Digital Pharma Marketing: dalla strategia ai risultati
FLAVIS, brand del gruppo Dr. Schär, si occupa di migliorare la qualità della vita dei pazienti affetti da malattia renale cronica grazie all’offerta sul mercato di un’ampia gamma di prodotti aproteici e alla promozione della terapia dietetico nutrizionale come farmaco.
Per Bryan si è trattata della prima vera sfida in un contesto diverso dal solito, quello dell’industria del food-pharma, dove ha saputo differenziarsi e convincere il cliente grazie alla propria innovativa metodologia basata sul processo e sui valori customer-focused a supporto di un progetto di crescita a 360°.
Il progetto
Il progetto con FLAVIS rappresenta un ottimo esempio di come un partner strategico di consulenza possa guidare un’azienda del settore pharma verso il raggiungimento di ambiziosi obiettivi di crescita.
La missione che il cliente aveva posto a Bryan era chiara fin dall’inizio: acquisire la leadership di mercato in soli 12 mesi, nonostante le sfide iniziali fossero considerevoli. FLAVIS doveva infatti affrontare una scarsa notorietà del marchio tra i farmacisti, la necessità di identificare nuovi modi per raggiungere i consumatori e la mancanza di una chiara strategia di marketing.
Tuttavia, Bryan ha dimostrato di essere all’altezza della sfida attraverso un approccio strategico e una vasta gamma di competenze.
Bryan ha adottato un approccio strategico capillare che ha coinvolto diversi reparti aziendali
Per il raggiungimento degli obiettivi di crescita e acquisto quote del mercato rispetto ai competitors, Bryan ha adottato un approccio strategico capillare che ha coinvolto diversi reparti aziendali. Il primo passo cruciale è stato la mappatura accurata del percorso di acquisto delle buyer persona, identificando due categorie distinte: i pazienti e farmacisti/professionisti sanitari.
La proposta Bryan
Questo ha permesso di identificare i punti critici e le opportunità inesplorate nel processo decisionale, fornendo una base solida per un strategia futura mirata e segmentata per entrambi i target. Per fare questo sono state proposte e messe in atto un mix di attività e advertising specifiche per ogni buyer persona e per le diverse fasi del buyer journey. Questo approccio mirato ha consentito di intercettare i diversi audience nei momenti chiave, fornendo loro informazioni e contenuti rilevanti per guidarli verso l’acquisto e/o una maggiore consapevolezza dell’offerta FLAVIS. Ma l’elemento più distintivo che ha reso possibile il successo della nostra proposta è stato il coinvolgimento attivo di tutti i reparti aziendali.
Questo ha creato un ambiente di collaborazione e un focus comune sugli obiettivi, garantendo che tutte le risorse dei vari dipartimenti fossero allineati e lavorassero in sinergia tra di loro. Sono state fornite soluzioni per supportare gli agenti e gli informatori scientifici per intercettare nuovi contatti di HCP e farmacisti interessati e anche gli stessi Health Care Professionals sono stati coinvolti nelle diverse fasi del progetto attraverso una interazione attiva dei reparti e del personale medico. Sono stati introdotti dei processi sistematici per rendere le attività misurabili, permettendo di monitorare e valutare costantemente l’efficacia delle azioni intraprese e garantendo un miglioramento continuo nel corso del tempo.
I canali esistenti sono stati ottimizzati, cercando di arrivare ad una prospettiva sempre più digitale e omnicanale, facilitando così la comunicazione e la distribuzione di informazioni cruciali in un settore, quello del pharma-food che ancora sta scoprendo le potenzialità del digital marketing. In aggiunta anche la presenza online del brand ha subito un grande miglioramento con il restyling del sito istituzionale, due siti rispettivamente per farmacisti e hcp e altri due per l’estero (Francia e Germania).
La promessa iniziale di assecondare le esigenze dei consumatori di FLAVIS è stata tradotta, tra le varie attività, anche in quella del social listening che ha permesso di ascoltare feedback, rilevare problematiche o suggerimenti, ma soprattutto di reagire rapidamente alle esigenze dei clienti, migliorandone ulteriormente la soddisfazione.
Tra i vari sotto-progetti in cui Bryan si è distinto per l’iniziativa e i risultati citiamo:
il Renal Diet Manager: uno strumento che consente a dietisti e nefrologi di fare una completa anamnesi nutrizionale e ad elaborare una dieta personalizzata per i propri pazienti affetti da Malattia Renale Cronica. Studiato e realizzato da Bryan.
il Competence Center: piattaforma informativa per esperti nutrizionisti, medici di medicina generale e medici specialisti. È la prima piattaforma a cui fare riferimento quando si tratta dell’alimentazione di persone con malattia renale cronica.
il Dietista Risponde: rubrica di approfondimento che mette in contatto dietisti e pazienti per affrontare insieme dubbi e domande sulla terapia dietetico nutrizionale.
il Mese del Rene: per celebrare la giornata mondiale del Rene, il palinsesto FLAVIS dell’intero mese di Marzo si riempie di iniziative e attività di divulgazione e sensibilizzazione sul tema dell’Insufficienza Renale Cronica.
Queste attività hanno contribuito in modo significativo al successo di FLAVIS, dimostrando come Bryan abbia fornito una consulenza strategica completa e un supporto operativo per affrontare le sfide e rispondere quotidianamente alle vere esigenze dei pazienti.
Bryan ha fornito a FLAVIS una consulenza strategica completa a 360°, sviluppando un approccio di crescita capillare che ha valorizzato e intercettato, nelle varie fasi del loro journey d'acquisto, le due buyer persona identificate (pazienti e farmacisti).
Questo approccio ha incluso il coinvolgimento attivo di tutti i reparti aziendali, la comunicazione omnicanale, l'advertising, il restyling dei siti, l'ottimizzazione dei canali di comunicazione esistenti, il social listening e la misurabilità delle attività e il supporto operativo per rispondere alle esigenze dei pazienti. Tra le iniziative di successo si evidenziano il Renal Diet Manager, il Competence Center e il Mese del Rene, contribuendo al raggiungimento della leadership di mercato nel settore Pharma-Food dell'aproteico.
Strumenti
Gli obiettivi raggiunti da FLAVIS in collaborazione con Bryan sono testimonianza dell’efficacia di questa partnership.
In soli 18 mesi, FLAVIS è riuscita non solo a raggiungere la tanto ambita leadership di mercato, ma addirittura a superare la concorrenza, dimostrando l’efficacia delle strategie messe in atto.
Già dopo 14 mesi dall’inizio lavori, i primi segnali positivi sono emersi con un significativo aumento delle ricerche branded, indicando un miglioramento sostanziale della brand awarenes.
La partnership tra Bryan e FLAVIS, in corso e più robusta che mai, è diventata un esempio tangibile di come l’adozione di un approccio strategico ben definito, il coinvolgimento sinergico di tutti i reparti aziendali e un impegno costante per il miglioramento continuo possano generare risultati duraturi e d’eccellenza.
Gli obiettivi iniziali, che potevano sembrare ambiziosi, sono stati non solo raggiunti ma superati, sottolineando il valore aggiunto di questa collaborazione in un contesto altamente competitivo come quello del Pharma.
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