Key Account Manager

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Se un’azienda vuole avere una marcia in più, deve avere al suo interno tutti i ruoli chiave per spiccare e fare business d’eccellenza. Una mansione fondamentale all’interno di ogni azienda quella del Key Account Manager (KAM)

Chi è e cosa fa il KAM?

Il nome key account manager è già eloquente per comprendere che il suo è un ruolo chiave per le aziende e che ognuna dovrebbe averne uno. 

Infatti, il KAM rappresenta un punto di riferimento per i clienti più importanti ed esigenti di un’azienda e la sua mansione principale consiste nel prendersi cura di essi, fornendo assistenza per ogni problema o necessità.

Ma entriamo un po’ più nello specifico di ciò che fa il key account manager.

Partiamo dal presupposto che la vendita è una parte molto importante di ciò che fa, ma non è il suo unico compito.

Innanzitutto, come già detto, il kam deve seguire i clienti più prestigiosi di un’azienda, dedicandoci attenzione e cura, per questo il suo lavoro spesso è tanto complesso quanto importante. Per fare ciò è importante che possieda spiccate capacità analitiche, infatti, per poter rispondere alle necessità dei clienti ed elaborare una strategia di sviluppo del business deve prima saperne analizzare la struttura e le dinamiche interne ed esterne. Alle competenze analitiche si devono aggiungere quelle sociali, perchè un KAM deve saper mantenere regolari rapporti con la clientela sia attraverso strumenti quali telefono ed email, sia organizzando visite in sede, e quelle organizzative, dato che deve essere disponibile a viaggiare, a volte anche fuori dal proprio paese, ma deve anche essere presente in azienda e coordinarsi con i colleghi e lavorare in sinergia con essi.

I principali obiettivi annuali del KAM solitamente sono legati all’aumento del fatturato. Per raggiungerli, è importante che sappia calcolare il potenziale e la penetrazione della propria azienda nel business del cliente e che comprenda che cosa può fare e vendere per aumentare questi due parametri.

Solitamente, il key account manager deve lavorare su clienti già esistenti piuttosto che cercarne di nuovi e fare attività di business development. Nelle aziende meno strutturate, però, può capitare che il KAM svolga anche un lavoro di ricerca di nuovi clienti, ma, non essendo questa la sua mansione primaria, non deve mai diventare più importante di quella di sviluppo del potenziale commerciale con le aziende già facenti parte del suo portafoglio.

Alcune doti importanti del Key Account Manager sono sicuramente la flessibilità, la creatività, la fantasia, la dialettica, la curiosità, l’organizzazione e, non ultimo, sapere ascoltare.

Il lavoro di KAM è impegnativo e sfidante, ma chi lo sceglie viene motivato soprattutto dallo svolgere un lavoro stimolante e dinamico, ricco di sfide e con la possibilità tangibile di fare la differenza nella sua azienda e per il cliente. 

Perchè un’azienda dovrebbe avere un KAM tra i suoi dipendenti?

Un’azienda dovrebbe avere un key account manager tra i suoi dipendenti perchè la sua figura è fondamentale nella gestione dei rapporti con i clienti, nel mantenerli e nello sfruttarne al massimo il potenziale. Avere una figura dedicata a questo genere di attività aumenta le possibilità di business e di mantenimento dello stesso.

Un bravo KAM sa cogliere i cambiamenti del mercato per poterli sfruttare e sa ascoltare le esigenze dei clienti e della propria azienda per analizzarle

Qual è il numero di clienti da gestire ideale per un KAM? Secondo il numero di Dunbar, il massimo che può gestire facilmente è 150, ma questo numero può variare a seconda della grandezza e dell’importanza dei clienti.

Il KAM è solo uno dei ruoli di vendita di un’azienda, se vuoi conoscere gli altri e scoprire cosa possono fare per la tua realtà leggi gli articoli su inside sales e outside sales.

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