Nel mondo delle vendite business-to-business, un lead qualificato è un potenziale cliente che hai esaminato e determinato come probabile acquirente per il prodotto o il servizio della tua azienda. Ma come si fa a qualificare i lead di vendita? Una delle tecniche di qualificazione dei lead più antiche e ampiamente utilizzate è il metodo BANT.

Cos’è il modello BANT

BANT è un acronimo che sta per Budget, Authority, Need, e Timing. Si tratta di un modello utilizzato per la qualificazione dei prospect, ovvero per capire se un potenziale cliente è un’opportunità valida per la vendita di un prodotto o un servizio. Il modello BANT è stato sviluppato negli anni ’60 da IBM per identificare i fattori chiave che influenzano la decisione di acquisto di un cliente.

Come riportato da Hubspot, dal punto di vista aziendale, i rappresentanti di vendita potrebbero apprendere in anticipo tutte le informazioni per determinare se il potenziale cliente sia adatto ai suoi prodotti. In caso contrario, verrebbe tolto dal processo di vendita.

Il modello BANT è stato sviluppato da IBM per aiutare i suoi rappresentanti delle vendite a identificare rapidamente i lead più promettenti. Questo con lo scopo di poter concentrare il loro tempo sulla vendita a quei clienti che hanno maggiori possibilità di successo. In questo modo, le aziende possono ottimizzare i loro sforzi di vendita e aumentare la probabilità di successo.

L’acronimo del modello BANT

Come detto, BANT sta per Budget, Authority, Need, e Timing, vediamo ora nel dettaglio a cosa si riferiscono le singole voci.

Budget: Questo fattore riguarda la disponibilità finanziaria del prospect per l’acquisto del prodotto o del servizio. È importante conoscere il budget del prospect per capire se l’offerta può essere soddisfatta e se c’è spazio per negoziare i prezzi.

Authority: Il fattore Authority riguarda la capacità del prospect di prendere decisioni di acquisto. È importante identificare se il prospect ha il potere decisionale per effettuare l’acquisto o se è necessario coinvolgere altre persone nella decisione.

Need: Questo fattore riguarda la necessità del prospect del prodotto o servizio. È importante identificare se il prospect ha una reale necessità che può essere soddisfatta dal prodotto o servizio che si offre.

Timing: Il fattore Timing riguarda la tempistica dell’acquisto. È importante conoscere se il prospect è pronto ad acquistare ora o se ci sono altri fattori che impediscono l’acquisto a breve termine.

Come utilizzare il modello BANT

Ora che abbiamo fatto una panoramica sul BANT, vediamo più nel dettaglio come utilizzare questo modello durante una telefonata di vendita.

1. Comprendi il ROI previsto dai tuoi potenziali clienti: Per capire il ROI atteso dai tuoi prospect, è importante comprendere i loro requisiti in materia di ROI. Questo ti aiuterà a valutare se il tuo prodotto o servizio è adatto a loro e, in caso affermativo, come puoi presentare la tua soluzione in modo ottimale. Ad esempio, se vendi un sistema CRM a $100 al mese, e i requisiti di ROI del tuo prospect sono aumentare le vendite del 10% e hanno un team di vendita di 5 persone, il ROI previsto sarebbe di $500 al mese ($100 x 5 = $500).
2. Mappa i ruoli e le priorità delle parti interessate: una volta che hai compreso il ROI del tuo potenziale cliente, il passo successivo è identificare le figure chiave coinvolte nella decisione d’acquisto. Questo ti permetterà di capire a chi vendere e quali sono le loro priorità. Ad esempio, se stai vendendo un nuovo sistema software, i responsabili delle decisioni potrebbero essere il direttore dell’IT, il direttore finanziario e il CEO. Conoscere queste informazioni ti aiuterà a concentrarti sui giusti interlocutori e a presentare la tua soluzione in modo più efficace.
3. Quantificare i punti deboli: il passo successivo è valutare le sfide che il tuo prospect sta affrontando. Questo ti permetterà di comprendere come il tuo prodotto o servizio può rispondere alle loro esigenze specifiche. Ad esempio, se vendi uno strumento di gestione dei progetti, puoi quantificare il problema chiedendo quanto tempo viene perso ogni settimana a causa della gestione manuale dei progetti. Conoscere queste informazioni ti aiuterà a presentare la tua soluzione in modo più rilevante e convincente.
4. Guarda oltre il problema iniziale del tuo prospect: è importante considerare che il problema iniziale del tuo prospect potrebbe essere solo la punta dell’iceberg. Ad esempio, se vendi un sistema CRM a una piccola azienda, il loro primo problema potrebbe essere la mancanza di tracciabilità dei dati dei clienti. Tuttavia, attraverso ulteriori domande, potresti scoprire che stanno anche affrontando sfide nella gestione delle pipeline di vendita e nella previsione delle vendite. Conoscere tutti questi problemi ti permetterà di offrire una soluzione più completa e di aumentare la tua probabilità di successo nella vendita.
5. Comprendi tempistica e budget del tuo cliente: conoscendo i responsabili delle decisioni e le loro priorità, puoi anche valutare la tempistica del processo di acquisto. Ad esempio, se il CFO è il decisore, potrebbe voler vedere un ROI a tre anni prima di prendere una decisione d’acquisto. D’altra parte, se il CEO è il responsabile delle decisioni, potrebbe essere più interessato a come il tuo prodotto o servizio può supportare i loro obiettivi aziendali. Questa comprensione ti permetterà di adattare la tua presentazione di vendita e di essere preparato a rispondere alle domande e alle preoccupazioni specifiche del potenziale cliente.
6. Resta sul pezzo per eventuali obiezioni, ritardi o preoccupazioni: se la preoccupazione è la difficoltà nell’utilizzo del prodotto, potresti offrire una demo o un webinar che mostri come è semplice utilizzare il tuo prodotto. È importante essere pronti a rispondere alle obiezioni del cliente e mostrare come il tuo prodotto o servizio può superare i loro problemi e aiutarli a raggiungere i loro obiettivi.
7. Utilizza strumenti digitali per tenere traccia delle trattative: in questo modo, puoi mantenere il controllo delle trattative, non perdere opportunità e garantire che il processo di vendita sia ben organizzato. Utilizzare uno strumento di vendita come Sales Hub ti aiuta a gestire meglio i lead e a ottenere il massimo dal tuo tempo di vendita.

