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Le motivazioni all'acquisto
Chiamate anche “Jobs to be done”
Qualcuno parla di buyer persona, ma a noi piace parlare chiaro e quindi per noi sono i decisori.
Il modo in cui il processo di acquisto è cambiato:
- Più e-commerce
- L’utente al centro
- Più canali (es. social network)
- Digitalizzazione dei processi
- Comunicazione più veloce (anche real-time)
- Più punti di contatto con i clienti
Cosa rende complesso il processo di acquisto B2B
- Facilità di accesso alle informazione da parte di chi compra
- Trasparenza del prezzo
- Decisioni basate sui dati (o prese da algoritmi)
- Nuovi modelli di business contaminati dal digitale
- Vendita omnichannel
- Processi di acquisto non presidiati dai venditori
- Più potere a chi compra rispetto a chi vende
Le fasi del metodo
Ci sono diverse fasi nel processo di acquisto che possono essere riepilogate in:
Stimolare la scoperta
Bryan aiuta a definire i decisori chiave nel processo di acquisto, i loro mal di pancia e le leve di vendita più efficaci. Aiuta i clienti a dare un nome al proprio problema o desiderio e li guida tra gli strumenti che l’azienda mette a disposizione (o li crea per supportare i clienti in questa fase).
Bryan mette il messaggio giusto davanti ai clienti che cercano prodotti e servizi sui motori di ricerca e sulle piattaforme social. Gli annunci e i contenuti organici creano consapevolezza e portano i clienti a una landing page, a un modulo o a una pagina di prodotto. Definiamo la vostra USP (il vostro differenziale competitivo) e diamo visibilità al vostro brand trovando le leve migliori per entrare nella testa dei vostri potenziali clienti.
Identifichiamo le parole chiave utilizzate per trovare prodotti e servizi, quindi ottimizziamo i contenuti del vostro sito web e ne creiamo di nuovi per ottenere un posizionamento elevato nei risultati di ricerca.
(campagne a pagamento su Google)
Utilizziamo la ricerca a pagamento per abbinare i potenziali clienti agli annunci di prodotti o servizi che rispondono alle loro ricerche.
Ci rivolgiamo a un pubblico specifico che ha maggiori probabilità di essere interessato al vostro settore, ai vostri prodotti o servizi sulle piattaforme dei social media.
Definiamo le buyer persona e segmenti target. Mappiamo e definiamo i mal di pancia e leve di vendita
Guidare la scelta
Bryan guida i contatti in un percorso che li porta ad essere consapevoli dei modi possibili per risolvere il proprio problema o desiderio e permette all’azienda di acquisire punti credibilità e autorevolezza utili nella fase successiva. In questa fase i contatti sono coinvolti in webinar o con materiali di supporto e confronto come ebook o tabelle comparative. Se questi supporti non esistono Bryan li creerà per te.
Ricerchiamo, produciamo, ottimizziamo e distribuiamo contenuti di alta qualità che favoriscono la conoscenza e generano lead qualificati.
Utilizziamo l’email marketing per coltivare i lead e aumentare la quantità di informazioni raccolte dai potenziali clienti.
Progettiamo siti web e landing page mobile-friendly, ecommerce e strumenti digitali ottimizzati per il SEO e costruiti per convertire il traffico del sito web in contatti e vendite.
Vendere (convertire)
A un certo punto il processo di decisione arriva alla svolta dell’acquisto. In questa fase ci assicuriamo che tutto proceda in modo semplice e non ci siano frizioni. Bryan genera contatti caldi o evolve i contatti generati nelle fasi precedenti perché siano pronti per essere passati al team di vendita. In base al prodotto o servizio si deciderà di usare strumenti digitali (ecommerce) o umani per rendere veloce o di valore il momento della transazione.
Utilizziamo tattiche collaudate di ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) per aumentare le vendite senza spendere di più in pubblicità a pagamento.
Utilizziamo Linkedin, Facebook e Instagram per generare contatti interessati ai tuoi servizi e prodotti.
Identifichiamo aziende e decisori e li contattiamo direttamente utilizzando Linkedin.
Identifichiamo aziende e decisori e li contattiamo direttamente utilizzando le loro e-mail che otteniamo grazie a processi proprietari compliant con il GDPR.
Identifichiamo aziende e decisori e li contattiamo direttamente creando un team di telesales in outsourcing o collaborando con un team interno all’azienda.
Creiamo presentazioni per le diverse buyer persona nei diversi settori per offrire ai venditori i migliori strumenti di supporto.
Fidelizzare e stimolare il riacquisto
Bryan si assicura che i clienti siano guidati a usare a fondo quello che hanno comprato definendo processi di onboarding o tutorial. Aiutiamo i reparti di vendita e customer care a identificare altri problemi che possiamo risolvere favorendo il cross selling. Per noi è importante capire come sfruttare tutto il potenziale di un cliente e di usare i dati per prendere decisioni. Vi affianchiamo e ci assicuriamo che le attività vengano realizzate e le persone acquisiscano competenze per migliorare le performance e aumentare le conversioni. Non ci fermiamo al new business, ma creiamo processi di upsell e cross sell, processi di key accounting e di raccolta feedback per massimizzare il portafoglio di clienti esistente.
Utilizziamo strumenti di Customer Relationship Management (CRM) per aiutare i nostri clienti a organizzare e comprendere le informazioni e le relazioni con i clienti.
Offriamo le migliori esperienze di acquisto, onboarding e tutorial per guidare a up sell e cross sell.
Aggiungiamo informazioni mancanti alle aziende clienti per poter fare segmentazioni migliori ed essere più pertinenti con le comunicazioni e il supporto.
Stimolare il passaparola
Bryan definisce processi di raccolta sistematica di feedback e li usa per aumentare la nostra credibilità nelle diverse fasi. Definiamo dinamiche che permettano di stimolare sistematicamente passaparola.
Creiamo sistemi di raccolta feedback per scoprire motivazioni all’acquisto ed esperienze su prodotti e servizi da utilizzare come leve di vendita e miglioramento.
Tutti credono che il passaparola sia uno strumento potentissimo per generare nuovo business, ma pochi hanno processi chiari di cosa voglia dire.
Certificazioni e partner
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