Preparare un contratto, fare una telefonata, scrivere una e-mail, rispondere alle domande e richieste di colleghi e clienti. Sono tutte abilità che deve avere un bravo venditore e, soprattutto, sono radicate nel nostro comportamento. Esiste poi anche una criticità che può colpire i venditori, ovvero la modalità “pilota automatico”. Questo può capitare se per un periodo lungo si eseguono ogni giorno le stesse attività e si tende quindi ad agire senza un pensiero consapevole.

I migliori venditori, però, non mettono in funzione il “pilota automatico”, ma adattano i loro comportamenti in base alla personalità del potenziale cliente. Sono infatti consapevoli del fatto che esistono diversi tipi di clienti a cui corrispondono differenti esperienze di acquisto. Per questo agiscono con metodo.

Esiste uno strumento che permette di agire in questo modo e viene preso in prestito dalla psicologia. Stiamo parlando del modello D.I.S.C. di cui abbiamo già fatto qualche accenno 

in un precedente articolo.

Che cos’è il modello D.I.S.C.

Il modello DiSC è uno standard utilizzato per descrivere i diversi tipi di comportamenti che è probabile che una persona adotti in situazioni diverse.

Il DiSC model si basa sulla ricerca di William Moulton Marston degli anni ’30 ed è uno degli strumenti più ampiamente valutati, condizionati e più utilizzati. Questo modello mira a esaminare il comportamento degli individui nei diversi ambienti in cui si trovano (privato o professionale) o in situazioni particolari. Il modello si concentra sugli stili comportamentali del soggetto e può essere utilizzato come test di autovalutazione.

John Geier ha ripreso e sviluppato ulteriormente le teorie di Marston sulla personalità umana, spiegando e approfondendo gli studi sul modello DISC. Geier ha tradotto gradualmente il modello in sistemi applicativi e strumenti di misurazione, creando il DISC Personal Profile System, che descrive come le percezioni di una persona (di Sé, degli Altri, dell’Ambiente) influenzino i diversi comportamenti.

Rispetto alla personalità, il comportamento di una persona è più facile da osservare.Comprendere i modelli di comportamento dei nostri interlocutori ci permette di definire più facilmente un rapporto di empatia, aumentando le probabilità di una collaborazione efficace. Nell’ambito delle vendite, è interessante osservare come agiscono i clienti nel momento in cui prendono la decisione di acquisto: ovvero comportamento del consumatore.

È per questo motivo che il modello DISC viene spesso utilizzato anche nel marketing e dai reparti commerciali. Questo perché permette di applicare la migliore strategia e la presentazione più appropriata per ogni potenziale cliente e aumentare in questo modo le vendite.

I quattro tipi di modelli comportamentali

D.I.S.C. è l’acronimo di: dominanza, influenza, stabilità e cautela. Questo modello viene quindi spesso rappresentato attraverso quattro quadranti, ognuno dei quali rappresenta uno stile comportamentale. A seconda delle situazioni in cui si trova, una persona manifesta in maniera più accentuata uno di questi stili. Ma vediamo nel dettaglio a cosa corrispondono:

• Persone dominanti: sono orientati ai risultati e non badano a spese per raggiungerli; sono dirette nel loro modo di comunicare e prendere di decisione, ma questo le porta a trascurare i dettagli. Si percepiscono come individui forti e capaci di dominare l’ambiente circostante
• Persone influenti: hanno la tendenza ad essere o persuadere gli altri. Danno molta importanza alle relazioni umane. Gli individui appartenenti a questa categoria empatici e prendono decisioni rapidamente
• Persone stabili: apprezzano la sicurezza e cercano l’armonia all’interno del loro gruppo, nonché l’affidabilità in tutto ciò che fanno. Sono individui premurosi e lenti a prendere decisioni
• Persone caute: desiderano avere il maggior numero di informazioni possibili sul tuo prodotto o servizio. Amano apprendere, i dettagli, l’organizzazione. Apprezzano la qualità e la precisione e hanno timore di compiere un errore.

