Illusione monetaria e il potere dei numeri nelle nostre decisioni di spesa

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Davide Berardino

L’illusione monetaria o Money Illusion è un bias che ci porta a valutare il denaro per il suo valore nominale, piuttosto che per il suo reale potere d’acquisto. Questo fenomeno psicologico influenza le nostre decisioni finanziarie, spesso portandoci a sottovalutare l’impatto dell’inflazione.

L'Illusione Monetaria (in inglese, Money Illusion) è un bias cognitivo che porta le persone a considerare il valore nominale del denaro invece del suo valore reale, ovvero il potere d'acquisto che esso rappresenta. Questo fenomeno fa sì che le persone spesso ignorino l’effetto dell’inflazione, concentrandosi invece su numeri e valori assoluti, senza considerare quanto effettivamente quei numeri permettano di acquistare.

L'illusione monetaria è stata teorizzata da economisti come John Maynard Keynes e Irving Fisher, che hanno notato come le persone tendano a prendere decisioni finanziarie considerando la quantità di denaro a disposizione, invece del suo valore reale. In altre parole, un individuo potrebbe percepire come un guadagno un aumento di stipendio nominale del 3% anche se l'inflazione è del 4%, senza rendersi conto che in termini reali sta perdendo potere d'acquisto.

Questo bias è rilevante in molti aspetti della vita economica, dalla negoziazione salariale alla gestione degli investimenti, poiché le persone reagiscono in base al valore nominale piuttosto che al valore reale, il che può portare a decisioni subottimali.

Come funziona l'Illusione Monetaria

L'illusione monetaria opera attraverso alcuni meccanismi chiave:

Concentrazione sui numeri nominali: Le persone tendono a dare importanza ai numeri assoluti, come gli aumenti di stipendio o i prezzi nominali, trascurando l’effetto dell’inflazione. Questo può portare a decisioni non ottimali, poiché non si considera il reale potere d'acquisto.
Sottovalutazione dell'inflazione: In molti casi, l'inflazione è ignorata o sottovalutata. Ad esempio, un aumento di stipendio del 2% può essere visto come un miglioramento, anche se l'inflazione è al 3%, portando a una perdita reale di potere d'acquisto.
Valore percepito rispetto al valore reale: La gente può tendere a percepire come più economico un prodotto con un prezzo nominale inferiore, anche se la sua qualità o quantità è ridotta rispetto a un prodotto con un prezzo nominale più alto ma con un miglior valore reale.

Uso dell'Illusione Monetaria in pubblicità, marketing e vendite

L'illusione monetaria è spesso sfruttata per orientare le scelte dei consumatori, facendo leva sulla percezione dei numeri piuttosto che sul valore reale del denaro o dei prodotti. Ecco alcune strategie in cui questo bias viene utilizzato.

1. Promozioni e sconti apparenti

Le aziende sfruttano l’illusione monetaria offrendo sconti o promozioni che, in realtà, non rappresentano sempre un grande risparmio in termini reali. Ad esempio, un prodotto potrebbe avere uno sconto del 50%, ma il prezzo originale è stato precedentemente aumentato. La percezione del “grande risparmio” fa sì che i consumatori siano più propensi ad acquistare, ignorando che il prezzo potrebbe comunque non essere vantaggioso rispetto alla concorrenza.

2. Aumenti di prezzo graduali

Un'altra strategia è quella di aumentare gradualmente i prezzi dei prodotti senza modificare il loro valore nominale percepito. Per esempio, le dimensioni di un prodotto possono essere ridotte mantenendo lo stesso prezzo. Questa tecnica, chiamata “shrinkflation”, fa sì che i consumatori continuino ad acquistare lo stesso prodotto a un prezzo invariato, ignorando che il valore reale è diminuito.

3. Salari e compensazioni

Anche le aziende possono sfruttare l'illusione monetaria quando offrono aumenti di stipendio o bonus. Un aumento salariale nominale del 2% può sembrare vantaggioso per un dipendente, che potrebbe accettarlo senza considerare che l'inflazione potrebbe essere più alta, riducendo così il potere d'acquisto reale. Questo permette alle aziende di apparire generose senza dover necessariamente offrire un incremento reale di valore.

4. Prezzi promozionali "psicologici"

I prezzi psicologici, come quelli che terminano in .99, sfruttano l'illusione monetaria. I consumatori percepiscono un prodotto a 9,99 euro come significativamente più economico di uno a 10,00 euro, sebbene la differenza sia minima. Questa percezione fa leva sulla propensione umana a concentrarsi sul numero principale, ignorando i centesimi.

5. Prezzi nominali nei pacchetti di abbonamento

Molte aziende offrono pacchetti di abbonamento mensili che sembrano più economici rispetto all’acquisto di una versione annuale o a pagamento unico, anche se a lungo termine la versione unica è più conveniente. I consumatori si concentrano sul prezzo mensile inferiore, ignorando il costo reale che pagheranno nel corso dell'anno.

Esempi pratici

Offerte in store: Molti supermercati offrono “prezzi congelati” su determinati prodotti per periodi limitati, facendo percepire che i consumatori stiano risparmiando denaro. In realtà, i prezzi possono comunque essere più alti rispetto a quelli storici o non rappresentare una reale convenienza.
Aumenti salariali nominali: Molte aziende annunciano aumenti salariali per i propri dipendenti, che però non tengono conto dell’inflazione. Il dipendente percepisce un aumento, ma in termini di potere d'acquisto potrebbe rimanere invariato o addirittura diminuire.
Campagne "saldi" con prezzi originariamente gonfiati: Alcuni marchi aumentano i prezzi prima di un periodo di saldi, per poi proporre sconti significativi. Questo dà l’illusione di un risparmio maggiore, quando in realtà il prezzo scontato potrebbe essere simile a quello originario.

Conclusione

L'Illusione Monetaria è un bias cognitivo che porta le persone a concentrarsi sui valori nominali del denaro e a trascurare il potere d'acquisto reale. Questa tendenza, ampiamente studiata in psicologia economica, viene spesso sfruttata per influenzare le decisioni di acquisto, facendo leva sulla percezione dei numeri piuttosto che sul valore reale. Comprendere l'illusione monetaria e il suo impatto può aiutare le persone a prendere decisioni più informate e consapevoli, evitando di cadere nella trappola dei numeri nominali e concentrandosi invece sul vero valore di ciò che acquistano.

Fonti