Molte PMI B2B dichiarano di avere buyer persona definite, ma quando si chiede di mostrarle emergono documenti incompleti, troppo teorici o inutilizzabili nella pratica. Il problema non è il concetto di buyer persona, ma l’assenza di un template strutturato, pensato per essere usato da marketing, vendite e management.Un buon template di buyer persona non serve […]

Molte PMI B2B dichiarano di avere buyer persona definite, ma quando si entra nel dettaglio emergono profili basati su ipotesi, workshop interni o intuizioni personali. Il risultato è che le buyer persona diventano documenti teorici, scollegati dall’operatività quotidiana. Il CRM, invece, contiene una quantità enorme di dati reali sul comportamento dei clienti e dei prospect, […]

Nel B2B si parla spesso di buyer persona, ma nella pratica molte PMI lavorano con descrizioni vaghe, stereotipate o inutilizzabili. “Il CEO”, “il responsabile marketing”, “il direttore tecnico” diventano etichette statiche che non aiutano né il marketing né le vendite a prendere decisioni migliori.Una buyer persona efficace non è un profilo anagrafico, ma una sintesi […]

Nel linguaggio del marketing B2B, il termine target viene spesso usato in modo generico per indicare “a chi ci rivolgiamo”. Il problema è che molte PMI si fermano lì. Definiscono un target ampio, demografico o aziendale, e poi si aspettano che contenuti, campagne e vendite funzionino. Nella pratica, questo approccio produce messaggi poco rilevanti e […]

Nel marketing e nelle vendite B2B, i termini ICP (Ideal Customer Profile) e Buyer Persona vengono spesso usati come sinonimi. In realtà indicano due strumenti diversi, con scopi diversi, e confonderli porta a errori strategici molto comuni: campagne che non convertono, lead “giusti” sulla carta ma sbagliati nella realtà, contenuti che non parlano a nessuno.Molte […]