Qual è il modello comportamentale del potenziale cliente

Saper osservare e riconoscere a quale modello comportamentale corrisponde un potenziale cliente non si apprende in poco tempo. È quindi necessario un periodo di allenamento per poter riuscire a padroneggiare al meglio questo strumento. Per farlo è possibile chiedere l’aiuto di amici e colleghi e cercare di individuare i loro modelli comportamentali in base alle loro risposte. Ad esempio:

• I dominanti, tendono a esprimere “Io dico”, perché cercano l’auto affermazione e ascoltano soprattutto se stessi
• Gli influenti, tendono a esprimere “Io sento”, perché prediligono le relazioni e l’emozione. “Sentono” quindi le persone e le situazioni
• Gli stabili, hanno predisposizione ad esprimere frasi tipo “Noi siamo”, perché cercano l’armonia del gruppo e il senso di appartenenza
• I cauti dicono “Io so”, per la loro tendenza alla conoscenza e all’analisi

Come ben presentato da Marketing Artfully, a seconda delle diverse personalità si possono mettere in pratica diverse strategie di vendita. Di seguito i differenti casi.

Rapportarsi con un individuo dominante

Arrivare subito al punto è meglio che tergiversare su aspetti tecnici o la storia della tua azienda se offri il tuo servizio/prodotto a una persona che detiene il potere.

Il dominante vuole controllare la situazione, perciò è necessario dargli la sensazione che sia lui a scegliere. Gli si devono proporre poche alternative, questo perché, se sono troppe, rischia di annoiarsi e spazientirsi. Per lui è fondamentale la rapidità.

Con una persona dominante si può applicare il paradosso della scelta, dimostrato dagli psicologi Mark Lepper e Sheena Iyengar.

Lepperè e Iyengar hanno allestito due reparti di marmellate in due supermercati, uno con 6 campioni e l’altro con 24. I risultati hanno mostrato che le persone che avevano meno scelta erano più propense a comprare marmellata, mentre quelle con un’offerta più numerosa rinunciavano all’acquisto più facilmente.

Interagire con una personalità influente

Se nel processo di vendita ci si deve rapportare con un individuo “influente”, bisogna dargli la sensazione di agire entrambi per una giusta causa. Per farlo si può puntare sulla comunicazione di sentimenti positivi e sugli aspetti umani.

Gli influenti prendono le proprie decisioni in base all’empatia con le persone. Per questo, una telefonata in più, chiedere come stanno ecc.… sono tutte ottime pratiche.

Come il dominante, anche l’influente predilige una comunicazione veloce: quindi, anche in questo caso, funzionano molto bene i testi brevi e gli elenchi puntati.

Inoltre, se volessimo applicare il “paradosso della scelta”, anche per l’influente, una minor possibilità di scelta porta a risultati migliori. Infatti, davanti a un’ampia scelta, l’influente potrebbe andare in confusione decidendo di non proseguire con l’acquisto perché non si sente in grado di scegliere.

Vendere agli individui stabili

Per conquistare la fiducia di una personalità stabile e aumentare le vendite, è necessario farla sentire al sicuro. Per farlo le si possono presentare le testimonianze di clienti soddisfatti e, in caso di un e-commerce, mostrare metodi di pagamento attraverso canali conosciuti (Visa, MasterCard, PayPal).

Uno stabile è molto lento nel percorso decisionale: per questo è necessario utilizzare una strategia che segua un tunnel di vendita con produzione di contenuti e narrazioni che per lui sono particolarmente efficaci.

Incrementare le vendite con i cauti

Anche i cauti sono molto lenti nel processo decisionale perché vogliono valutare ogni aspetto. Vogliono sapere con chi stanno interagendo e ogni dettaglio su azienda e prodotto è fondamentale. Mai come con queste persone i dati hanno un valore aggiunto.

Dato che le persone caute sono lente a decidere, sarà nuovamente importante mettere in atto un tunnel di vendita. Questo deve prevedere: la fase di scoperta del bisogno, la valutazione di possibili soluzioni, la scoperta della tua azienda, la comprensione della tua offerta con i dettagli.

Conclusione

La conoscenza del modello DISC è un ingrediente fondamentale per costruire un efficace team di vendita.

Bisogna però fare una premessa molto importante, per applicare al meglio il modello DISC, un aspetto fondamentale è la flessibilità: dobbiamo essere disponibili ad adattarci all’interlocutore, lasciando da parte l’idea che “siamo fatti così e non possiamo cambiare”. Anche perché dobbiamo considerare che la teoria si basa solo sull’osservazione e adattamento dei tratti superficiali, non della personalità: è un po’ come indossare un vestito che metta più in evidenza le caratteristiche che piacciono all’interlocutore.Infine, è importante ricordare che ci deve essere coerenza tra ciò che diciamo e come facciamo le cose, altrimenti le persone con cui interagiamo non saranno mai del tutto convinte da noi.