Scopri di piùScopri di piùScopri di piùScopri di più

Key Account Manager cosa fa e chi è all’interno di un’azienda

Condividi su:

Facebook
Twitter
LinkedIn
WhatsApp

Scopriamo insieme chi è il Key Account Manager (KAM), la figura che gestisce le relazioni commerciali con i clienti più importanti di un’azienda.

Per avere successo nel proprio business, ogni azienda deve avere al suo interno tutti i ruoli chiave, tra cui spicca quello del Key Account Manager. Chi è e cosa fa questa figura professionale lo scopriremo nei prossimi paragrafi.

Chi è il Key Account Manager

Il Key Account Manager è un punto di riferimento per i clienti più importanti ed esigenti di un’azienda. La sua mansione principale consiste nel prendersi cura del portfolio degli account chiave, fornendo l’assistenza necessaria per ogni problema o necessità.

Deve essere in grado di mantenere i rapporti nel lungo periodo e trovare il modo per creare nuove opportunità di collaborazione. Il suo è un ruolo basilare per la customer retention dei clienti e per la crescita conseguente dei ricavi.

Cosa fa il Key Account Manager

Rispetto all’Account Manager che gestisce svariati account, il Key Account Manager segue i clienti più prestigiosi di un’azienda, dedicando loro attenzione e cura. Per fare ciò è importante che possieda spiccate capacità analitiche, ma anche ottime doti relazionali. Inoltre, per poter rispondere alle necessità dei clienti ed elaborare una strategia di sviluppo del business deve prima saperne analizzare la struttura e le dinamiche interne ed esterne.

Alle competenze analitiche si devono aggiungere quelle sociali. Un Key Account Manager deve saper mantenere i rapporti con la clientela, tramite telefono, via email e organizzando visite in sede. In più, deve avere spiccate qualità organizzative: deve essere disponibile a viaggiare, ma allo stesso tempo deve essere presente in azienda e deve coordinarsi con i colleghi, lavorando in sinergia con tutto il team.

Il principale obiettivo annuali del KAM è l’aumento del fatturato. Dunque, è importante che sappia calcolare il potenziale e la penetrazione della propria azienda nel business del cliente.

Il KAM deve essere:

  • flessibile
  • creativo
  • organizzato
  • predisposto all’ascolto
  • preparato

Inoltre deve:

  • conoscere il suo cliente nei minimi dettagli
  • collaborare a vantaggio dell’utente
  • avere capacità di leadership per guidare il suo team
  • avere senso degli affari

Il lavoro del Key Account Manager è impegnativo e molto complesso, ma anche stimolante, dinamico e ricco di sfide.

La differenza tra Key Account Manager e un venditore

Il KAM si differenzia in modo sostanziale dagli account di vendita generici. Mentre un business developer si concentra sul breve termine, il Key Account Manager deve guardare al futuro, cioè al proseguo della relazione con il cliente, al supporto nella fase post vendita e a permettere il raggiungimento dei suoi obiettivi (fonte: “Key Account Manager : the ultimate guide” – Hubspot).

Inoltre, un venditore si focalizza sulla necessità di chiudere un contratto, nel qui e ora, per poi passare al potenziale cliente successivo. Il KAM, invece, collabora con l’utente, coordina e pianifica le attività per le situazioni più complesse e utilizza le sue capacità analitiche per supportare i clienti più importanti dell’azienda.

I vantaggi dell’avere un Key Account Manager nel team di vendita

Una strategia aziendale ben pianificata e completa richiede un grande lavoro di squadra, in cui spicca come figura chiave quella del Key Account Manager. Egli, infatti, non solo mantiene i rapporti con i clienti migliori, ma permette di creare nuove opportunità di collaborazione per far crescere in modo esponenziale i profitti.

Avere un key account manager nel proprio team di lavoro è fondamentale per aumentare le possibilità di business. Un bravo KAM sa cogliere i cambiamenti del mercato per poterli sfruttare e sa ascoltare le esigenze dei clienti e della propria azienda per analizzarle in modo dettagliato.

Il Key Account Manager è solo uno dei ruoli di spicco di un’azienda, se vuoi conoscere gli altri e scoprire cosa possono fare per incrementare la tua attività leggi gli articoli su inside sales e outside sales.