Il groupthink: come l’influenza del gruppo modella le decisioni nel marketing e nelle vendite

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Davide Berardino

Il groupthink è un fenomeno psicologico che può influenzare profondamente le decisioni aziendali, soprattutto nel marketing e nelle vendite. In questo articolo esploriamo come il groupthink può condizionare le strategie aziendali e come evitare che diventi un ostacolo, trasformandolo invece in un’opportunità per influenzare positivamente i consumatori.

Il groupthink è un fenomeno psicologico che si verifica quando i membri di un gruppo cercano il consenso a tutti i costi, spesso a discapito del pensiero critico e dell'analisi accurata. In questi contesti, i partecipanti evitano conflitti, minimizzano le differenze di opinione e accettano decisioni che potrebbero non essere le migliori. Il termine è stato introdotto dal ricercatore Irving Janis nel 1972, che studiò come questo meccanismo potesse portare a decisioni collettive scadenti, ignorando alternative valide o rischi potenziali.

Nel mondo della pubblicità, del marketing e delle vendite, il groupthink può avere un impatto significativo, sia in termini di come le aziende prendono decisioni strategiche sia su come influenzano i consumatori. Ecco alcuni esempi di come il groupthink può essere sfruttato o evitato in questi contesti.

Come il groupthink influisce sulle decisioni di marketing

1. Omogeneità nei messaggi pubblicitari

Il groupthink può portare a una mancanza di diversità e innovazione nei messaggi pubblicitari. Quando i team creativi operano in un ambiente in cui prevale il desiderio di evitare conflitti, possono accontentarsi di idee "sicure" e già collaudate, piuttosto che esplorare nuove strade creative. Questo porta alla ripetizione di campagne simili, che possono risultare meno efficaci per il pubblico moderno, in costante evoluzione.

Ad esempio, un'azienda che promuove sempre gli stessi messaggi o temi senza considerarne l'efficacia potrebbe perdere l'opportunità di distinguersi nel mercato. In un settore competitivo come quello della pubblicità, il pensiero innovativo è cruciale per mantenere rilevanza. Evitare il groupthink permette ai team di pubblicità di esplorare nuove idee, creare campagne distintive e connettersi meglio con il pubblico.

2. Sfruttare il groupthink per influenzare i consumatori

D'altro canto, le aziende possono anche sfruttare il groupthink per influenzare le decisioni dei consumatori, creando un effetto di conformità. Questo si vede spesso nelle campagne di marketing che promuovono il consenso sociale, come il messaggio "milioni di clienti soddisfatti" o "tutti stanno acquistando questo prodotto". Utilizzando l'influenza sociale e facendo leva sull'idea che la maggior parte delle persone sta prendendo una certa decisione, i brand possono stimolare un comportamento di conformità nei consumatori, spingendoli ad agire per sentirsi parte del gruppo.

Un esempio pratico sono le recensioni online e i punteggi dati dai consumatori. Le aziende che enfatizzano il feedback positivo di una vasta maggioranza possono far sentire i consumatori restii a esprimere dubbi o scegliere alternative diverse.

3. Effetto gregge e acquisti di massa

In ambito vendite, il groupthink può manifestarsi nel cosiddetto effetto gregge. Quando un prodotto o servizio diventa popolare, si verifica una sorta di conformità sociale in cui i consumatori si sentono spinti ad acquistare lo stesso articolo semplicemente perché vedono gli altri farlo. Questo fenomeno è ampiamente utilizzato nelle campagne di marketing che mostrano file di clienti entusiasti fuori dai negozi o che promuovono articoli come "il prodotto più venduto".

Anche piattaforme come Amazon sfruttano il groupthink mostrando articoli con la dicitura "scelto da migliaia di persone", suggerendo ai consumatori che la scelta migliore è quella che fanno tutti gli altri.

Come evitare il groupthink nelle strategie di marketing e vendite

Anche se il groupthink può essere sfruttato per creare conformità nei consumatori, a livello interno le aziende devono fare attenzione a non cadere in questo fenomeno quando prendono decisioni strategiche. Ecco alcune misure per evitare il groupthink:

Incoraggiare la diversità di pensiero: Avere team composti da persone con background diversi può aiutare a evitare l'uniformità nel pensiero. L'apertura a nuove idee, culture ed esperienze porta a decisioni più innovative.
Assegnare il ruolo di "avvocato del diavolo": Nominare qualcuno che metta in discussione le decisioni del gruppo può aiutare a far emergere possibili errori o alternative non considerate.
Valutazione continua dei risultati: Analizzare costantemente i risultati delle campagne pubblicitarie e di marketing può aiutare a evitare la stagnazione. Se una strategia non funziona, il gruppo deve essere pronto a modificarla, anche se inizialmente sembrava una buona idea collettiva.

Conclusione

Il groupthink può essere una trappola per i team creativi e strategici nelle aziende, portando a decisioni meno efficaci e innovative. Tuttavia, sfruttare consapevolmente l'effetto di conformità nei consumatori può essere una tattica potente nel marketing e nelle vendite. L'importante è mantenere un equilibrio: evitare che il groupthink influenzi negativamente le decisioni aziendali, ma utilizzarlo per creare un senso di coesione e appartenenza tra i consumatori.