Il potere nascosto dell’Effetto Concorde

L'Effetto Concorde, noto anche come Sunk Cost Fallacy (fallacia dei costi sommersi), descrive il comportamento irrazionale di continuare a investire tempo, denaro o risorse in un progetto fallimentare, semplicemente perché sono già stati spesi molti sforzi o risorse. Piuttosto che prendere decisioni razionali basate sui benefici futuri, le persone si concentrano sui costi già sostenuti, che però non possono essere recuperati. Il nome deriva dal famoso progetto dell'aereo supersonico Concorde, finanziato dai governi britannico e francese nonostante fosse evidente che non sarebbe stato economicamente sostenibile.

Questo comportamento si osserva in molti settori, inclusi gli affari, le relazioni personali e persino le decisioni quotidiane. La fallacia dei costi sommersi distorce la logica, inducendo le persone a persistere in azioni che non hanno più senso da un punto di vista razionale, solo per evitare il sentimento di "spreco" degli investimenti precedenti.

Come funziona l'Effetto Concorde

L'effetto Concorde è il risultato di un errore cognitivo noto come bias di conferma o avversione alla perdita. Quando le persone o le organizzazioni hanno già investito risorse significative in un progetto, tendono a ignorare le nuove informazioni che indicano che il progetto è fallimentare. Il ragionamento è: "Abbiamo già investito tanto, quindi dobbiamo continuare per non buttare via quello che abbiamo speso." In realtà, però, i costi già sostenuti non dovrebbero influenzare le decisioni future, che dovrebbero basarsi esclusivamente sui benefici attesi.

Uso dell'Effetto Concorde in pubblicità, marketing e vendite

Anche se l'effetto Concorde è comunemente associato a grandi progetti finanziari o investimenti di lungo termine, viene anche sfruttato nel campo delle decisioni aziendali e commerciali per influenzare il comportamento dei consumatori e promuovere la fedeltà ai prodotti o servizi. Di seguito alcuni esempi di come viene utilizzato:

1. Programmi di abbonamento e rinnovo

Uno degli esempi più comuni è nei programmi di abbonamento, dove i consumatori tendono a mantenere attivi abbonamenti, anche se non li utilizzano pienamente, perché percepiscono che annullare l'abbonamento significherebbe "sprecare" il denaro già investito. Servizi di streaming come Netflix o Amazon Prime, ad esempio, fanno leva su questo bias per incentivare il rinnovo automatico. I clienti, sentendosi legati ai costi già sostenuti, sono meno inclini a cancellare l'abbonamento.

2. Sistemi di fidelizzazione

I programmi di fidelizzazione, come le carte punti nei supermercati o le tessere a premi, sfruttano l'effetto Concorde per trattenere i clienti. Quando un consumatore accumula punti o ricompense attraverso acquisti regolari, è più probabile che continui a fare acquisti presso lo stesso rivenditore per "giustificare" l'investimento fatto fino a quel momento. Anche se ci sono alternative migliori, i clienti tendono a restare fedeli per non "perdere" i punti già accumulati.

3. Acquisti cumulativi o pacchetti

Le strategie di vendita che utilizzano pacchetti o offerte cumulative fanno leva sull'Effetto Concorde. Ad esempio, quando un cliente inizia a pagare per un corso o un pacchetto di servizi, si sente spinto a completare l'intero percorso, anche se non è pienamente soddisfatto o non ne trae beneficio. Questo avviene perché abbandonare a metà strada è percepito come una "perdita" dell'investimento già fatto.

4. Strategie di pricing

Le aziende spesso utilizzano il concetto di costi sommersi per manipolare le scelte dei consumatori. Quando un prodotto o servizio viene scontato solo dopo che il cliente ha già acquistato una parte, i consumatori sono incentivati a completare l'acquisto, anche se sanno che ci sono altre opzioni più convenienti. Questo perché hanno già speso soldi e vogliono ottenere il massimo dal loro investimento.

5. Campagne di upgrade

Nelle campagne di upgrade, le aziende offrono ai clienti che hanno già effettuato un investimento significativo la possibilità di "migliorare" il loro prodotto o servizio, facendo leva sul fatto che il cliente si senta già coinvolto finanziariamente e preferisca continuare ad investire piuttosto che vedere il suo investimento precedente svalutato. Ad esempio, le compagnie telefoniche spesso incentivano gli utenti a passare a un piano tariffario superiore, sfruttando l'idea che abbandonare significherebbe sprecare i soldi già spesi nel piano attuale.

Esempi pratici

• Pay-TV e abbonamenti a lungo termine: Molti fornitori di TV via cavo o servizi satellitari offrono contratti a lungo termine che bloccano il cliente per diversi anni. Anche quando emergono opzioni più economiche o migliori, i clienti esitano a cambiare, perché percepiscono che i soldi spesi finora non dovrebbero essere "sprecati."
• Club di acquisto o palestre: I club di acquisto o le palestre utilizzano l'effetto Concorde vendendo pacchetti annuali o semestrali. I clienti spesso continuano a pagare e a frequentare, anche quando non sfruttano appieno i servizi, poiché non vogliono ammettere che l'investimento è stato mal utilizzato.

Effetto Concorde vs. Disposition Effect: due bias con impatti diversi sulle decisioni

L'Effetto Concorde e il Disposition Effect sono entrambi bias cognitivi che influiscono sul modo in cui le persone prendono decisioni, ma operano in contesti differenti. L'Effetto Concorde si verifica quando continuiamo a investire risorse in un progetto fallimentare solo perché abbiamo già investito tempo o denaro, ignorando il fatto che queste spese passate non dovrebbero influenzare le decisioni future. Al contrario, il Disposition Effect riguarda principalmente il comportamento degli investitori che vendono rapidamente asset in guadagno per "bloccare" i profitti, ma mantengono quelli in perdita nella speranza che recuperino valore.

Mentre l'Effetto Concorde è legato alla paura di ammettere che un investimento passato è stato inutile, il Disposition Effect si concentra su l'avversione alla perdita e sulla difficoltà di accettare una perdita immediata. 

Conclusione

L'effetto Concorde o Sunk Cost Fallacy è un potente bias psicologico che influenza il comportamento umano in molti contesti, dai grandi progetti aziendali alle decisioni quotidiane dei consumatori. Le aziende sfruttano abilmente questo meccanismo per aumentare la fedeltà dei clienti, spingendoli a mantenere investimenti in prodotti o servizi anche quando non sono più razionali. Riconoscere l'effetto Concorde può aiutare a prendere decisioni più informate e razionali, evitando di cadere nella trappola di continuare a investire risorse solo per giustificare gli sforzi precedenti.

Fonti

1. Wikipedia - Sunk Cost Fallacy
   https://en.wikipedia.org/wiki/Sunk_cost
2. Investopedia - Sunk Cost Fallacy
   https://www.investopedia.com/terms/s/sunkcost.asp
3. Positive Psychology - Sunk Cost Fallacy: Why We Can’t Let Go
   https://positivepsychology.com/sunk-cost-fallacy/
4. Behavioral Economics Blog - The Concorde Fallacy and Sunk Costs
   https://behavioraleconomics.blog/2021/05/02/the-concorde-fallacy/

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