Il consulente vendite (sales consultant) è un professionista che si occupa di elaborare strategie per la promozione e la vendita di prodotti o servizi. Funge da intermediario tra le aziende e i loro clienti, consigliando prodotti e servizi e assicurandosi che le esigenze dei clienti siano soddisfatte. Le responsabilità del consulente vendite comprendono:

• Conoscere i prodotti e i servizi offerti, compresi i termini di vendita
• Definire gli obiettivi per il reparto vendite
• Collaborare con il reparto marketing per la preparazione di strategie comuni

Fatta questa breve panoramica sulla figura del sales consultant, scendiamo più nei particolari per definire caratteristiche e competenze.

La figura del consulente vendite

Un sales consultant, quando ricopre il ruolo di addetto alle vendite , utilizza un approccio consulenziale per promuovere il proprio prodotto o servizio per cui sta facendo consulenza.

Le aziende, in alcuni casi, preferiscono i consulenti vendite ai rappresentanti quando il prodotto o il servizio è molto tecnico, complicato o personalizzato.

Cosa fa un sales consultant

Un consulente vendite applica le proprie competenze ed esperienze per aiutare le aziende ad aumentare le vendite, suggerendo miglioramenti specifici nei processi aziendali. Inoltre, può lavorare per una società di consulenza o essere un lavoratore autonomo che lavora direttamente con i clienti su base contrattuale.

Altri compiti di un sales consultant possono essere:

• Identificare i potenziali nuovi clienti grazie alla lead generation, seguendo le indicazioni dei clienti esistenti e partecipando a fiere e conferenze di settore
• Contattare i clienti potenziali ed esistenti per discutere le loro esigenze e spiegare come i prodotti e i servizi specifici possono soddisfare tali esigenze
• Programmare gli appuntamenti di vendita con i clienti potenziali e attuali
• Enfatizzare le caratteristiche del prodotto che soddisfano le esigenze dei clienti e mostrarne i vantaggi competitivi rispetto agli altri concorrenti
• Negoziare i prezzi, i termini di vendita e i contratti di assistenza
• Collaborare con il reparto marketing per contribuire a migliorare la consapevolezza del brand e la presenza online
• Incontrare altri associati e consulenti per confrontarsi sulle migliori tecniche di vendita
• Trovare costantemente nuovi modi per rendere i prodotti e i servizi più attraenti per i clienti esistenti e potenziali
• Dimostrare una conoscenza avanzata delle vendite e tenersi aggiornati su tutte le politiche e le procedure aziendali, nonché sulle mutevoli esigenze dei clienti
• Seguire i clienti per assicurarsi che siano soddisfatti dei loro acquisti e per rispondere a eventuali domande o dubbi

Società di consulenza

Sono diversi i fattori che contribuiscono al successo di un’azienda ed è per questo che non è un obiettivo facile da raggiungere. Sul mercato possono esserci diversi concorrenti e riuscire a emergere può risultare complicato. Per questo è fondamentale adottare un’ottima strategia di marketing in grado di portare i risultati sperati. È in questo scenario che entra in gioco una società di consulenza alle vendite.

Questa si occupa di stilare una strategia che ha come focus principale l’incremento delle vendite di un’azienda. A seconda del settore in cui si opera, possono essere diversi i tipi di consulenza di cui può avere bisogno un’azienda ed è per questo che una società di consulenza è in possesso di competenze piuttosto trasversali.

Secondo la Boston Consulting Group le migliori organizzazioni di marketing e vendita sono incentrate sul cliente e si basano su analisi, processi agili e una cultura di sperimentazione e apprendimento per creare esperienze più personalizzate. Per molte aziende questo richiede una trasformazione. È necessario un cambio di paradigma: l’unificazione integrata di marketing e vendite. Questo permette di sfruttare una profonda comprensione dei clienti, aumenta la sperimentazione, personalizza le esperienze ed è in grado di adattarsi e adattarsi velocemente.

Una società di consulenza è in grado di sviluppare le capacità tecniche e umane sottostanti, insieme ai giusti processi, e ruoli. Questo permette a un’organizzazione di marketing e vendita di essere più agile  nel suo lavoro e di basare la propria attività su dati oggettivi  Compito di una società di consulenza è quello di affiancare i clienti per conoscere gli obiettivi, mappando l’intera azienda in modo da conoscere i punti di forza e aiutarli a incrementare il fatturato grazie a uno sguardo esterno obiettivo che permette di trovare nuove ed efficaci modalità di vendita che non erano state considerate in precedenza.

