Belief Bias e scelte di acquisto: quando le nostre convinzioni guidano le decisioni

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Davide Berardino

Il Belief Bias ci porta a favorire informazioni e prodotti che confermano le nostre convinzioni, influenzando inconsapevolmente le nostre scelte e le nostre preferenze. Esploriamo come questo fenomeno guida le decisioni di acquisto.

Il Belief Bias (o Bias di Credenza) è un fenomeno psicologico che porta le persone a giudicare la validità di un argomento o di un'informazione in base alla plausibilità delle conclusioni, piuttosto che alla solidità logica degli argomenti. In altre parole, le persone tendono ad accettare come veri argomenti che confermano le loro convinzioni preesistenti e a respingere quelli che le contraddicono, indipendentemente dalla loro coerenza o veridicità.

Questo bias si verifica perché il nostro cervello cerca di mantenere una certa coerenza nelle convinzioni che abbiamo già costruito, riducendo il disagio psicologico che nasce dal dover accettare fatti o argomentazioni che sfidano le nostre credenze. Questa tendenza ha un impatto notevole nelle scelte quotidiane, nelle opinioni personali e persino nelle decisioni d’acquisto.

Come Funziona il Belief Bias

Il bias di credenza opera attraverso alcuni meccanismi chiave:

Conferma delle convinzioni esistenti: Le persone sono più propense ad accettare argomenti o informazioni che confermano le loro convinzioni già consolidate, anche se questi argomenti sono deboli o basati su premesse inaccurate.
Rifiuto delle informazioni contrastanti: Quando ci troviamo di fronte a un'argomentazione che sfida le nostre credenze, tendiamo a cercare difetti logici o a ignorarla, mantenendo intatte le nostre opinioni.
Ragionamento motivato: In molti casi, il bias di credenza agisce come un processo di ragionamento motivato, in cui le persone valutano le informazioni in modo da preservare la propria visione del mondo.

Uso del Belief Bias in pubblicità, marketing e vendite

Il bias di credenza è uno strumento potente utilizzato per rafforzare le scelte dei consumatori, facendo leva sulle loro convinzioni preesistenti e sui loro valori. Ecco alcuni modi in cui questo bias viene strategicamente applicato.

1. Messaggi in linea con i valori del pubblico

Le aziende spesso creano messaggi che si allineano con i valori e le credenze dei loro clienti target. Ad esempio, un marchio ecologico potrebbe enfatizzare l'impatto ambientale dei propri prodotti per attrarre consumatori già sensibili alla sostenibilità, confermando le loro convinzioni e rafforzando la fiducia nel marchio.

2. Promozione di prodotti attraverso argomentazioni emotive

Molti prodotti vengono promossi utilizzando argomentazioni che parlano ai sentimenti e alle convinzioni preesistenti del consumatore, piuttosto che basarsi su prove oggettive. Ad esempio, un integratore alimentare potrebbe essere pubblicizzato come “rinforzo naturale” per la salute, facendo leva su chi già crede nei benefici dei rimedi naturali, anche se le evidenze scientifiche non sono forti.

3. Uso di influencer e testimonianze

Gli influencer che rappresentano valori specifici possono rafforzare il bias di credenza. Quando un influencer esprime il proprio supporto per un prodotto o un servizio in linea con le credenze del proprio pubblico, i follower tendono a fidarsi delle sue parole, poiché confermano ciò in cui già credono.

4. Campagne che rafforzano i valori culturali

I brand sfruttano spesso il bias di credenza nei mercati locali creando campagne che parlano ai valori culturali condivisi. Ad esempio, le campagne che puntano sul “Made in Italy” fanno leva sulla credenza diffusa che i prodotti italiani siano sinonimo di qualità e autenticità, convincendo il consumatore che acquistare italiano sia la scelta migliore.

5. Differenziazione da prodotti concorrenti

Le aziende possono utilizzare il bias di credenza per sottolineare caratteristiche che confermano i valori dei loro consumatori. Per esempio, un brand di moda sostenibile potrebbe differenziarsi da un marchio più economico, ma meno ecologico, puntando sull’etica e sulla qualità. In questo modo, i consumatori che credono nel valore della sostenibilità sono portati a scegliere il marchio sostenibile, confermando la loro convinzione che spendere di più per un bene etico sia giustificato.

Esempi pratici

Industria alimentare: Nei prodotti biologici o senza additivi, le aziende spesso fanno leva sul bias di credenza, proponendo alimenti con etichette come “naturale” o “senza conservanti”. Questo messaggio conferma la credenza che i cibi naturali siano sempre più sani, anche se questa affermazione non è scientificamente provata in ogni caso.
Cosmetici naturali: Nella cosmesi, i prodotti "senza sostanze chimiche" attraggono consumatori che credono fermamente nei benefici dei cosmetici naturali, spingendoli ad acquistare basandosi sulla convinzione che ciò che è naturale sia sempre migliore per la pelle.
Elettronica: Alcuni brand di elettronica enfatizzano la loro “qualità superiore” per confermare la credenza diffusa che un prezzo più alto significhi automaticamente un prodotto migliore. I consumatori che già credono nella qualità associata a un brand premium saranno più inclini a spendere di più, rafforzando la loro convinzione che questo investimento sia una scelta saggia.

Conclusione

Il Belief Bias è un potente bias cognitivo che ci porta a filtrare le informazioni e le decisioni attraverso le nostre convinzioni preesistenti, spesso senza rendercene conto. Comprendere questo bias ci permette di riconoscere quando le nostre scelte sono influenzate più dalle nostre convinzioni che da valutazioni oggettive. Questo fenomeno è ampiamente sfruttato per creare un legame tra i brand e i consumatori, rafforzando la loro fedeltà e confermando i valori in cui credono. Essere consapevoli del bias di credenza ci aiuta a fare scelte più informate, valutando i prodotti e i servizi per il loro reale valore piuttosto che per la coerenza con le nostre credenze.

Fonti