L’effetto framing: come la presentazione dei messaggi influenza le decisioni di acquisto

3 Min

Davide Berardino

L’effetto framing, utilizzato nel marketing, si riferisce a come la presentazione di un messaggio può influenzare le decisioni dei consumatori. Le persone tendono a preferire scelte inquadrate in termini di guadagni piuttosto che di perdite, anche se il contenuto è lo stesso. Questa tecnica aiuta le aziende a migliorare la percezione del prodotto e a stimolare l’acquisto.

L'Effetto Framing è un fenomeno psicologico che si riferisce al modo in cui le persone fanno scelte a seconda di come le opzioni sono presentate o "inquadrate". In altre parole, la formulazione di un problema o di una scelta può influenzare significativamente il modo in cui una persona lo percepisce e le decisioni che ne derivano, anche se le opzioni sono fondamentalmente identiche.

Ad esempio, una scelta può sembrare più attraente se presentata in termini di guadagni piuttosto che di perdite, anche se entrambe le opzioni descrivono la stessa situazione. Questo effetto è stato descritto ampiamente dagli psicologi Daniel Kahneman e Amos Tversky, nel contesto della teoria del prospetto.

Come funziona

Framing positivo: Le persone tendono a preferire opzioni che sono inquadrate in termini di guadagni o benefici. Esempio: "Il 90% dei pazienti sopravvive dopo questo intervento chirurgico".
Framing negativo: Le persone reagiscono negativamente a opzioni inquadrate come perdite o rischi. Esempio: "Il 10% dei pazienti muore dopo questo intervento chirurgico".

Perché è un fenomeno rilevante in pubblicità, marketing e vendite?

Questo fenomeno è estremamente rilevante in pubblicità, marketing e vendite, dove il modo in cui i messaggi vengono inquadrati può avere un impatto significativo sulle decisioni di acquisto dei consumatori.

1. Influenzare le percezioni dei consumatori

Le aziende sfruttano l'effetto framing per enfatizzare i vantaggi dei loro prodotti in modo da risultare più attraenti. Per esempio, un'azienda potrebbe dire che un prodotto ha "il 90% di soddisfazione dei clienti" invece di dire che "il 10% dei clienti non è soddisfatto", influenzando positivamente la percezione del consumatore.

2. Aumentare la propensione all'acquisto

Le campagne pubblicitarie spesso utilizzano il framing positivo per motivare i consumatori a prendere decisioni di acquisto. Presentare un'offerta come "Risparmia il 20%" piuttosto che "Paga l'80%" sfrutta l'attrazione verso il guadagno percepito, stimolando una maggiore propensione all'acquisto.

3. Gestione delle obiezioni

In ambito vendite, inquadrare una proposta commerciale in modo positivo può ridurre le resistenze dei clienti. Ad esempio, presentare un servizio come "garanzia di rimborso completo" invece di "possibilità di restituzione" enfatizza il vantaggio per il cliente e riduce la percezione del rischio.

Conclusione

L'effetto framing è un potente strumento utilizzato nelle strategie di marketing e vendita per manipolare la percezione del valore e dei benefici di un prodotto o servizio. Comprendere come le persone rispondono a diverse formulazioni può aiutare le aziende a creare campagne pubblicitarie più efficaci e a migliorare i risultati di vendita.

Fonti

Daniel Kahneman e Amos Tversky, "Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk"
"Thinking, Fast and Slow" di Daniel Kahneman
"Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness" di Richard Thaler e Cass Sunstein