Nel B2B la vendita non è la fine del buyer journey, ma l’inizio della relazione. La fase di retention è spesso la più trascurata dalle PMI, nonostante sia quella con il maggiore impatto su fatturato, marginalità e stabilità nel tempo. Molte aziende investono risorse importanti per acquisire nuovi clienti, ma comunicano pochissimo con quelli già […]

La fase di decision è il momento in cui il buyer B2B ha già compreso il problema, ha valutato le alternative possibili e ora deve scegliere un fornitore. È la fase più delicata, perché qui il rischio non è tanto “non convincere”, quanto far perdere fiducia con messaggi sbagliati, poco coerenti o troppo aggressivi.Molte PMI […]

La fase di consideration è il momento in cui il buyer B2B ha già riconosciuto il problema, lo ha definito in modo sufficientemente chiaro e inizia a chiedersi come affrontarlo. È una fase delicata, perché molte PMI continuano a usare contenuti di awareness (troppo generici) oppure anticipano contenuti di decision (troppo commerciali).Nella consideration il buyer […]

Nel buyer journey B2B, la fase di awareness è quella più fraintesa e, spesso, peggio presidiata. Molte PMI concentrano gli sforzi sui contenuti “che vendono”, ignorando che la maggior parte dei potenziali clienti non è ancora pronta a comprare, né a parlare con un commerciale. In questa fase il buyer sta solo cercando di capire […]

Capire il processo d’acquisto nel B2B non significa sapere chi compra, ma come viene presa davvero una decisione all’interno dell’azienda cliente. Nelle PMI, questo processo è spesso informale, distribuito su più ruoli e influenzato da fattori che non emergono nei dati di CRM o nelle dashboard di marketing.Le interviste ai clienti sono lo strumento più […]

Costruire un buyer journey efficace non significa immaginare come i clienti dovrebbero comprare, ma capire come comprano davvero. Per molte PMI B2B, il buyer journey viene ancora disegnato internamente, basandosi su ipotesi, experience personali o dati parziali del CRM. Il risultato è spesso un mismatch tra contenuti, canali e reale processo decisionale dei clienti.Le interviste […]