Opzioni aggiuntive di processo

La generazione e la qualificazione dei lead richiede tempo. Man mano che il tuo team di vendita continua a crescere, considera questi altri tipi di strategie di qualificazione dei lead, ciascuna con la propria attenzione alle opportunità:

FAINT

Funds (Fondi), Authority (Autorità), Interest (Interesse), Need (Necessità), Timing (Tempistica)

Questo metodo di qualificazione dei lead cerca i lead che non sempre hanno in programma un acquisto, ma che hanno comunque la capacità di farlo, se arriva il prodotto giusto. Le aziende che si convertono bene con un approccio FAINT tendono ad avere un potere d’acquisto noto, ed è per questo che il finanziamento è al centro della discussione.

ANUM

Authority (Autorità), Need (Necessità), Urgency (Urgenza), Money (Denaro)

Iniziate identificando il decisore, quindi cercate di risolvere un problema esistente. Chiedete al potenziale cliente in quanto tempo può decidere una soluzione e se ha il denaro per effettuare l’acquisto.

CHAMP

Changes (Cambiamenti), Authority (Autorità), Money (Denaro), Prioritization (Priorità)

Il CHAMP consiste nel vendere per superare un problema. Il venditore sfrutta l’urgenza del lead di superare una sfida.

MEDDIC

Metrics (Metriche), Economic Buyer (Acquirente economico), Decision Criteria (Criteri decisionali), Decision Process (Processo decisionale), Identify Pain (Identificazione del dolore), Champion (Campione)

L’approccio MEDDIC è stato sviluppato per aumentare l’accuratezza delle previsioni. Qualunque sia la metodologia scelta dal vostro team, il diagramma di flusso dei lead qualificati di Lucidchart è un modo semplice e veloce per tracciare i progressi del vostro lead nurturing.

Come sapere se la qualificazione dei lead funziona

Nonostante tutto il duro lavoro, la pianificazione e lo sforzo, può essere difficile determinare se il tuo tempo sarà ricompensato. Il lead ha davvero l’intenzione di acquistare? Anche se nulla è mai certo, Lucidchart ha individuato alcuni segnali positivi che indicano che il tuo vantaggio si sta interessando al prodotto:

• Il potenziale cliente continua la conversazione ponendo domande. Fai anche tu alcune domande per mantenere il flusso di informazioni.
• Il lead ha pensato per un po’ di tempo a una specifica sfida aziendale e cita esempi specifici. Risposte ben formulate potrebbero indicare che il lead si è soffermato su questo problema per un po’ di tempo ed è pronto a fare un cambiamento.
• Il lead ha un’idea della soluzione che sta cercando. Chi è in una posizione di autorità tende ad avere il polso della situazione per quanto riguarda le difficoltà dell’azienda, le cose che vanno bene e le soluzioni più adatte.

Man mano che continui a perfezionare e determinare il profilo di un cliente di successo, la qualificazione dei lead diventerà più sofisticata. Lungo il percorso, la qualificazione dei lead può anche aiutare i tuoi dipendenti a conoscere meglio i prodotti mentre interagiscono con i vari lead e lavorano per superare le obiezioni.

La qualificazione dei lead serve a ridurre l’incertezza nel tempo, poiché il team di vendita acquisisce sempre più esperienza nell’identificare i lead fattibili in una vasta gamma di opportunità. Se noti che i tuoi contatti non producono risultati, potrebbe essere opportuno rivedere la tua strategia e cercare opportunità in un target di pubblico diverso.

Per concludere

In sintesi, BANT implica la qualificazione dei potenziali clienti basata su budget, autorità, necessità e tempistica, con la necessità di soddisfare solo tre di questi criteri. BANT è durato nel tempo grazie alla sua efficacia, memorabilità e applicabilità a vari prodotti, fasce di prezzo e processi di vendita, e viene utilizzato al meglio con domande ponderate e inserite naturalmente in una conversazione a due vie. Tuttavia, una volta che un potenziale cliente è stato qualificato, il lavoro non è ancora concluso e sarà necessario utilizzare strumenti adeguati per gestire la pipeline e chiudere più trattative.