valore, al fine di attirare l'attenzione del pubblico target e generare interesse. Il messaggio deve essere adattato alle esigenze dei clienti e ai diversi stadi del buyer journey.
  5. Utilizzo di tecniche di inbound marketing: le tecniche di inbound marketing consentono alle aziende di attirare il pubblico target verso di loro in modo naturale e spontaneo, utilizzando contenuti di valore per educare, informare e rispondere alle esigenze del pubblico. In questo modo, le aziende possono generare lead in modo sistematico e costante.
  6. Misurazione dei risultati: le attività di marketing devono essere misurate e valutate costantemente, al fine di capire l'impatto sul business e per apportare eventuali correzioni. In questo modo, l'azienda può individuare le attività di marketing più efficaci e investire le risorse in modo mirato.
  7. Automazione del marketing: l'automazione del marketing consente alle aziende di gestire le attività di marketing in modo automatizzato, sfruttando i dati e le informazioni sui potenziali clienti per creare campagne mirate e personalizzate. In questo modo, le aziende possono generare lead in modo più efficiente e costante.

In generale, le sfide legate alla capacità del marketing di supportare le vendite nella generazione di lead e alla necessità per le aziende di acquisire new business in modo sistematico, considerando che il buyer journey inizia prima e non è sotto il controllo dei venditori, riguardano l'allineamento tra marketing e vendite, la coerenza del messaggio, l'utilizzo di tecniche di inbound marketing, la misurazione dei risultati e l'automazione del marketing. Per superare queste sfide, l'azienda deve promuovere una cultura di collaborazione e coordinamento tra i diversi reparti, adottare tecniche di inbound marketing e di automazione del marketing e investire in una pianificazione strategica approfondita e mirata.

5 errori e 7 segreti per una buona strategia di marketing

Ecco alcuni degli errori comuni e dei segreti per una buona strategia di marketing.

Errori comuni:

  1. Mancanza di ricerca di mercato: uno degli errori più comuni nell'ambito della strategia di marketing è la mancanza di ricerca di mercato. Una buona strategia di marketing deve essere basata su una conoscenza approfondita del mercato, dei concorrenti e dei clienti.
  2. Mancanza di definizione degli obiettivi: un altro errore comune è la mancanza di definizione degli obiettivi. Una buona strategia di marketing deve essere basata su obiettivi di business chiari e misurabili, al fine di poter valutare l'impatto delle attività di marketing.
  3. Mancanza di segmentazione del mercato: un altro errore comune è la mancanza di segmentazione del mercato. Una buona strategia di marketing deve essere basata su una segmentazione del mercato chiara e definita, al fine di poter creare messaggi di marketing personalizzati e adatti alle esigenze dei diversi segmenti.
  4. Mancanza di integrazione tra marketing e vendite: un altro errore comune è la mancanza di integrazione tra marketing e vendite. Una buona strategia di marketing deve essere coordinata con le attività di vendita, al fine di massimizzare i risultati e raggiungere gli obiettivi di business.
  5. Mancanza di adattamento al cambiamento: un altro errore comune è la mancanza di adattamento al cambiamento. Una buona strategia di marketing deve essere flessibile e adattabile ai cambiamenti del mercato e alle esigenze dei clienti.

Segreti per una buona strategia:

  1. Ricerca di mercato approfondita: uno dei segreti per una buona strategia di marketing è la ricerca di mercato approfondita. L'azienda deve comprendere le tendenze del mercato, le esigenze dei clienti, i comportamenti di acquisto e i fattori che influenzano le decisioni di marketing.
  2. Definizione chiara degli obiettivi: un altro segreto per una buona strategia di marketing è la definizione chiara degli obiettivi. L'azienda deve stabilire obiettivi di business chiari e misurabili, al fine di valutare l'impatto delle attività di marketing.
  3. Segmentazione del mercato dettagliata: un altro segreto per una buona strategia di marketing è la segmentazione dettagliata del mercato. L'azienda deve suddividere il mercato in gruppi di clienti con esigenze e comportamenti di acquisto simili, al fine di creare messaggi di marketing personalizzati e adatti alle esigenze dei diversi segmenti.
  4. Integrazione tra marketing e vendite: un altro segreto per una buona strategia di marketing è l'integrazione tra marketing e vendite. L'azienda deve coordinare le attività di marketing con le attività di vendita, al fine di massimizzare i risultati e raggiungere gli obiettivi di business.
  5. Adattamento al cambiamento: un altro segreto per una buona strategia di marketing è l'adattamento al cambiamento. L'azienda deve essere flessibile e in grado di adattarsi ai cambiamenti del mercato, alle esigenze dei clienti e alle nuove tecnologie.
  6. Misurazione costante dei risultati: un altro segreto per una buona strategia di marketing è la misurazione costante dei risultati. L'azienda deve monitorare costantemente le attività di marketing e valutare l'impatto sul business, al fine di apportare eventuali correzioni e migliorare continuamente.
  7. Collaborazione e coordinamento tra i diversi reparti: un altro segreto per una buona strategia di marketing è la collaborazione e il coordinamento tra i diversi reparti dell'azienda. Il marketing non può funzionare in isolamento, ma deve lavorare in sinergia con le altre funzioni dell'azienda, come le vendite, la produzione e la ricerca e sviluppo.

In sintesi, per evitare gli errori comuni e ottenere una buona strategia di marketing, l'azienda deve condurre una ricerca di mercato approfondita, definire obiettivi di business chiari e misurabili, segmentare il mercato in modo dettagliato, integrare le attività di marketing con quelle di vendita, adattarsi al cambiamento, misurare costantemente i risultati e promuovere una cultura di collaborazione e coordinamento tra i diversi reparti dell'azienda.

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