Cos’è il survivorship bias e come influisce sul processo decisionale

5 Min

Davide Berardino

Il Survivorship Bias è un errore cognitivo che si verifica quando ci concentriamo solo sui casi di successo, ignorando quelli che hanno fallito. In questo articolo, esploriamo come questo bias influisce sulle decisioni quotidiane e viene sfruttato in vari contesti.

Il survivorship bias (bias di sopravvivenza) è un errore di valutazione che si verifica quando si concentra l'attenzione esclusivamente sui casi di successo, ignorando quelli che hanno fallito o non sono sopravvissuti. Questo porta a una visione distorta della realtà, poiché non vengono prese in considerazione le esperienze o i dati che non hanno raggiunto il successo. Il risultato è che le persone tendono a sopravvalutare le probabilità di successo, basandosi solo su ciò che è visibile, senza considerare i numerosi fallimenti che rimangono nascosti.

Il concetto di survivorship bias è stato reso famoso durante la Seconda Guerra Mondiale, quando gli ingegneri studiavano i danni agli aerei che tornavano dalle missioni per capire come migliorare la resistenza dei velivoli. Concentrandosi solo sugli aerei che tornavano, però, trascurarono il fatto che i punti non danneggiati sugli aerei sopravvissuti erano probabilmente quelli cruciali per la loro integrità. Fu solo dopo aver compreso che stavano ignorando gli aerei che non erano tornati che si riuscì a migliorare l'armatura delle parti più vulnerabili degli aerei.

Come funziona il survivorship bias

Il survivorship bias si manifesta quando si esamina solo una parte dei dati, generalmente quelli di successo, e si ignora tutto ciò che ha fallito o non è visibile. Questo bias influisce sulla percezione delle probabilità di successo, spingendo le persone a credere che seguendo gli esempi vincenti, si possa facilmente replicare lo stesso risultato.

Ad esempio, si tende spesso a guardare solo alle aziende che hanno avuto successo, concentrandosi sui loro tratti distintivi senza considerare il numero di imprese che hanno seguito strategie simili ma non sono sopravvissute. Questo bias crea una percezione distorta, facendo sembrare che il successo sia più facile e frequente di quanto non sia in realtà.

Uso del survivorship bias in pubblicità, marketing e vendite

Il survivorship bias viene sfruttato ampiamente nel mondo del marketing e della pubblicità per influenzare il comportamento dei consumatori. Concentrarsi solo sui successi crea un'immagine di efficienza e qualità che spinge il pubblico a fare scelte basate su un'immagine incompleta della realtà. Ecco alcuni modi in cui il bias di sopravvivenza è utilizzato:

1. Testimonianze e casi di successo

Molte aziende utilizzano casi di successo e testimonianze di clienti soddisfatti per promuovere i loro prodotti o servizi. Tuttavia, presentano solo i casi vincenti, tralasciando tutte le esperienze meno soddisfacenti o negative. Questo induce i consumatori a credere che tutti coloro che acquistano quel prodotto abbiano risultati positivi, ignorando quelli che potrebbero aver avuto esperienze diverse.

2. Esaltazione delle aziende di successo

Le storie di grandi imprenditori e aziende di successo vengono spesso raccontate nei media come esempi da seguire. Personaggi come Steve Jobs, Elon Musk o Jeff Bezos vengono presentati come modelli di imprenditorialità, ignorando però il numero enorme di imprenditori che hanno intrapreso strade simili senza raggiungere il successo. Questo crea una falsa illusione che seguire le stesse mosse di questi imprenditori possa garantire lo stesso risultato, tralasciando i fattori di contesto, fortuna e circostanze uniche.

3. Effetto "solo i vincitori"

Le aziende spesso mostrano solo i prodotti che hanno avuto successo, tralasciando quelli che sono stati ritirati dal mercato o non hanno avuto riscontro positivo. Questo conferma la percezione che i loro prodotti siano sempre efficaci e desiderabili, manipolando la percezione del consumatore. Quando si vedono solo i prodotti che funzionano o che sono popolari, si tende a dimenticare che molti altri non sono sopravvissuti alla concorrenza.

4. Campagne basate su successi apparenti

Molte campagne pubblicitarie si basano su storie di successo "ispirazionali", come quelle di persone che hanno raggiunto risultati straordinari usando un determinato prodotto o servizio. Tuttavia, si omettono tutte le persone che hanno usato lo stesso prodotto senza ottenere risultati significativi. Questo tipo di storytelling fa leva sul survivorship bias per far sembrare il successo alla portata di chiunque, anche se nella realtà i casi di successo potrebbero essere eccezioni.

Esempi pratici

Fitness e diete: Le pubblicità di programmi di fitness o di perdita di peso spesso mostrano solo le persone che hanno ottenuto risultati straordinari, senza menzionare le numerose persone che non hanno raggiunto gli stessi obiettivi. Questo crea l'illusione che il programma funzioni sempre, distorcendo la realtà.
Start-up di successo: Nel mondo delle start-up, si parla spesso delle aziende che ce l'hanno fatta e che sono cresciute rapidamente, come Facebook o Airbnb, ma raramente si menzionano le migliaia di start-up che non sono mai riuscite a emergere. Questo rafforza la percezione che il successo nel mondo delle start-up sia più comune di quanto non sia realmente.

Conclusione

Il survivorship bias è un potente errore cognitivo che può distorcere la percezione della realtà, facendo sembrare il successo più comune e accessibile di quanto non sia. Comprendere questo bias è cruciale per evitare decisioni basate su informazioni incomplete o fuorvianti. Nel marketing e nella pubblicità, il bias di sopravvivenza viene utilizzato strategicamente per presentare solo i successi, ma riconoscere questa distorsione permette ai consumatori di prendere decisioni più consapevoli.