Esempi di contenuto per la fase di consideration nel Buyer Journey B2B

La fase di consideration è il momento in cui il buyer B2B ha già riconosciuto il problema, lo ha definito in modo sufficientemente chiaro e inizia a chiedersi come affrontarlo. È una fase delicata, perché molte PMI continuano a usare contenuti di awareness (troppo generici) oppure anticipano contenuti di decision (troppo commerciali).
Nella consideration il buyer non sta ancora scegliendo un fornitore, ma sta valutando approcci, modelli, alternative possibili. Secondo Gartner, i buyer B2B trascorrono una parte significativa del tempo confrontando opzioni in autonomia, spesso senza contattare direttamente i vendor. Questo rende i contenuti di consideration fondamentali per orientare la scelta senza forzarla.
In questo articolo vediamo quali contenuti funzionano nella fase di consideration, con esempi pratici per il B2B, criteri di valutazione e errori da evitare.

Cos’è la fase di consideration nel Buyer Journey

La fase di consideration inizia quando il buyer:

• ha dato un nome al problema
• ha validato che è rilevante
• inizia a valutare come risolverlo

In questa fase il buyer si chiede:

• “Quali strade esistono?”
• “Quali pro e contro ha ogni approccio?”
• “Qual è più adatto alla mia situazione?”

👉 non sta ancora chiedendo chi scegliere, ma come scegliere.

Che tipo di domande si pone il buyer in consideration

Questa sezione risponde a una tipica People Also Ask: “Cosa cerca un buyer nella fase di consideration?”

Domande frequenti:

• “Quali opzioni ho?”
• “Qual è l’approccio più adatto a una PMI come la mia?”
• “Cosa cambia se scelgo un modello invece di un altro?”
• “Quali sono i rischi di ciascuna opzione?”

I contenuti devono aiutare il buyer a confrontare, non a decidere.

Esempi di contenuti efficaci per la fase di consideration

1. Guide comparative sugli approcci possibili

Questi contenuti spiegano le diverse strade, senza spingere su una sola.

Esempi:

• “Buyer persona: costruirle con interviste o con dati CRM?”
• “Gestire il marketing internamente o affidarsi a consulenti?”
• “CRM standard vs CRM personalizzato: cosa cambia davvero?”

Caratteristiche:

• neutralità
• vantaggi e limiti espliciti
• linguaggio orientato al contesto, non al prodotto

2. Framework decisionali e modelli di riferimento

Questa sezione risponde a: “Come aiutare il buyer a valutare le alternative?”

Esempi:

• modelli a matrice (pro/contro)
• checklist di valutazione
• canvas decisionali

Esempio concreto:

• “Come capire se la tua azienda è pronta per una strategia omnicanale”
• “5 criteri per valutare un progetto di marketing automation”

Questi contenuti riducono l’incertezza e aumentano la fiducia.

3. Casi d’uso e scenari applicativi

In consideration funzionano bene i casi che mostrano:

• contesto iniziale
• opzioni valutate
• motivazioni dietro le scelte

Importante:
👉 non raccontare solo il risultato finale, ma il ragionamento.

Esempi:

• “Come un’azienda manifatturiera ha scelto di rivedere il buyer journey”
• “Perché una PMI ha cambiato modello di lead generation”

4. Contenuti che chiariscono costi, tempi e complessità

Molti buyer B2B hanno paura di:

• sottovalutare i costi
• scegliere soluzioni troppo complesse
• impegnare risorse non disponibili

Esempi:

• “Quanto tempo serve per costruire buyer persona affidabili?”
• “Quali risorse interne servono per un progetto di CRM?”

Questi contenuti costruiscono credibilità.

Cosa NON funziona nella fase di consideration

Errori frequenti:

• presentare subito l’offerta
• spingere demo e preventivi
• confronti diretti con competitor
• promesse di risultati rapidi

Se il buyer non ha ancora scelto l’approccio, non è pronto a scegliere te.

Perché i contenuti di consideration sono critici per CEO, Marketing e Sales

Per CEO / imprenditori

• supportano decisioni strategiche
• riducono il rischio di scelte sbagliate
• aiutano a stimare impatti reali

Per Marketing Manager

• qualificano meglio i lead
• migliorano il nurturing
• preparano la fase di decision

Per Sales

• riducono il tempo di spiegazione
• aumentano la qualità delle conversazioni
• facilitano l’allineamento con marketing

Checklist pratica: un contenuto è davvero di consideration?

✔ confronta alternative reali
✔ spiega pro e contro
✔ chiarisce limiti e prerequisiti
✔ non spinge alla vendita
✔ aiuta a scegliere un approccio, non un fornitore

Se parla solo di te, è già troppo avanti.

Mini–framework: contenuti di consideration nel B2B

Schema consigliato:

1. problema definito
2. opzioni possibili
3. criteri di valutazione
4. rischi e limiti
5. indicazioni per il passo successivo

FAQ

I contenuti di consideration generano opportunità commerciali?
Sì, perché preparano buyer più consapevoli e qualificati.

Meglio contenuti lunghi o brevi?
Meglio completi. In questa fase il buyer vuole capire.

Posso usare CTA?
Sì, ma soft: approfondimenti, guide, webinar.

Chi guida la valutazione guida la decisione

La fase di consideration è il momento in cui il buyer B2B costruisce il proprio criterio di scelta. Le aziende che presidiano questa fase con contenuti chiari e onesti diventano naturalmente un punto di riferimento quando arriva il momento della decisione.
👉 vuoi progettare una content strategy che accompagni il buyer dalla awareness alla decision senza forzature? Possiamo costruirla partendo dal tuo buyer journey reale.