Competenze

Un consulente vendite ha bisogno di solide competenze tecniche sui prodotti o i servizi che supporta, nonché di competenze trasversali per entrare in contatto con le persone. Grazie a queste competenze, può concludere un affare che crea valore sia per l’azienda che per il cliente.

Nello specifico, ecco alcune competenze essenziali per il successo di un sales consultant:

• Capacità di comunicazione. Devono essere in grado di comunicare in modo persuasivo ed efficace con potenziali clienti, clienti e colleghi
• Capacità interpersonali. I sales consultant devono interfacciarsi con diversi tipi di persone. Devono essere in grado di costruire relazioni sane con i clienti e con gli altri membri del team di vendita. Mentre alcuni consulenti vendite hanno una capacità naturale di entrare rapidamente in contatto con un potenziale cliente, altri possono apprendere tecniche per facilitare questo processo
• Gestione del tempo. L’organizzazione di riunioni, telefonate e presentazioni richiede un’efficace gestione del tempo
• Parlare in pubblico. Un sales consultant deve essere sicuro di sé e deve essere in grado di presentare in modo persuasivo un prodotto. Inoltre, la telefonata a un potenziale cliente che non si aspetta di essere contattato, o la telefonata a freddo, richiede sicurezza e compostezza
• Capacità di assistenza al cliente. I consulenti vendite devono essere in grado di ascoltare le esigenze e le preoccupazioni del cliente prima e dopo l’affare
• Capacità organizzative. Per gestire i programmi e rispettare le scadenze, devono essere bravi a tenere in ordine i registri ed essere organizzati per ottenere la massima efficienza
• Competenze tecniche. Devono essere in grado di utilizzare computer, dispositivi mobili e programmi software di gestione delle vendite o di gestione delle relazioni con i clienti (CRM). Alcune aziende utilizzano programmi software specifici per gestire i contatti, documentare tutte le informazioni sui clienti, inviare e ricevere contratti digitali e altro ancora

I vantaggi della consulenza vendite

Grazie al lavoro di un consulente vendite, un’azienda sarà in grado di comprendere le criticità che impediscono lo sviluppo del proprio business e di implementare azioni correttive efficaci.

Infatti, come già anticipato, il principale vantaggio di rivolgersi a un’azienda di consulenza è quello che, grazie a uno sguardo esterno e oggettivo, è in grado di individuare i punti di forza su cui puntare e di debolezza su cui intervenire.

Il compito di un consulente vendite è quello di affiancare gli imprenditori e il loro team per implementare una corretta gestione delle attività commerciali, finalizzata a produrre il massimo risultato in termini di fatturato e redditività, ottimizzando le risorse già esistenti.

In generale, l’obiettivo principale di sales consultant, che sia interno all’azienda o esterno, è quello di far crescere il business. Grazie al suo lavoro è in grado di:

• Capire se le metodologie e le tecniche di vendita adottare sono o meno efficaci e nel caso quali modifiche implementare
• Individuare e definire un budget commerciale dettagliato, verificabile step by step e oggettivamente conseguibile
• Se necessario ridefinisce strategie e politiche commerciali
• Gestire efficacemente il proprio team di vendita
• Capire come chiudere più vendite per incrementare il proprio fatturato
• Riesce ad aumentare i margini di profitto operando sul “valore” di un bene o servizio anziché sul “prezzo”

Conclusioni

Gli esperti di vendita presentano sempre dei vantaggi sulla base di uno studio preliminare. Individuano le esigenze del cliente e, se necessario, le trovano e le sviluppano, dimostrando poi di poterle soddisfare con i loro prodotti o servizi. L’approccio corretto, nei confronti del cliente, è quello relazionale: un commerciale professionale si prende cura del cliente, intuisce e soddisfa le sue esigenze, con l’obiettivo di fidelizzarlo e farlo tornare ancora una volta. Grazie a una corretta consulenza, le aziende sono in grado di superare le proprie criticità attraverso una strategia di business vincente per trovare nuovi clienti.