Come la Superiorità Illusoria può influenzare le scelte e aumentare l’appeal dei prodotti

5 Min

Davide Berardino

La Superiorità Illusoria (Illusory Superiority) è un fenomeno psicologico che ci porta a credere di essere più capaci e competenti della media. Questo bias è sfruttato da strategie che fanno leva sulla nostra autostima per guidare le scelte, rendendo prodotti e servizi più attraenti e desiderabili.

La Superiorità Illusoria (conosciuta in inglese come Illusory Superiority) è un bias cognitivo che porta le persone a valutare le proprie abilità, tratti e caratteristiche in modo esagerato rispetto alla media. Questo fenomeno psicologico spinge gli individui a credere di essere più capaci, più intelligenti o più competenti rispetto agli altri, anche quando non esistono dati oggettivi a sostegno di queste convinzioni. La superiorità illusoria è stata studiata in psicologia e si manifesta frequentemente in ambiti come la guida, le abilità sociali e il lavoro, dove molte persone tendono a vedersi come "superiori alla media".

Questo effetto è parte della tendenza più ampia dell’essere umano a interpretare la realtà in modo soggettivo e spesso ottimistico, basandosi su percezioni che migliorano la propria autostima. La superiorità illusoria è anche strettamente collegata a fenomeni come l'Effetto Dunning-Kruger, che descrive come le persone con scarse competenze in un campo specifico siano portate a sovrastimare le proprie capacità.

Come funziona la Superiorità Illusoria

L'effetto della superiorità illusoria si basa su alcuni meccanismi psicologici e sociali:

Sopravvalutazione delle proprie abilità: La maggior parte delle persone crede di essere più competente o capace di quanto sia in realtà. Questo avviene perché tendiamo a focalizzarci sui nostri successi e a ignorare o minimizzare i fallimenti, costruendo così una percezione positiva di noi stessi.
Conferma selettiva: Le persone tendono a ricordare maggiormente le situazioni che confermano la loro autostima e a dimenticare quelle che mettono in dubbio le loro abilità. Questo fenomeno rafforza la credenza di essere superiori alla media.
Ignoranza delle competenze altrui: Gli individui spesso non hanno una chiara visione delle competenze degli altri, il che li porta a confrontarsi con una "media" poco realistica. La mancanza di riferimenti oggettivi induce le persone a sovrastimare le proprie abilità rispetto agli altri.
Distorsione motivata: La superiorità illusoria è spesso motivata dal desiderio di mantenere un’immagine positiva di sé. Questo porta a una distorsione della realtà che aumenta la fiducia nelle proprie capacità, creando una visione idealizzata delle proprie competenze.

Uso della Superiorità Illusoria in pubblicità, marketing e vendite

La superiorità illusoria è sfruttata in molti settori perché fa leva sulla tendenza naturale delle persone a vedersi in una luce positiva e a credere di essere capaci di ottenere risultati eccezionali. Le aziende usano questo bias per motivare i consumatori a intraprendere azioni che rinforzino il loro senso di competenza e superiorità.

1. Messaggi che promuovono il miglioramento personale

Le campagne che spingono le persone a migliorarsi sfruttano la superiorità illusoria convincendole che, grazie a un determinato prodotto o servizio, possono raggiungere uno status superiore. Prodotti come corsi di formazione, attrezzature fitness o integratori sono spesso pubblicizzati con slogan che suggeriscono che "chiunque può riuscirci", inducendo le persone a credere di avere qualità speciali per eccellere.

2. Offerte esclusive e premi per "i migliori"

Le aziende spesso promuovono offerte esclusive o programmi di fedeltà con premi riservati ai "clienti migliori". Questa tattica alimenta la superiorità illusoria, poiché i consumatori tendono a vedere se stessi come meritevoli o parte dell’élite, aumentando la loro predisposizione a partecipare. La percezione di essere considerati tra i "migliori" rafforza la loro autostima e li lega al marchio.

3. Sfruttamento della fiducia in se stessi nei servizi finanziari

Nel settore finanziario, le piattaforme di trading o di investimento sfruttano la superiorità illusoria offrendo strumenti che sembrano semplici da usare per chiunque. Molte persone sovrastimano le proprie capacità di gestione degli investimenti e ignorano i rischi, credendo di poter battere il mercato o ottenere rendimenti superiori grazie a capacità personali uniche. La superiorità illusoria è amplificata dal linguaggio persuasivo, che incoraggia gli utenti a fidarsi delle proprie "abilità speciali".

4. Prodotti di lusso e status simbolo

Il settore del lusso sfrutta la superiorità illusoria spingendo i consumatori a credere che possedere un determinato oggetto li renda automaticamente speciali o "al di sopra" degli altri. Attraverso immagini di persone di successo che utilizzano prodotti di fascia alta, si trasmette il messaggio che il possesso di tali articoli sia indice di superiorità sociale, spingendo i consumatori a percepirsi come parte di un’élite.

Esempi pratici

Corsi di auto-miglioramento: Le pubblicità di corsi di auto-miglioramento, come quelli di leadership o di competenze professionali, spesso sfruttano la superiorità illusoria, suggerendo che chi si iscrive a questi programmi potrà emergere e avere successo grazie a qualità personali superiori.
Fitness e nutrizione: Prodotti e programmi di fitness o diete personalizzate sfruttano la superiorità illusoria convincendo le persone che hanno capacità e forza superiori alla media per raggiungere obiettivi fisici importanti, come perdere peso o migliorare la propria forma fisica, con facilità e successo.
Investimenti finanziari: Piattaforme di trading online che pubblicizzano guadagni elevati o successi facili spingono i nuovi utenti a investire basandosi sulla convinzione di poter ottenere risultati migliori della media, alimentati dalla superiorità illusoria.

Conclusione

L'Effetto della Superiorità Illusoria è un potente strumento di persuasione, poiché sfrutta il bisogno umano di percepirsi come competenti e capaci. Le aziende utilizzano questo bias per fare leva sulla fiducia e sull’autostima dei consumatori, portandoli a prendere decisioni che rafforzano la loro identità e il senso di competenza. Conoscere e riconoscere la superiorità illusoria aiuta a comprendere meglio come i consumatori siano influenzati dai messaggi di marketing e come possano prendere decisioni più consapevoli.

Fonti