Come il Self-Serving Bias influenza le scelte dei consumatori e rafforza la loro fiducia nei prodotti

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Davide Berardino

Il Self-Serving Bias è una tendenza che ci porta ad attribuire i successi alle nostre capacità e a giustificare i fallimenti con fattori esterni. Questo bias influenza il modo in cui percepiamo noi stessi e le nostre scelte, rendendolo uno strumento potente nel coinvolgimento dei consumatori.

Il Self-Serving Bias (detto anche Bias di Autoprotezione) è una distorsione cognitiva che porta le persone ad attribuire i propri successi a fattori interni, come le proprie capacità e il proprio impegno, e a spiegare i fallimenti attraverso fattori esterni, come la sfortuna o le circostanze sfavorevoli. Questo bias si manifesta come un meccanismo di difesa psicologica che ci aiuta a preservare l'autostima, dipingendo una visione positiva di noi stessi anche quando le cose non vanno per il verso giusto.

Ad esempio, se una persona ottiene una promozione, potrebbe attribuire il successo alla sua competenza; tuttavia, se non riesce a ottenere la stessa promozione, potrebbe incolpare il sistema aziendale o dire che il processo di selezione non è stato equo. Il self-serving bias ha implicazioni profonde non solo sul modo in cui percepiamo noi stessi, ma anche sulle relazioni con gli altri e sulle nostre scelte di consumo.

Come funziona il Self-Serving Bias

Il self-serving bias opera in modo da filtrare e reinterpretare le informazioni in modo da preservare l'immagine positiva che abbiamo di noi stessi. I suoi principali meccanismi includono:

Attribuzione interna dei successi: Quando otteniamo un risultato positivo, siamo portati a pensare che sia merito delle nostre capacità, abilità o impegno.
Attribuzione esterna dei fallimenti: Quando non raggiungiamo i nostri obiettivi, tendiamo a incolpare fattori esterni, come la sfortuna o le azioni degli altri, per proteggere il nostro ego.
Rinforzo dell’autostima: Questo bias agisce come una difesa psicologica che rinforza la nostra autostima, permettendoci di mantenere un’immagine positiva di noi stessi anche in situazioni difficili.

Uso del Self-Serving Bias in pubblicità, marketing e vendite

Il self-serving bias è spesso sfruttato per incentivare le scelte dei consumatori, facendo leva sul desiderio umano di autovalutazione positiva. Ecco alcune strategie in cui questo bias viene utilizzato per orientare le decisioni.

1. Prodotti e servizi che esaltano l’autostima

Molti marchi creano campagne che elogiano la forza e le capacità dei loro clienti, lasciando intendere che il successo o i benefici che otterranno dal prodotto saranno merito della loro bravura. Ad esempio, un programma di fitness può sottolineare come il risultato dipenda solo dalla determinazione del cliente, sfruttando il self-serving bias per far percepire il successo come una conquista personale.

2. Garanzie di successo basate sull’impegno individuale

Alcuni programmi di formazione o corsi online evidenziano che il raggiungimento del successo dipende interamente dall’impegno del partecipante, facendo leva sulla convinzione delle persone di poter ottenere buoni risultati grazie alle proprie capacità. Questo tipo di comunicazione porta i consumatori a investire nel prodotto o servizio, convinti che il merito dei risultati sarà interamente loro.

3. Testimonial e recensioni di successo

I testimonial che descrivono il loro percorso di successo con un prodotto o servizio fanno leva sul self-serving bias. I consumatori si identificano con i testimonial e credono che anche loro possano ottenere gli stessi risultati, interpretando il successo come una questione di volontà e impegno personale.

4. Prodotti per il miglioramento personale

I prodotti e servizi che promuovono il miglioramento personale spesso sfruttano il self-serving bias. Che si tratti di corsi di crescita personale, app di meditazione o strumenti di produttività, i consumatori sono spinti a credere che il loro successo dipenda esclusivamente da loro stessi, rafforzando la motivazione ad acquistare e usare tali prodotti.

5. Premi e riconoscimenti per i clienti

Alcune aziende offrono programmi fedeltà o premi speciali che permettono ai clienti di percepire i propri acquisti come indicatori di successo personale. Ad esempio, un programma che premia il cliente "più fedele" o "più attivo" può far sentire i consumatori orgogliosi e motivati a continuare a fare acquisti per mantenere il proprio "status".

Esempi pratici

Programmi di benessere e salute: Molte app e programmi di allenamento sfruttano il self-serving bias enfatizzando il ruolo dell'impegno e della costanza per ottenere risultati. In questo modo, gli utenti si sentono responsabili dei propri progressi e sono incentivati a continuare il percorso per vedere risultati tangibili.
Corsi di formazione e di crescita professionale: Le piattaforme di e-learning sottolineano spesso che il successo professionale dipende dalla proattività e dall’impegno del singolo. Questo incoraggia le persone a investire in corsi che promettono di "tirare fuori il meglio" da ciascun partecipante.
Campagne di prodotti cosmetici: Molti brand di bellezza usano il self-serving bias invitando i consumatori a "essere la migliore versione di sé stessi". Questo messaggio fa leva sul desiderio di autostima e spinge i consumatori a credere che l’efficacia dei prodotti dipenda dalla propria cura e attenzione verso di sé.

Conclusione

Il Self-Serving Bias è un bias cognitivo potente che influenza le nostre percezioni personali e le nostre decisioni. Utilizzato in modo strategico, questo bias può motivare i consumatori a prendere decisioni che percepiscono come atti di auto-valorizzazione e realizzazione personale. Comprendere il self-serving bias aiuta non solo a riconoscere le nostre tendenze verso l'auto-attribuzione, ma anche a prendere decisioni più informate, valorizzando la consapevolezza rispetto al ruolo che questo bias gioca nelle nostre scelte.

Fonti